Apelul rece este o tactică comună de vânzări, în special în sectoarele în care vânzările reprezintă o parte vitală a profitabilității afacerii și pot fi inițiate numai prin contact direct cu un agent de vânzări. În aceste cazuri, companiile care caută o marjă față de concurenți sau pur și simplu încearcă să atingă obiectivele câștigurilor trebuie să se bazeze pe orice tactică necesară pentru a-și asigura vânzările. Ca urmare, vânzătorii pot câștiga experiență în apeluri la rece cu clienți potențiali.
Definiție
Apelul rece este procesul de realizare a terenurilor de vânzare potențialilor clienți. Acest lucru înseamnă că agentul de vânzări trebuie să identifice persoanele care nu au nicio conexiune anterioară cu compania și nu se așteaptă la o întâlnire de vânzări și apoi să le contacteze, sperând să le impresioneze și să facă o vânzare. Apelurile la rece se pot face în persoană, prin telefon sau, în unele cazuri, prin comunicare online. Funcția de agent de vânzări este aceea de a convinge clientul potențial nu numai de nevoia sa de produs sau serviciu, ci și de faptul că ar trebui să lucreze cu compania vânzătorului.
Obiective
Există mai multe obiective primare pentru apelarea la rece. Primul este, desigur, noua vânzare pentru a stimula veniturile companiei. Dar apelul la rece poate fi de asemenea folosit pentru a scoate clienții de la concurenți. În multe companii în care se utilizează apeluri la rece, câștigarea unui client este un proces pe termen lung, iar clientul continuă să cumpere de la companie mai departe pe drum.Un apel rece de succes nu va genera doar o singură vânzare, ci va câștiga interesul clienților și eventuala loialitate în timp ce crește cota de piață a companiei.
Beneficiile experienței
Agenții de vânzări găsesc de multe ori dificilă chemarea la rece, din cauza stresului natural implicat în căutarea unor noi clienți cu puțină pregătire. Dar rezultatul practicării apelurilor la rece este creșterea încrederii în vânzarea către persoanele care nu au fost inițial interesate. Cu cât este mai mare încrederea, cu atât este mai mare rata de succes a vânzărilor pentru angajat.
Rețele
Experiența prin apeluri reci poate duce, de asemenea, la câștiguri în rețea. Aceasta înseamnă că, chiar dacă o vânzare nu reușește, un apel rece poate în continuare să stabilească un punct de referință pentru reuniunile ulterioare, atunci când o vânzare ar putea trece prin. Un client potențial poate fi capabil să facă referire la altcineva mai probabil să cumpere, chiar dacă vânzarea inițială nu are succes. Chiar și un apel rece nu poate fi un prim pas important pentru a ajunge la altcineva într-o organizație pentru a face o vânzare reușită. Această rețea poate deveni un avantaj puternic atunci când un agent de vânzări începe să caute un nou loc de muncă, deoarece experiența apelurilor la rece poate furniza liste de nume și numere de contact, informații valoroase pentru care o afacere ar putea fi dispusă să negocieze un salariu mai mare. Unele companii solicită în mod special experiență de apel la rece pentru acest motiv.
Companiile de tip "cold-call"
Unele companii, cum ar fi cele care se ocupă de marketing extern și telemarketing, se specializează în apeluri la rece. Aceste companii au în general scripturi și procese de apel la rece, bazate pe studii, facilitând astfel angajaților fără experiență de a "împrumuta" experiența afacerii atunci când se ocupă de potențiali clienți. Alte companii pot cere ca potențialii angajați să aibă experiență cu apeluri la rece proprii.
