Prognoza vânzărilor este o activitate comună în cadrul organizațiilor bazate pe vânzări. Prognozele precise oferă informații utile despre veniturile viitoare și ajută la planul de afaceri pentru viitor, dar preocupările legate de timpul implicat în pregătirea previziunilor și prejudecățile profesioniștilor în vânzări le pot face mai puțin atractive. În plus, expansiunile sau contracțiile economice neprevăzute pot face rapid proiecțiile învechite.
Alinierea strategiei și a rezultatelor
Atunci când prognoza vânzărilor se aliniază bine strategiei de afaceri a unei companii, aceasta permite alocarea corectă a resurselor la momentul potrivit. O companie care are scopul de a-și mări baza de clienți cu 10%, de exemplu, poate să se bazeze pe previziuni de vânzări și să aloce resursele necesare vânzătorilor pentru a genera perspective. O afacere cu prognoze agresive de vânzări poate, de asemenea, să investească mai mult timp și bani în formarea vânzătorilor pentru performanțe optime. În plus, dacă plățile de stimulare sunt legate de obiectivele comerciale, reprezentanții de vânzări sunt adesea mai motivați să-și atingă țintele.
Opțiuni de ajustare
Un alt avantaj cheie al prognozei vânzărilor este oportunitatea de a face ajustări bazate pe așteptări. Dacă o companie anticipează mult mai multă afacere decât poate ocupa actualul său personal, de exemplu, resursele umane pot duce la o forță de angajare pentru a pune oamenii pe loc.Pe de altă parte, dacă prognozele de vânzări sunt modeste în raport cu personalul și cu obiectivele, afacerea poate căuta modalități de îmbunătățire a performanței. Investițiile suplimentare de marketing, instruirea mai bună, bonusurile, gruparea de produse și dezvoltarea noilor soluții sunt strategii posibile pentru a se adapta prognozei scăzute.
Implicarea timpului
Un dezavantaj principal al prognozelor vânzărilor este că au nevoie de timp pentru a se dezvolta. Companiile utilizează o varietate de metode de prognoză care se bazează fie pe vânzători, pe manageri de vânzări, fie pe comercianți pentru a îndeplini sarcini suplimentare. Indiferent de abordarea utilizată, compania plătește pentru timpul și resursele necesare pentru a pregăti previziuni de vânzări decât ar fi altfel. De asemenea, cu implicarea puternică a vânzătorilor în prognoză, există mai puțin timp petrecut pe telefoane și pe câmpurile care generează vânzări.
Incertitudinea mediului
Atunci când agenții de vânzări sunt activi în prognoză, precizia poate fi afectată negativ de optimismul excesiv sau, alternativ, de loviturile de nisip pentru a reduce la minimum riscul de subperformanță. Cu multe metode de prognoză, incertitudinea în materie de mediu sau industrie nu este luată în considerare. O prognoză trimestrială ar putea să nu aducă atingere unei recesiuni pe piață, de exemplu, în mijlocul trimestrului. Dacă știrile proaste afectează industria, poate să apară un deficit similar. Deplasările societale de la anumite produse sau scăderea rapidă a produselor cu succes anterior pot contribui, de asemenea, la previziunile pierdute.
