Având o echipă puternică de vânzări este esențială pentru succesul unei companii deoarece departamentul de vânzări este responsabil pentru vânzări, creșterea afacerii și păstrarea clienților existenți.În cele din urmă, cea mai importantă funcție a departamentului de vânzări este menținerea relațiilor cu clienții dvs. Această atingere personală este cheia fericirii, a relațiilor cu clienții pe termen lung, fără a menționa creșterea profitabilității.
Care este importanța unui departament de vânzări?
Un departament de vânzări este legătura directă dintre produsul sau serviciul unei companii și clienții săi. Cu toate acestea, un departament de vânzări bine instruit face mai mult decât să facă vânzări. Personalul dvs. de vânzări dezvoltă relații cu clienții dvs. Mai mult, un agent de vânzări de calitate vă ajută să identificați nevoile unice ale clienților și vă asigurați că aceste nevoi sunt îndeplinite. Având în vedere că vânzătorii au contacte directe cu clienții dvs. în mod continuu, ei devin interesați de informațiile personale care ajută la îmbunătățirea interacțiunilor de vânzări și a celor mai prietenoase. Profesioniștii de vânzări bine pregătiți personalizează vânzările pe teren clienților individuali și învață cum să le îndeplinească nevoile.
De exemplu, spuneți că dețineți o afacere de furnizare de birouri. Un client sună la echipa de vânzări și spune că are nevoie de hârtie pentru imprimantă. Agentul de vânzări va întreba ce tip de imprimantă utilizează afacerea, cât timp este necesar ca biroul să treacă printr-un snop de hârtie și dacă au nevoie de o hârtie de calitate superioară pentru orice motiv. O probă de tipărire a firmei de tipărire poate necesita o hârtie de calitate superioară decât o organizație nonprofit care caută doar să tipărească materialele pentru întâlniri. Agentul de vânzări vă asigură că clientul primește ceea ce are nevoie, în volumul potrivit și la prețul potrivit.
Mai mult, un departament de vânzări promovează creșterea afacerii dvs., precum și menținerea clienților. Un agent de vânzări de calitate dezvoltă o relație de lungă durată cu clienții dvs. Importanța relațiilor personale în afaceri nu poate fi subevaluată. O conexiune personală face ca clienții să se simtă apreciați și îi încurajează să rămână loiali companiei dvs. În plus, un client fericit vă va recomanda brand-ul altora.
Care sunt obiectivele unui departament de vânzări?
Un departament de vânzări are mai multe obiective, pe lângă realizarea de vânzări. Deoarece departamentul dvs. de vânzări este adesea legătura dintre clienții dvs. și produsul sau serviciul oferit de companie, există și alte funcții necesare pe care un departament de vânzări trebuie să le îndeplinească:
- Conversia vânzărilor: Desigur, principalul obiectiv al departamentului de vânzări este de a face vânzări. Cu toate acestea, ele trebuie, de asemenea, să o facă în mod eficient și cât mai ieftin posibil. Nu este suficient să colectați informații despre cărțile de credit și să procesați o comandă. Un departament de vânzări este întotdeauna preocupat de îmbunătățirea ratei de conversie. O rată de conversie este procentajul clienților care finalizează o vânzare. Deci, dacă echipa dvs. de vânzări vorbește cu 100 de potențiali clienți pe zi și 20 dintre aceste conversații duc la o vânzare, atunci echipa dvs. are o rată de conversie de 20%. Un departament de vânzări bine lubrifiat caută mereu modalități de a-și îmbunătăți rata de conversie. O conversie mai bună înseamnă că întreprinderea cheltuie mai puțini bani pentru a transforma fiecare client, rezultând profituri mai mari.
- Retenție client: Echipa dvs. de vânzări este responsabilă pentru păstrarea clienților, o sarcină monumentală importantă. Costă o afacere de cinci până la 25 de ori mai mulți bani pentru a atrage noi clienți decât pentru a menține clienții existenți. Cercetările arată în plus că creșterea ratei de reținere a clienților cu doar 5% poate determina creșterea profiturilor de 25-95% pentru afacerea dvs. Are sens totdeauna să-ți păstrezi clienții fericiți. Aici intră echipa de vânzări. Ca punct de contact direct pentru afacerea dvs., departamentul dvs. de vânzări creează relații valoroase cu clienții. O echipa de vanzari care urmareste cu clientii si se asigura ca sunt fericiti cu produsul sau serviciul pe care il furnizati este crucial. Cei mai mulți clienți care își iau afacerea în altă parte fac atât de liniștit, fără a informa pe nimeni. Deci, un obiectiv al unui personal de vânzări este să vă asigurați că clienții rămân fericiți și continuă să facă afaceri cu compania dvs.
