Pentru a fi un vânzător bun, va trebui să înțelegeți perspectiva clientului, în timp ce rămâneți în același timp axat pe propriul dvs. obiectiv de a face vânzarea. Vânzarea este o artă emoțională care se bazează atât pe empatie față de clientul dvs., cât și pe înțelegerea emoțiilor proprii. În același timp, este o meserie și o abilitate, folosind strategii testate în timp, cum ar fi deplasarea eficientă către punctul de închidere și angajarea în rezolvarea problemelor constructive.
Cum să închideți o vânzare
Indiferent cât de bine ați construit raportul cu un potențial client, nu ați reușit să deveniți vânzător până când nu închideți vânzarea. Închiderea unei vânzări necesită un echilibru atent, este asertiv și avansează în agenda dvs. fără a fi agresiv și înstrăinând clientul. Cercetați-vă perspectiva înainte de timp și asigurați-vă că vă faceți vânzări pitch la cineva care este de fapt autorizat să ia decizia de cumpărare. Acest pas va economisi timp și vă va spori credibilitatea pe măsură ce vă arătați că știți ceva despre compania la care vă apropiați. Creați un sentiment de urgență pentru a împiedica împiedicarea care se poate extinde în termen de nedeterminare. Adăugarea unui stimulent, cum ar fi o reducere pentru comiterea înainte de o anumită dată, poate încuraja un client să ia o decizie mai rapid. Cu toate acestea, nu fiți atât de împovărat de oportunitățile pe care le oferiți că prospecții se simt presați și înstrăinați. Fiți prietenoși și autentici, astfel încât să puteți stabili încrederea și să păstrați canalele de comunicare deschise în cazul în care un client potențial se confruntă cu îndoieli.
Vânzarea prin telefon
Ca agent de vânzări, telefonul este atât prietenul tău, cât și dușmanul tău. Pe de o parte, este o modalitate ușoară de a ajunge la oameni: pur și simplu trebuie să formați. Pe de altă parte, perspectivele dvs. sunt ocupate și pot fi deranjate de faptul că trebuie să răspundă la telefon atunci când se confruntă cu termene presante. Există vremuri mai bune și mai rele pentru apelarea perspectivelor; un studiu MIT a constatat că potențialii utilizatori generați pe web au cele mai mari șanse să efectueze apeluri telefonice de succes în zilele de miercuri și joi și între orele 4:00 și 6:00, iar între orele 8:00 și 9:00 dimineața sunt în mod constant zile rele pentru vânzări apelurile telefonice și clienții tind să fie oarecum dispuși să vorbească în zilele de vineri, dar este puțin probabil să se mute în direcția angajării. Evitați apelurile la rece prin cercetarea potențialilor clienți online, citirea postărilor pe blog și găsirea de cunoștințe comune. Pregătiți un scenariu înainte de timp, care vă permite să navigați apelul bazat pe cunoștințe și experiență și să răspundeți eficient obiecțiilor obișnuite.
Rafinarea Pitch dvs. de vânzări
Nu există un singur câmp de vânzări care să fie potrivit pentru fiecare client. Cu toate acestea, un pitch de vânzări de succes va porni din perspectiva potențialului client, arătând o înțelegere a situației persoanei respective și a modului în care produsul sau serviciul dvs. poate fi util. Cu cât cunoașteți mai bine cine vă adresați și ce are nevoie persoana respectivă, cu atât mai eficient vă puteți prezenta ofertele. Fiți autentici, faceți-vă temele și vorbiți de la o cunoaștere profundă a propriilor dvs. produse și potențialul lor de a beneficia de perspectiva dumneavoastră.
