Înainte ca o echipă de vânzări să se poată conecta eficient cu un client potențial și să creeze produse sau servicii ale unei companii, cineva trebuie să stabilească o întâlnire atât pentru reprezentantul de vânzări, cât și pentru client (sau cumpărătorul clientului) pentru ca acel apel de vânzări să aibă loc. Apelul de vânzare este programat, de obicei, de către cineva de la compania care vinde vânzătorul care a telefonat perspectiva sau plumbul și ia măsuri pentru reprezentantul de vânzări să contacteze conducătorul auto la o anumită dată și oră și în locația preferată a conducătorului. În timp ce setările de întâlniri sună destul de ușor și simplist, adevărul poate fi mult mai complex. Organizatorii de numire sau planificatorii de întâlniri desfășoară abilități puternice de comunicare, interpersonale și convingătoare în identificarea conducătorilor calificați și convingându-i să accepte să asculte terenul de vânzări al companiei.
sfaturi
-
Agentul de numire este membru al funcției de vânzări a unei întreprinderi a cărei responsabilitate principală este de a contacta potențialii clienți, de ai precalifica și de ai convinge să accepte întâlniri cu reprezentanții de vânzări pentru a discuta despre produsele companiei.
Ce este un setter de programare?
Un setter de întâlniri sau un programator de întâlniri este membru al echipei de vânzări cel puțin în funcțiune, dacă nu este literalmente parte a departamentului de vânzări conform organigramei firmei.
Acești indivizi folosesc datele de contact pe care le primesc, de obicei fie ca o foaie de calcul sau document tipărit de un fel, care cuprinde o listă de potențiali potențiali sau conducători ai companiei. Documentul poate fi sortat după codul zonal, codul poștal sau altă valoare. Setterul de numire începe apoi să contacteze fiecare conducător, în funcție de parametrii de prioritizare care au fost alocați, cu obiective duble. În primul rând, setter-ul de întâlniri încearcă să identifice cei mai probabili cumpărători printre lista de potențiali clienți. Acesta este un proces cunoscut sub numele de "calificare", iar scopul său unic este de a elimina oamenii sau întreprinderile care nu sunt încă pregătite să facă o achiziție de la cei care sunt gata să cumpere. În al doilea rând, setter-ul de întâlniri dorește să obțină acei conducători calificați să accepte o întâlnire specifică pentru un apel de vânzări.
Cu alte cuvinte, cu doar câteva minute de conversație, setter-ul de întâlniri trebuie să fie capabil să evalueze un nivel real de interes al unui potențial client, capacitatea de a cumpăra și disponibilitatea de a face o achiziție.
Aceste obiective duble înseamnă că persoanele care fac numiri sunt mai mult decât lucrători clerici. Ei trebuie să fie suficient de familiarizați cu compania pentru a explica articolele sau serviciile de vânzare. De asemenea, trebuie să fie suficient de convingătoare pentru a convinge un lider calificat în alt mod să ia șansa companiei și să-i permită unuia dintre reprezentanții săi de vânzări să ia timp și atenție în timpul programului de lucru.
Deși există anumite similitudini între cei care stabilesc numiri și telemarketerii, există o diferență crucială între cele două. Telemarketerii plasează apelurile (apeluri la rece, de obicei) către potențialii clienți pentru a vinde direct produsele sau serviciile către clienți. Agenții de numire solicită perspective pentru a confirma întâlnirile la care reprezentanții de vânzări vor demonstra, explica și încerca să vândă produsele sau serviciile companiei prospecte, dar nu se angajează direct în vânzări.
O altă diferență majoră între un telemarketer și un setter de întâlniri este faptul că setter-ul de programare lucrează cu perspective calificate și poate fi implicat direct în activități de precalificare în timpul apelului telefonic. Acest lucru îi ajută pe profesioniștii din vânzări care, în cele din urmă, sunt responsabili pentru închiderea vânzării, asigurându-se că aceștia își petrec majoritatea timpului și efortului asupra unor potențiali interesați de produsul sau serviciul în cauză.
Aspecte generale de angajare ale unui setter de numire
Deși definiția de mai sus poate părea destul de simplă, întrebarea rămâne: Ce înseamnă un programator de întâlniri?