- Creșterea afacerilor: Departamentul de vânzări este unul dintre cele mai importante sectoare ale afacerilor pentru creștere economică. Prin construirea de relații și menținerea clienților fericiți, recomandările cuvânt-of-mouth cresc. În plus, clienții mulțumiți sunt de obicei dispuși să lase recenzii pozitive pentru compania dvs. online. Recenzile sunt extrem de importante pentru a face afaceri în aceste zile. Clienții potențiali doresc să vadă că ați făcut alți clienți fericiți și sunteți prea dispuși să mergeți la concurenții dvs. dacă nu există dovezi că faceți acest lucru. Acesta este motivul pentru care echipa de vânzări vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea. Printr-un serviciu de clienți remarcabil, clienții dvs. devin loiali și vă cântă laudele altora, aducând noi afaceri. Mai mult, un personal de vânzări de calitate va fi mereu în căutarea unor noi clienți potențiali care să vă dezvolte în continuare.
Departamentul de vânzări Responsabilități
Responsabilitățile unui departament de vânzări variază în funcție de afacere și de cât de mare este echipa. Cu toate acestea, prima responsabilitate a unui departament de vânzări este, de obicei, căutarea și identificarea potențialilor clienți. Următoarea responsabilitate a departamentului de vânzări este de a ajunge la acei clienți potențiali și de a face contact, ceea ce este momentul în care relația-construirea începe cu seriozitate. Un reprezentant de vânzări va identifica nevoile clientului și va afla toate informațiile relevante pentru efectuarea unei vânzări.
Ulterior, departamentul de vânzări este responsabil pentru livrarea de prezentări și propuneri care vor transforma clientul. De exemplu, spuneți că un potențial client îi spune reprezentantului dvs. de vânzări că acesta caută un nou furnizor de birou, dar ceea ce are nevoie de alții nu este o selecție de cerneluri de specialitate. Departamentul dvs. de vânzări pune împreună o prezentare pentru client care ilustrează selecția dvs. largă de cerneală. De obicei, un membru al echipei va pune împreună o propunere pentru afaceri. Această curtare individualizată a clienților vă poate ajuta să transformați clienții potențiali în clienți pe termen lung, deci este important să obțineți această parte corectă.
În cazul în care clientul potențial este mulțumit de serviciul clienți al personalului de vânzări și de linia de fund a propunerii, este timpul să încheiem tranzacția. Închiderea cu succes a vânzărilor este o altă responsabilitate a personalului de vânzări: procesarea tranzacțiilor și asigurarea plăților efectuate fără probleme. În cele din urmă, departamentul de vânzări este responsabil pentru gestionarea relațiilor cu clienții și menținerea clienților fericiți pe termen lung. După cum sa menționat anterior, păstrarea clienților este esențială pentru rentabilitatea afacerii, care adesea revine echipei de vânzări, deoarece acestea continuă să urmărească și să răspundă nevoilor clienților. Departamentul de vânzări trebuie să mențină relațiile cu clienții și să gestioneze satisfacția tuturor clienților.
Diferitele roluri ale unui departament de vânzări
Responsabilitățile unui departament de vânzări sunt variate. Astfel, un departament de vânzări este adesea împărțit în roluri multiple, fiecare având funcțiile sale unice:
- Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor: De asemenea, reprezentanți ai dezvoltării afacerilor, un reprezentant al dezvoltării vânzărilor este responsabil pentru primul pas al procesului de vânzare: cercetarea, identificarea și contactarea celor care conduc. Această persoană este adesea un apelant rece sau membru al echipei care face primul contact cu un potențial client. Odată ce conducerea clientului a fost identificată drept "plumb calificativ" (unul care ar putea duce la o vânzare), un reprezentant al dezvoltării vânzărilor trece prin faptul că duce la un reprezentant de vânzări la nivel superior.
- Account Executive: Executivul contului este responsabil pentru aducerea de noi afaceri și realizarea de vânzări, completarea rolului tradițional de vânzări. Această persoană trebuie să fie mai apropiată, deoarece succesul afacerii în cele din urmă cade pe umeri. Conducătorii contului creează prezentări, fac demonstrații, scriu propuneri, identifică orice obstacole în calea procesului de achiziție, negociază termenii cu clienții și, în final, efectuează vânzarea.
