O cotă de vânzări reprezintă ținta sau volumul minim de vânzări așteptat de la un angajat de vânzări, o echipă de vânzări și / sau un departament, într-o perioadă definită. Cotele de vânzări sunt frecvent stabilite în alocări lunare, trimestriale și anuale și sunt exprimate în mod obișnuit în dolari de vânzări sau în unități de vânzare. Atunci când cotele sunt stabilite în mod eficient, atingerea consecventă a cotelor va avea un impact direct și pozitiv asupra capacității unei companii de a-și atinge bugetul de ansamblu sau planul de vânzări. Cele mai multe plăți ale comisioanelor de vânzări sunt legate de realizarea cotelor. Este comun ca cotele de vânzări să crească de la an la an.
Elementele de care aveți nevoie
-
Calculator
-
Calculator
-
Software pentru foi de calcul
Cum se stabilesc cotele de vânzări
Examinați obiectivele și bugetele viitoare ale companiei și ale departamentului. Înțelegeți ce trebuie să transmită departamentul de vânzări lunar, trimestrial și anual pentru a-și atinge obiectivele.
Analizați tendințele de vânzări din ultimii doi ani, inclusiv dolari, unități și informații despre produse / servicii. Înțelegeți cauzele creșterii vânzărilor, scăderilor vânzărilor și fluctuațiilor sezoniere. Examinează nivelul cotelor la nivel reprezentativ, de echipă și de departament. Luați în considerare modificările resurselor de vânzări și nivelurile de personal.
Comparați tendințele de performanță din anul precedent cu obiectivele viitoare, ale companiei și ale departamentului. Determinați ce creștere sau declin este de așteptat. Cuantificați decalajul general între performanța de anul trecut și performanța viitoare, așteptată. Determinați veniturile așteptate de la clienții existenți față de noua afacere.
Completați o analiză a oportunităților. Identificați unde sunt cele mai bune oportunități de vânzări în cadrul bazei de clienți existente și cu perspective. Uită-te extern la tendințele geografice și industriale care pot influența performanța viitoare a vânzărilor. Familiarizați-vă cu schimbările interne care ar putea ajuta sau vă pot afecta vânzările, cum ar fi introducerea de noi produse sau modificări.
Examinați bugetul pentru cheltuielile de vânzări. Determinați dacă echivalentele dvs. de normă întreagă (FTE) vor crește, vor scădea sau vor rămâne netede. Înțelegeți bugetul pentru cheltuielile cu comisioanele de vânzare și costul vânzărilor.
Determinați dacă veți acoperi peste cotele de dolari. Acesta este procesul de adăugare a unui tampon între suma cotelor dvs. de vânzări și bugetul de vânzări. De exemplu, dacă bugetul de vânzări este de 10 milioane de dolari, ați putea stabili cote de vânzări la suma de 11 milioane de dolari, pentru a adăuga un tampon de 1 milion de dolari. Unii lideri de vânzări iau în considerare sarcina de peste, ca asigurare pentru a-și îmbunătăți șansele de a atinge obiectivele de vânzări.
Determinați modul în care veți răspândi creșterea sau declinul vânzărilor, inclusiv "cesionarea excesivă", dacă este cazul, în echipa dvs. de vânzări. Unii lideri de vânzări dețin toți reprezentanții de vânzări la același nivel de creștere a cotelor, indiferent de teritoriu, set de competențe sau geografie. Alți lideri adaptează sumele cotei de vânzare la nevoile individuale ale angajaților sau ale teritoriului.
Construiți un model de cotă care vă va permite să creați scenarii "ce se întâmplă dacă" pentru diferite sume de cote. Unele dintre intrările și ieșirile de date vor include numărul de ENI, de dolari de vânzări, nivelul așteptat al cotelor, comisionul de dolari și costul vânzărilor. (Modelele de cotație sunt adesea construite utilizând Microsoft Excel sau Access.) Ar putea fi util să includeți experți în resurse financiare și resurse umane în procesul de modelare a cotelor.
Stabiliți cote rezonabile care vor conduce la realizarea bugetului total al veniturilor din vânzări, respectând totodată obiectivele de cheltuieli pentru vânzări.
Avertizare
Dacă cotele sunt stabilite prea ridicate, nivelul de realizare va fi scăzut, plățile comisioanelor vor fi scăzute, iar moralul angajaților va scădea probabil. Dacă cotele sunt stabilite prea joasă, angajații vor depăși obiectivele, iar plățile comisioanelor vor fi foarte mari. Puteți să vă depășiți costurile legate de bugetele de vânzări și să nu îndepliniți obiectivele generale de performanță a vânzărilor companiei.