Pentru a înțelege mai bine sarcinile de lucru ale unui setter de întâlniri, vă ajută să înțelegeți locul în care poziția de stabilire a numirii se încadrează în relația generală a companiei cu orice perspectivă sau plumb. Deși firmele și industriile individuale ajustează și perfecționează procesul de distribuție a vânzărilor pentru a se potrivi propriilor nevoi, iar diferențele contextuale pot necesita o abordare diferită, în general, o companie descoperă sau captează un potențial (de exemplu, potențialul client și toți clienții relevanți contact și alte informații) prin intermediul marketingului.
Departamentul de marketing colectează apoi informații și date despre toți conducătorii săi și transmite acele date către setter-ul de întâlniri, care urmărește apoi conducerea și încearcă să-l califice sau să-l elimine. Odată ce setatorul de întâlniri asigură un consimțământ de plumb calificat pentru un apel de vânzări (sau echivalentul acestuia), conducerea este transferată echipei de vânzări. Conducătorii care nu au fost considerați calificați în timpul apelului setrului de numire pot fi returnați la comercializare pentru a fi hrăniți și dezvoltați în continuare. În cele din urmă, atunci când un lider devine client plătitor, el este transferat de-a lungul managementului contului și serviciului clienți.
În cadrul acestui lanț de evenimente, setterul de numire joacă un rol crucial. Funcția principală de postare este de a plasa apelurile telefonice către persoanele listate, de a le califica sau de a le elimina și de a vă asigura o întâlnire pentru un apel de vânzare. În timpul acestui apel important, agentul de numire va fi, de asemenea, de așteptat să fie capabil să răspundă la întrebările importante pe care conducătorii pot să le aibă despre produsul sau serviciul companiei.
Pentru a ajuta setterii de întâlniri să-și îndeplinească cu succes funcțiile de serviciu, companiile le oferă, de obicei, un script pregătit pentru a fi folosit ca cadru pentru fiecare apel. Cu toate acestea, setteri de succes numire nu se bazează numai pe aceste scripturi. În schimb, ei folosesc scripturile ca suport și asistență, rămânând în același timp vigilenți și suficient de angajați pentru a răspunde autentic și profesional la întrebările și preocupările generate de perspective.
Agenții de setări de întâlnire ar putea, de asemenea, să aștepte să primească apeluri primite de la conducătorii care au întrebări sau ar dori să afle mai multe despre produsele companiei. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea în situațiile în care conducătorii au primit materiale de marketing, fie în format tipărit, fie online prin intermediul unui cupon sau a unei campanii publicitare. Dacă clientul potențial are inițiativa de a apela compania însăși, în loc să aștepte să fie contactat pentru un apel de vânzări, nivelul său de interes este, de obicei, considerat suficient de ridicat pentru a fi calificat pentru o numire de telefon pentru vânzări.
De asemenea, companiile se așteaptă ca setterii de numire să introducă date de bază în programele de calculator cunoscute ca aplicații de management al relațiilor cu clienții. Aceste programe ajută angajații companiei de vânzări și marketing să monitorizeze, să urmărească, să contacteze și să-și dezvolte clienții pe parcursul întregului proces de cumpărare al companiei, în speranța de a le transforma în clienți satisfăcuți. Informațiile referitoare la numirile stabilite și întrebările ridicate în timpul conversației cu cel care conduce poate fi de asemenea capturat aici.
Cum să devii un setter de programare
Programarea setărilor este considerată, în general, ca poziție de intrare care face parte din funcția de vânzări din cadrul companiei și care servește ca un punct doveditor pentru reprezentanții viitori să-și demonstreze abilitățile de vânzări și capacitatea de a reprezenta compania într-un mod pozitiv care ajută la creșterea mărcii. Ca urmare, compania are în vedere atât abilitățile de bază în domeniul locurilor de muncă - acele abilități care fac ca individul să fie angajat, de exemplu - și potențialul de reprezentant de vânzări.
Cerințele de bază pentru căutarea unei poziții ca setter de întâlniri includ o diplomă de liceu sau echivalentul, competența cu programe informatice de bază (tastarea, utilizarea mouse-ului, introducerea datelor etc.) și excelente abilități interpersonale și telefonice. Deoarece cea mai mare parte a activității unui setter de întâlniri are loc în două contexte cheie - vorbind cu perspectivele la telefon în timp ce introduceți date specifice pe computer - angajatorii acordă în mod deosebit competența și încrederea reclamantului în ambele contexte.
