Afacerile au parcurs un drum lung de când un agent de vânzări a fost trimis cu un zâmbet și pantofi strălucind și se așteaptă să reușească. Mulți furnizori oferă companiilor o varietate de programe comerciale pentru a urmări performanța vânzărilor vânzătorului individual și a echipei.
Unele sunt stilul tabloului de bord, în timp ce altele sunt legate de software-ul pentru relația cu clienții. În timp ce fiecare dintre ele este diferit în stil, toți accentuează același punct: fără capacitatea de a analiza date bune, deciziile manageriale vor fi întotdeauna mai greu de făcut. Obținerea software-ului este doar începutul. Trebuie să se construiască un plan cu privire la cel mai bun mod de utilizare a acestuia.
Decideți obiectivele cheie de performanță care trebuie măsurate.
Urmărirea financiară este singura măsură reală de performanță de către un agent de vânzări. Astfel de măsuri includ valoarea globală a unui contract de client și ceea ce este cunoscut ca valoarea de viață a unui client. Aceasta este suma totală a dolarului pe care clientul o aduce companiei. Comparând acest lucru cu costul de a avea acest vânzător permite companiei să atribuie o valoare fiecărui agent de vânzări individual.
De exemplu, un agent de vânzări care costă compania 100.000 de dolari pe an prin salariu, taxe, cheltuieli și alte costuri și a căror listă de clienți este în medie de 500.000 USD în valoare de viață, ar avea un raport de 5. O altă persoană de vânzări poate costa compania 40.000 de dolari pe an. valoarea de viață a clienților poate fi de numai 80.000 $. Raportul lor de 2 indică faptul că valoarea acestora este mult mai mică.
Furnizați instrucțiuni detaliate personalului de vânzări și echipei de asistență cu privire la ceea ce este urmărit și de ce. Asigurați-vă că toți sunt implicați în urmărirea și măsurarea numerelor și sunt conștienți de importanța datelor bune. Stabiliți atât obiectivele grupului, cât și cele individuale pentru personalul de vânzări care sunt atât rezonabile, cât și de obținut și au o recompensă pentru îndeplinirea acestor obiective.
Oferiți feedback cu privire la valori și asistență, dacă este necesar. Dacă un agent de vânzări nu reușește să îndeplinească obiectivele, dar este considerat demn de efort suplimentar de gestionare, atunci acesta este, de asemenea, luat în considerare în urmărirea performanței vânzărilor. În timp, un model ar trebui să se dezvolte prin analiza datelor pentru a determina dacă pregătirea suplimentară are un factor pozitiv în îmbunătățirea vânzărilor. Aceasta permite companiei să facă modificări după cum este necesar.
Extindeți urmărirea pentru a include variabile precum teritorii geografice, categorii de întreprinderi și metode de achiziție. O companie poate utiliza aceste pentru a atribui diferite rapoarte pentru a determina cele mai bune teritorii, tipurile de afaceri pe care să le apeleze și cum să le comercializeze cel mai bine.
Continuați să urmăriți cu o măsurătoare consistentă de ani de zile. Această bază de date devine apoi un instrument care este folosit pentru a proiecta valoarea și performanța indivizilor și a grupului, capacitatea echipei manageriale și venitul companiei.
sfaturi
-
Unele companii fac greșeala de a confunda activitatea cu performanța și de a măsura criteriile greșite. Un agent de vânzări ocupat nu este întotdeauna unul productiv.
Avertizare
Orice instrument analitic este la fel de bun ca și calitatea datelor introduse în el și experiența oamenilor care îl folosesc
Google Analytics este un ghid și nu ar trebui să fie factorul de decizie. De exemplu, dacă un teritoriu are o performanță insuficientă, ar putea însemna că societatea ar trebui să-l lase și să-și reducă pierderile sau că există o piață neexploatată în cazul în care compania își dă seama cât de bine să o exploateze.
