Dacă întrebați reprezentanții de vânzări pentru a descrie locul lor într-o structură corporativă, este posibil să spună ceva despre a fi ultima legătură în lanțul de aprovizionare. În realitate, ele sunt modeste. Produsele pot fi minunate. Serviciile pot fi superbe. Dar replicile de vânzări mari pot face sau pot sparge o companie. Având în vedere importanța lor, formarea regulată nu este doar o idee bună; este critică. Compania care isi mentine forta de vanzari informata si dotata cu toate resursele necesare pentru a-si face bine treaba va inflori. O resursă foarte importantă este manualul de vânzări.
Elementele de care aveți nevoie
-
Conținut de la contribuabili ai personalului
-
Calculator
-
Software-ul de procesare a cuvintelor
-
Imprimanta
-
Hârtie de înaltă calitate
-
Lianți
Cum arata?
Adresați-vă echipei de proiectare, guru-ului de publicații desktop sau angajaților clericali care au un talent pentru proiectele creative să vină cu un format pentru manual. Întrebați-i să aleagă culorile semnelor, fonturile și stilurile de formatare care vă vor oferi o prezentare uniformă și profesională, cu conținut variind de la date la grafice, diagrame și alte materiale vizuale.
Luați în considerare utilizarea unui sistem de secțiuni codate în culori. De exemplu, noile introduceri de linii de produse pentru anul următor ar putea fi limitate la o secțiune roșie cu numere de pagină începând cu 1R. Începeți o secțiune galbenă privind prețurile cu 1Y. Acest tip de format vă va permite să adăugați mai multe materiale la secțiunea corespunzătoare, iar dacă paginile cad, veți ști exact unde aparțin.
Acordați unei persoane o responsabilitate pentru editarea conținutului materialelor de vânzare. Colectați conținutul prezentat de contribuabili și transformați-l către scriitor. Acest lucru va asigura că întreaga prezentare este scrisă în aceeași voce și stil. Uniformitatea face materialul imprimat mai ușor de citit și de înțeles.
Ce ar trebui să fie în el?
Contact pag e- Include numele și locațiile persoanelor din cadrul companiei care pot răspunde la întrebări despre produse noi, promoții, stimulente, comisioane și alte aspecte legate de vânzări. Puteți dori, de asemenea, să includeți un registru actualizat al membrilor forței de vânzări, astfel încât persoanele fizice să poată să se conecteze cu colegii lor pe tot parcursul anului.
Strategii noi - Oferiți replici ușor de digerat modalități de introducere și vânzare de produse noi. Utilizați gloanțele pentru a prezenta sugestii de marketing, decupaje de presă, sondaje, mărturii și alte date de fond. Includeți ghiduri de stabilire a prețurilor pentru volum și alte stimulente pentru client.
Produsele fotografice și punctele de vânzare - Utilizați imagini mari și clare cu produse noi. Afișați caracteristicile și avantajele fiecărui element pe pagina adiacentă fiecărei fotografii. Afișați produsele așa cum ar putea fi utilizate în case sau firme.
Ghid de prețuri actualizat - Acordați cel puțin o pagină actualizărilor de prețuri. Reporterii nu le plac creșterile, dar dacă înțeleg de ce au crescut prețurile, s-ar putea să se îmbarce cu mai puțină reticență. Indiferent dacă este vorba de costurile forței de muncă din China, tarifele asociate cu transportul sau creșterea materiilor prime, se explică acest lucru.
Audit competitiv - Aveți timp pentru a investiga ceea ce fac concurenții, astfel că repetările nu sunt lăsate în frig când iau produsul pe drum. Fotografii, introduceri de noi linii, statistici de prețuri și alte informații pot ajuta la repetarea argumentelor clienților care sunt gata să spună nu la un pitch de vânzări.
Politici, practici și protocoale - Multe dintre aceste documente corporative ar putea fi deja în vigoare, însă repetarii trebuie să știe unde sunt, și este deosebit de important ca cei mai noi membri ai echipei de vânzări să aibă aceste informații de bază.
Opțiuni creative
Dacă întâlnirile de vânzări personale au devenit prea costisitoare, luați în considerare introducerea manualului pe un CD sau într-un format MP3 care poate fi redat în mașină în timp ce se efectuează replicile de vânzări. Jocul repetat întărește informațiile și poate economisi timp și bani. De asemenea, puteți folosi un DVD. Ambele ar putea salva o avere asupra costurilor de călătorie și cazare.
Folosiți Web-ul pentru a vă desfășura cursurile de vânzări. Prezentările PowerPoint care includ grafică și date pot fi trimise tuturor copiilor înainte de a organiza o videoconferință. După conferință, reprezentanții se pot referi la materialul de pe calculatorul lor sau îl pot tipări pentru referințe ulterioare.
Realizați o arhivă a tuturor manualelor de instruire a vânzărilor. Ele fac un material de referință excelent și pot ajuta noii membri ai personalului să înțeleagă eforturile de vânzare din trecut.
