Un obiectiv de vânzări este un obiectiv stabilit pentru cuantificarea succesului vânzărilor unei companii sau al personalului său de vânzări. Companiile stabilesc obiective din două motive. Un obiectiv măsoară rezultatele de marketing și de vânzări, iar celălalt judecă performanța procesului sau a persoanei. Companiile analizează obiectivele de performanță a vânzărilor pentru a le perfecționa pentru o mai mare eficiență și rezultate mai bune pentru venituri.
Venituri brute
Venitul brut reprezintă valoarea totală a vânzărilor generate de un anumit reprezentant de vânzări sau de companie în ansamblul său. Un profesionist în vânzări dorește să-și mărească veniturile în fiecare an, însă are nevoie de parametri care să îi ajute să determine cât venituri trebuie să genereze din an în an. Unii dintre factorii care contribuie la crearea obiectivelor de performanță a vânzărilor includ numărul de unități vândute, eficacitatea programelor de vânzări sau de marketing, cota de piață a unei companii, rentabilitatea și poziția pieței sau a industriei.
Cotă de piață
În vânzări, progresele înregistrate împotriva concurenței sunt deseori evaluate de câtă parte din piață reprezintă vânzările unei companii. Puteți crește veniturile cu 10% pentru un anumit an, dar dacă ați pierdut 20% din cota de piață pe care ați avut-o odată, creșterea veniturilor este un indicator fals pozitiv. În general, întreprinderile utilizează o creștere a procentajului de cote de piață ca obiectiv de vânzări pentru fiecare reprezentant de vânzări și pentru întreaga companie.
Marja de profit
O afacere își analizează marja de profit brut ca punct culminant al performanței personalului de vânzări pe tot parcursul anului. Unele companii preferă să utilizeze o matrice structurată de prețuri pentru a ajuta la menținerea marjei brute de profit pentru toți agenții de vânzări, în timp ce alții permit profesioniștilor cu experiență în vânzări să utilizeze marje mai mici pentru anumite tranzacții la discreția lor, pentru a câștiga noi clienți sau afaceri. O companie poate calcula marja de profit brut ca raport între profitul brut și costul bunurilor vândute - sau cheltuielile direct asociate cu realizarea produsului.
Clienți noi și păstrarea clienților
Un obiectiv principal pentru orice evaluare a performanței vânzărilor este abilitatea reprezentantului de a păstra clienții existenți și de a dezvolta noi.Adăugarea de noi clienți oferă în fiecare an o modalitate prin care vânzătorul să-și mărească cota de piață și veniturile, însă dacă își pierde clienții de-a lungul timpului, ceea ce înseamnă că reținerea clienților este scăzută, atunci capacitatea acestuia de a atinge obiectivele de vânzări în alte zone poate fi afectată.
