Atunci când analiștii încearcă să plătească vânzări, ei se bazează pe numeroase seturi de date pentru a determina cel mai bun mod de alocare a resurselor financiare. Mai mult, bugetul de vânzări cere analiștilor să prezică diferite scenarii. Colin Drury, autorul "Contabilității de gestiune și de cost", explică faptul că bugetul de vânzări este piatra de temelie a oricărui alt buget: Astfel, prezicerea exactă a vânzărilor viitoare are implicații semnificative asupra performanței așteptate a organizației.
Vânzările anterioare
Rezultatele anterioare oferă o imagine de ansamblu asupra câștigurilor potențiale. Astfel, atunci când analiștii prognozează vânzările așteptate, ele adaugă o pondere semnificativă datelor trecute din vânzări. Vânzările bugetare trebuie, de asemenea, să respecte tendințele generale de la an la an. De exemplu, dacă afacerea arată o creștere consecventă cu 10% a vânzărilor, compania are motive să prezică o creștere continuă. Întreprinzătorii înregistrează o greutate mai mare pe câțiva ani sau luni decât altele: o companie de drumeții din Colorado, de exemplu, pune un accent mai mare pe vânzările din primăvară și vară, spre deosebire de sezonul de iarnă. De asemenea, o companie de geantă de mână de lux, în mijlocul unei recesiuni lungi, s-ar putea baza mai mult pe datele din anul precedent decât pe vânzările de ani de zile în timpul unui boom economic.
Concurență
Concursul preconizat este o altă componentă a previziunilor privind bugetul de vânzări. Companiile cu o concurență redusă au o predictibilitate mai mare decât o afacere cu concurență dinamică. În cazul în care organizația împiedică un concurent care dezvăluie un produs nou, similar, afacerea poate preveni cu conservare vânzările reduse în lunile de introducere a produsului concurente pe piață. Organizațiile care se află într-o structură de piață oligopolară au cea mai dificilă perioadă de evaluare a influenței unui concurent asupra vânzărilor. Acest lucru se datorează faptului că întreprinderile au subcotat în mod repetat alte companii în încercarea de a câștiga un avantaj competitiv. Prin urmare, întreprinderile dintr-un proiect de oligopol vând vânzări mai mari decât concurenții numai dacă pot anticipa că sunt companiile care emite bunul sau serviciul la cel mai mic cost.
Costul materialelor
Un factor primar care afectează bugetarea vânzărilor este costul materialelor. O parte din procesul de prognozare anticipează modificarea preconizată a prețului pentru materialele necesare producției. Uneori, proiecțiile exacte pot însemna diferența dintre pierderile abrupte și profiturile mari. Un exemplu este vânzările de bilete de combustibil și de bilete de avion: un articol Reuters explică faptul că, atunci când petrolul a lovit aproape 147 de dolari pe baril în 2008, companiile aeriene au suferit pierderi semnificative ca urmare a eșecului industriei de a anticipa această creștere. Costurile mai mari tind să conducă la trecerea acestor costuri către client sub formă de prețuri mai mari: aceste prețuri mai mari afectează vânzările, de obicei, în mod negativ, dacă alte firme nu cresc prețurile. Prin urmare, prezicerea modificărilor în costul materialelor este o componentă importantă a bugetului de vânzări.
Dezvoltare de produs
Vânzarea bugetară include luarea în considerare a efectelor noilor produse, extinderea produselor și intrarea pe piețe noi. Previziunea vânzărilor preconizate de dezvoltare a produselor necesită ca întreprinderea să se angajeze în cercetarea pieței. Cercetarea pieței include lansarea produsului în locații limitate și emiterea de sondaje de feedback pentru consumatori. Întreprinderile apoi extrapolează aceste rezultate limitate la scară mai mare pentru a anticipa vânzările viitoare.