Pentru a vă maximiza șansele de a vă asigura o poziție de setare pentru întâlniri, urmați aceste sfaturi:
- Cercetați compania înainte de interviul dvs. Înțelegeți rolul setter-ului pentru numire, principalele linii de produse și servicii ale companiei și un pic de istorie a companiei. Pentru a excela într-adevăr aici, știți care sunt principalii competitori ai companiei.
- În ziua interviului, îmbrăcați cu profesionalism și ajungeți mai devreme. Fiți la fel de prietenos și de ieșire, pe măsură ce puteți fi în mod firesc cu toată lumea pe care o întâlniți. Veți fi evaluați cu mult timp înainte și după interviul real, deci fiți exacți și intenționați în comportamentul dumneavoastră și în interacțiunile cu ceilalți în special.
- După interviu, urmați cu o notă personală de mulțumire. Conectați-vă cu persoanele pe care le-ați întâlnit pe LinkedIn, dacă este posibil. Găsiți un nou articol interesant despre ceva despre care ați discutat în interviul dvs. și trimiteți-l prin e-mail împreună cu nota de mulțumire.
Cât de mult un planificator face o oră?
Salariul mediu pentru un setter de întâlniri în Statele Unite variază de la 18.000 $ la 33.000 $ anual. Salariul mediu este de aproximativ 21.000 de dolari. Pentru companiile care compensează prestatorii de numiri pe o bază orară, spre deosebire de un salariu anual, rata medie orară pentru cei care stabilesc noi numiri este între 11 și 13 dolari pe oră.
Organizatorii numirii pot lucra direct pentru o companie care își vinde propriile produse și servicii sau pentru o companie de outsourcing, contractată pentru a furniza servicii de numire pentru mulți clienți.
Sfaturi pentru îmbunătățirea performanței dvs.
Cei mai mulți setteri de numire caută poziția ca o piatră de temelie pe calea către o poziție de vânzări. Pentru a vă maximiza șansele de a obține această poziție finală, veți dori să vă asigurați că faceți cea mai bună treabă posibilă, în special în ceea ce privește funcția de bază: setarea cu succes a programărilor de vânzări pentru clienți potențiali.
Pentru a face acest lucru, mai întâi și în primul rând trebuie să vă perfecționați scenariul pentru a vă potrivi personajelor și modelelor de vorbire, păstrând în același timp esența cuvintelor companiei, dar întotdeauna asigurați-vă că aveți permisiune înainte de personalizarea scriptului. Unele companii pot insista la o livrare cuvânt-cu-cuvânt. Cele mai bune scripturi din acest context vor suna întotdeauna relaxat și autentic și nu vor fi niciodată rotate sau repetate.
Dacă nu sunteți instruiți altfel, încercați să livrați scenariul folosind un vocabular și o structură care vă sunt naturale. Acesta este cel mai bun mod de a vă asigura că conversația cu perspectiva merge bine și vă ține într-un cadru al minții care vă permite să "mergeți cu fluxul" și să răspundeți moment în timp la nevoile și întrebările potențialului. O recitație verbală poate suna forțat și poate face mai dificil pentru tine să rămâi în momentul cu perspectiva.
Lucrați la perfecționarea unui ton vocal entuziast pentru a face să pară că sunteți încântat de produsul sau serviciul pe care îl reprezentați. Schimbările de influență vocală, ton, volum și stres vă fac vocea mai interesantă pentru a asculta și a descuraja suspendarea.
Ascultați cu atenție perspectiva. Acordați atenție vocii, tonului, vitezei, pitchului și altor indicații nonverbale care vă vor ajuta să intuiți dacă să calificați acest plumb sau să treceți conducerea înapoi la marketing.
Respectați și decizia conducătorului, dacă răspunsul este un "nu" sau un "nu chiar acum" și răspundeți corespunzător. În același timp, este important să știți cum să răspundeți expresiilor de rezistență sau de împingere. Luați un răspuns pregătit pentru cele mai comune obiecții. Dacă conducătorul spune că nu este un moment potrivit să vorbiți, cereți-i să programați un apel la un moment mai convenabil.
În cazul în care perspectiva te întoarce în jos, este înțelept să întrebe într-o manieră politicoasă rațiunea prospectivă. În ansamblu, aceste informații vă ajută să aflați când și cum să vă schimbați culoarea.
