Prognoza vânzărilor necesită timp, adesea necesită utilizarea unor instrumente tehnologice scumpe și este deschisă erorilor. Deși prognoza corectă și eficientă poate ajuta la planificare, un manager de vânzări trebuie să ia în considerare aceste dezavantaje potențiale atunci când selectează strategia de prognoză adecvată.
Încheierea intensivă a timpului
Deși există mai multe metode de prognoză a vânzărilor, cele două abordări generale includ procesele manuale și bazate pe date. În ambele cazuri, este necesar un timp semnificativ pentru elaborarea previziunilor. Într-un sistem manual tradițional, agenții de vânzări își pregătesc propriile previziuni, analizând conturile curente și vânzările proiectate. Timpul petrecut pentru prognoză este mai puțin timpul petrecut în vânzare. În procesele mai contemporane bazate pe date, companiile au adesea angajați în marketing, IT și vânzări în construirea unui sistem de colectare și analiză a datelor.
Instrumente tehnologice scumpe
Procesele manuale nu sunt orientate spre tehnologie, dar sunt utilizate în mod obișnuit unelte de calcul, cum ar fi foi de calcul. De asemenea, organizațiile tipice de vânzări utilizează software de bază de date pentru a monitoriza relațiile permanente cu clienții. Cu cât mai multe date colectate și analizate de întreprinderi în pregătirea prognozelor, cu atât sunt mai mari cerințele programului hardware și software. Companiile plătesc uneori taxe de licențiere furnizorilor de software pentru acces. Dacă fiecare agent de vânzări are acces la cont pentru a fi utilizat în gestionarea relațiilor și în pregătirea prognozelor, proiectul de lege poate deveni grav pentru o organizație.
Interdicția internă
Prognoza este destinată să fie o proiecție realistă a vânzărilor anticipate și nu o reprezentare a vânzărilor dorite. Provocarea pentru marketingul și vânzările companiei în pregătirea prognozelor este că tendința internă este greu de evitat. Reprezentanțele de vânzări arată mai bine și câștigă mai multă comision atunci când realizează obiective de vânzări ridicate, de exemplu. Această dorință naturală de a avea aspirații înalte poate duce la previziuni umflate, potrivit unui articol din mai 2013 al managerului de marketing al conținutului InsightSquared, Gareth Goh. Atunci când previziunile vânzărilor sunt ridicate, companiile pot investi prea mult în inventar și resurse în pregătirea activităților de vânzare.
Limite subconștiente sau împăcarea cu nisip
Pe de altă parte, atunci când oamenii implicați în generarea de vânzări dezvoltă sau auziți despre previziunile vânzărilor, pot limita neintenționat potențialul lor. Dacă un reprezentant special este proiectat să genereze vânzări trimestriale de 200.000 de dolari, de exemplu, el poate decide să încetinească puțin dacă se apropie de acest obiectiv cu câteva săptămâni rămase în trimestru. Replica se poate confunda cu ideea de a depăși previziunile cu o sumă decentă. Eventual, agentul de vânzări ar continua să impună o producție optimizată dacă nu avea niciun sens asupra a ceea ce compania se aștepta să producă în acest trimestru. Unii agenți de vânzări, de asemenea, intenționați în mod anticipat, ca o tactică pentru a beneficia de cote scăzute sau de praguri de bonusuri pe care o companie le-ar putea seta să le alinieze la previziunile mici.
