O evaluare obiectivă care ține cont de corectitudine, atitudine, aptitudine și capacitatea de a furniza rezultate va ajuta la evaluarea corectă a performanței vânzărilor. Trebuie utilizate diferite metode pentru a evalua performanța vânzărilor persoanelor și echipelor. De asemenea, este important să existe oportunități ample pentru a afișa priceperea vânzărilor. Este responsabilitatea conducerii de a oferi directorului / echipei de vânzări produsele, instrumentele, teritoriul și oportunitățile necesare. Evaluarea performanțelor vânzărilor ar trebui făcută strict pe merit și într-o manieră transparentă.
Decideți un interval de timp pentru a evalua performanța vânzărilor, adică lunar, trimestrial sau anual. Nu luați decizii impetuoase fără a acorda timp suficient executivului / echipei de vânzări.
Alegeți factorii determinanți pentru a evalua performanța vânzărilor. Ar trebui să țineți cont de tendințele actuale ale pieței, de tipul de produs și de preferințele clienților în timp ce alegeți factorii determinanți. Volumul vânzărilor, marjele de profit, capacitatea de a atinge țintele, numărul de conturi noi adăugate, păstrarea conturilor existente, satisfacția clienților, inițiativa, adaptabilitatea și conducerea sunt câțiva dintre factorii pe care trebuie să le luați în considerare în evaluarea performanței executivului / echipei.
Asigurați-vă că managerul de vânzări / echipa dvs. face o vânzare profitabilă. Acordă o importanță egală cantității și calității afacerilor generate, deoarece uneori afacerea ar putea suferi pierderi, chiar dacă directorii / echipele de vânzări depășesc țintele de vânzare. Acest lucru s-ar putea datora marjelor reduse pentru a depăși concurența. Marjele de profit sănătoase sunt esențiale pentru susținerea și creșterea viitoare a oricărei afaceri.
Realizați recenzii periodice despre produse cu echipa dvs. de vânzări și cu clienții. Acest lucru vă va ajuta să aflați despre orice îmbunătățiri care trebuie făcute. Ar fi incorect să dai vina pe echipa de vânzări atunci când produsul dvs. nu este la limită. Veți cunoaște opinia clientului și raportul pe care îl împărtășesc cu directorul / echipa de vânzări în timpul revizuirii.
Luați în considerare colegii, superiorii și clienții, evaluând în același timp aspectul, atitudinea, motivația, nivelul de cooperare și spiritul de echipă al unui director de vânzări. Ar fi încurajator pentru echipa de vânzări dacă îi însoți ocazional în călătoriile lor către un client și / sau perspectivă existente. Puteți obține o impresie de la prima vedere a abilităților diferitelor persoane din echipa de vânzări.
Alocați note care indică nivelul de performanță și menționați, de asemenea, domenii în care există loc de îmbunătățire. Puteți avea grade ca 1, 2, 3 și 4, fiecare denotând diferite niveluri de performanță, cum ar fi rău, mediu, bun și excelent. Scara de clasificare trebuie să fie obiectivă și transparentă, astfel încât nu există confuzii cu privire la rezultate.
sfaturi
-
Acordați stimulente financiare, oferiți promoții și lăudați dușul celor mai performanți.
Prejudicii și părtinirea nu ar trebui să aibă influență asupra evaluării performanței vânzărilor.
Avertizare
Neefectuarea evaluării performanței vânzărilor va afecta capacitatea unei organizații de a identifica tendințele și de a răspunde în consecință.
