Abordarea corporațiilor pentru a câștiga conturi noi necesită stabilirea unui buget, având un interval de timp realist și evaluarea motivelor pentru care compania are nevoie de servicii specificate. Valoarea oferită societății trebuie să se evidențieze clar. Înțelegeți că asigurarea oportunității de a depune o propunere poate dura două sau trei întâlniri care au loc într-un interval de timp de la o lună la trei luni. Urmărirea companiilor este necesară pentru a demonstra puterea de a rămâne cu scopul de a construi încrederea și credibilitatea.
Elementele de care aveți nevoie
-
Bază de date
-
Strategia de rețea
-
Scrisori introductive de vânzare
-
Urmărirea scrisorilor
-
E-mail
-
Buget
-
Timp de calatorie
-
Propunere de valoare
-
adresa de internet
Rețele
Compilați o bază de date a companiilor care au un departament de relații cu vânzătorii sau o entitate responsabilă cu asigurarea ofertelor competitive. Identificați departamentul cel mai probabil să aveți nevoie de serviciile oferite. Cereți întrebări de identificare a situațiilor de fapt pentru a determina când sunt stabilite bugetele anuale și cum pot să liciteze firmele externe.
Rețea prin intermediul camerelor de comerț locale și cunoștințe pentru a face contacte strategice. Rețea cu întreprinderi mici complementare care lucrează deja cu corporații precum firmele de identitate de dimensiuni mici sau companiile independente de furnizare de birouri. Realizați cercetări folosind social media pentru a afla ce companii "reprezintă, cine sunt clienții lor", sfătuiește consultantul de brand Jez Frampton.
Elaborează o scrisoare de vânzare pentru a introduce o propunere de valoare care este, conform autorului și consultantului Jill Konrath, "O declarație clară a rezultatelor tangibile pe care un client le obține de la utilizarea produselor sau serviciilor dvs." Pregătiți o serie de scrisori și alte materiale de marketing pentru a ajunge la contacte în cel puțin o perioadă de 12 luni.
Aflați corporațiile care găzduiesc expoziții comerciale și organizează ateliere sau seminarii în scopul achizițiilor de afaceri. Creați un element bugetar mic pentru a acoperi costurile de călătorie și participare la ateliere.
propuneri
Programați o întâlnire inițială cu un departament de contact al departamentului și întrebați o serie de întrebări de evaluare pentru a determina bugetul, nevoile și pentru a învăța factorii de decizie implicați. Mulțumiți contactului pentru întâlnire, pregătiți și trimiteți materialele de urmărire pentru a reaminti contactului propunerea de valoare implicată și solicitați oa doua întâlnire care include factorii de decizie.
Pregătiți o demonstrație tangibilă a serviciului sau a produsului oferit potențialului client corporativ în cadrul reuniunii de urmărire. Specificați, pas cu pas, cum vor fi realizate obiectivele și listați fiecare element livrat. Furnizați cercetări industriale aplicabile pentru a stabili contextul lucrării propuse.
Scrieți o propunere care include informații de fundal, domeniul de aplicare al proiectului, elemente livrabile, clauze de gestionare a modificărilor dacă se extinde domeniul de aplicare al proiectului și mărturii ca un addendum. Includeți un interval de preț sau un preț real. Reluați în propunere beneficiile pe care le va primi clientul corporativ.
Scrieți o scrisoare de evaluare apreciativă și reluați succint necesitățile clientului corporativ, soluția oferită și propunerea de valoare inclusă. Indicați un interval de timp în care se așteaptă un răspuns, sau spuneți politicos când va apărea un alt apel către companie.
Pregătiți o serie de conținut de urmărire pentru e-mail și poștă obișnuită, indiferent dacă propunerea este acceptată sau nu. Adresați-vă contactului pentru trimiteri către departamente similare din alte companii.
sfaturi
-
Faceți contacte cu șefii departamentelor și cu alți factori de decizie executivi.
Creați facturi unice pentru a obține credibilitate.
Oferiți companiilor selectate "numai membri" acces la secțiunile site-ului pentru a comunica soluții personalizate.
Revedeți propunerea.
Avertizare
Pregătește-te să comercializezi 12 luni până la 18 luni pentru anumite corporații.
Cunoaște costul de prospectare pentru clienții corporativi pentru a evita problemele legate de fluxul de numerar.
Nu încercați să "vindeți" o corporație prea devreme.
