Performanța performantă a vânzărilor este esențială pentru orice organizație bazată pe venituri. O organizație care își pierde constant obiectivele de vânzări poate fi nevoită să reducă operațiunile sau chiar să iasă din afaceri. De aceea este esențial pentru orice organizație de vânzări care se luptă să identifice rapid factorii de performanță slabă a vânzărilor și să le corecteze.
Economia încurcată
O economie proastă, cum ar fi o recesiune, poate duce la o scădere dramatică a vânzărilor.Este posibil ca, într-o criză severă, nici o sumă de efort să nu compenseze faptul că mulți clienți pur și simplu nu au bani să cumpere. Organizațiile capturate în această situație nu pot avea altă posibilitate decât să reducă operațiunile sau să modifice modelele de prețuri și liniile de produse până când economia se recuperează.
Prognoza slabă a vânzărilor
Prognoza vânzărilor ar fi putut fi legată de o campanie de marketing splash, care nu a reușit sau consumatorii pur și simplu nu au luat-o la un nou produs oferind modul în care managementul se aștepta. Sau conducerea superioară, într-o încercare disperată de a mări veniturile, ar fi putut pune pur și simplu așteptări nerealiste asupra echipei de vânzări în comparație cu performanțele anterioare.
Performanță individuală slabă
Performanța individuală slabă poate afecta și vânzările. Vânzătorii - și managementul vânzărilor - trebuie să fie trași la răspundere pentru îndeplinirea obiectivelor agresive și rezonabile. Compania ar trebui să facă mari eforturi pentru a motiva și a menține producătorii, plasând alții pe planurile de îmbunătățire a performanțelor, cu recenzii și mentori regulate.
Conducta de vânzări neefectuată
O conductă de vânzări proastă poate, de asemenea, să aibă un impact negativ asupra performanței vânzărilor. Organizațiile de vânzări care au presat să arate vânzări imediate se concentrează adesea pe partea din spate a conductei de vânzări - în cazul în care tranzacțiile sunt închise. Cu toate acestea, acest lucru poate duce la o prospectare prea mică pentru noi clienți. În iulie 2010, Microsoft a citat un sondaj al directorilor de vânzări care a spus că doar unul din trei managerii consideră că echipele lor de vânzări făceau suficiente apeluri de vânzări pentru a atinge obiectivele privind veniturile.
