Rolul pregătirii într-o negociere este subestimat. N-ai fi vrut să faci skydive pentru prima dată fără să fii pregătit. Negocierea este aceeași și pregătirea inadecvată ar putea costa mii de dolari. A fi pregătit înseamnă a acorda timp pentru a-ți cerceta poziția adversarului, precum și pentru a-ți înțelege limita și pentru a-ți evalua atitudinea. Rețineți că nu vă așteptați să cunoașteți totul; adresați întrebări deschise înainte ca negocierile să înceapă să vă ajute în pregătirea dvs.
BATNA
Când vă pregătiți pentru negocieri, ar trebui să puteți identifica "cea mai bună alternativă la un acord negociat", cunoscută și sub numele de BATNA. BATNA dvs. este linia de jos a dvs. cât de departe veți admite și cât de mult sunteți dispuși să permiteți omologului dvs. să plece cu el. Obiectivul dvs. este ca partea cealaltă să vină cu o ofertă mai bună decât BATNA. Prin pregătirea și cunoașterea nivelului dvs. de confort, probabil că nu veți pleca de la masa nemulțumită de rezultatul negocierii.
Pregătirea fundalului
A intra într-o negociere fără a înțelege fundalul conflictului te-ar putea lăsa orbită. Odată ce vă aflați într-o negociere, va trebui să vă gândiți rapid la picioarele voastre. Dacă ați studiat în prealabil informațiile de bază, cum ar fi personalitățile persoanelor implicate, cultura, legile și orice alte fapte care ar putea avea un impact asupra unei decizii, puteți raționa cu cunoștințe deoarece aveți informații faptice care să vă susțină declarațiile.
Identificați problemele
Pentru ca o negociere să fie eficientă, este important să încercați să identificați orice probleme care ar putea apărea pe partea opusă, astfel încât să vă puteți pregăti pentru a le aborda și să nu vă prindeți. Prin identificarea oricărei probleme pertinente față de perspectiva oponentului dvs. înainte de negociere, veți fi mai bine pregătit să le abordați în cadrul negocierilor și puteți avea chiar și soluții posibile.
Găsiți teren comun
Înainte de a intra într-o negociere, stabiliți ce este terenul comun între ambele părți. Scrieți în detaliu ceea ce doriți și ceea ce nu doriți din rezultatul cât mai exact posibil. Apoi, încercați să înțelegeți perspectiva și dorințele omologului dvs. și ceea ce el speră să evite. Găsirea unui teren comun și concentrarea asupra intereselor dvs. comune este esențială pentru modelarea și încadrarea negocierilor în vederea soluționării reciproce.