- specialist in vanzari: Un specialist în vânzări are cunoștințe aprofundate despre produs și industrie. Aceasta este persoana pe care doriți să o gestionați probleme complicate sau întrebări dificile ale clienților. Un specialist în vânzări este, de asemenea, expert în a face demonstrații de produse și propuneri de clienți. Într-un departament de vânzări, acest specialist preia orice vânzări complexe sau provocări avansate care apar pentru restul echipei.
- Reprezentant de succes al clientului: Un reprezentant al succesului clientului este responsabil pentru urmărirea și reînnoirea vânzărilor cu clienții care au făcut deja achiziții. Acest rol este esențial pentru menținerea clienților și pentru a vă asigura că afacerea dvs. nu lasă bani pe masă. Un reprezentant de succes al clienților vă ajută pe cei mai buni clienți și găsește noi modalități de a continua relația, sporind astfel profitul.
- Manager de vanzari: Managerul de vânzări este liderul echipei și responsabil pentru asigurarea că echipa își îndeplinește responsabilitățile și le-a atins obiectivele. Această persoană este însărcinată cu direcția navei, precum și cu măsurarea și îmbunătățirea rezultatelor.
Cum să îmbunătățiți departamentul de vânzări al unei companii
Există multe modalități de a îmbunătăți un departament de vânzări. În funcție de afacerea și industria dvs. individuală, ceea ce va funcționa pentru dvs. poate să nu funcționeze pentru o altă afacere. Cu toate acestea, există câteva reguli simple pe care le puteți urma pentru a vă asigura că beneficiați cel mai mult de departamentul de vânzări.
În primul rând, evaluați abilitățile fiecăruia și asigurați-vă că membrii echipei sunt în locul potrivit pentru a-și prospera. Nu fiecare tip de personalitate este tăiat pentru vânzări. Dacă aveți unul sau doi membri ai echipei care au performanțe slabe în mod constant, aflați de ce. Nu le place să lucreze cu clienții? Sau poate ei nu sunt instruiți la un nivel suficient de înalt? Identificați orice slăbiciune și asigurați-vă că fiecare membru al echipei are sprijinul de care au nevoie pentru a-și îndeplini rolul. Indiferent dacă este realizat printr-un program de instruire sau coaching de către un membru al echipei de nivel superior, este esențial ca fiecare membru al departamentului de vânzări să fie prezentat în mod corespunzător pentru a-și accelera responsabilitățile. Asigurați-vă că nimeni din echipa dvs. nu cade prin fisuri.
Mai mult, este o idee bună să te uiți la ce antrenament oferiți echipei tale de vânzări. Asigurați-vă că toată lumea se află pe aceeași pagină și primește o instruire similară despre sistemele departamentului de vânzări. Există o varietate de programe de instruire disponibile atât online, cât și în persoană. Găsiți un program care să completeze obiectivele companiei dvs. și asigurați-vă că toți angajații sunt instruiți în acest program. O instruire consecventă și adecvată îi ține pe toată lumea pe aceeași pagină și permite membrilor echipei să sară și să se ajute reciproc atunci când este necesar.
Apoi, uita-te la ceea ce motivează echipa ta. Dacă departamentul de vânzări nu are motivare, este timpul să îmbunătățiți stimulentele pe care le oferiți. Asigurați-vă că programele dvs. de stimulare vizează întregul dvs. personal de vânzări, nu doar cele mai mari 20%. Programele de stimulare sunt adesea inutil de complexe. Aflați dacă există o modalitate de a vă simplifica și îmbunătăți programul de stimulare pentru a aduce mai mulți agenți de vânzări în piață. Aflați ce anume motivează angajații dvs. și întrebați-le ce stimulente ar dori să le vadă. Nu fiecare angajat este motivat în același mod, deci este important să aflați cum puteți beneficia la maximum de fiecare persoană din departamentul de vânzări.
În cele din urmă, este crucial să răsplătim și să recunoaștem succesul. Oamenii le place să fie recunoscuți pentru eforturile lor și recompensați atunci când este cazul. Aceasta crește motivația și menține un înalt nivel de moralitate în cadrul departamentului. Câteva cuvinte de recunoaștere pot merge mult, chiar dacă un membru al echipei nu a făcut destul de mult pentru a-și atinge obiectivele. De exemplu, spuneți că aveți un membru al echipei care se luptă să încheie tranzacții. Îi dai o pregătire suplimentară și îți îmbunătățește numărul, dar nu vinde destul pentru a-și atinge ținta lunară. Acesta este un moment bun pentru recunoaștere. Recunoașteți munca lui și îmbunătățirea lui și încurajați-l să continue atingerea obiectivului data viitoare. Când angajații se simt recunoscuți și apreciați, sunt dispuși să lucreze mai mult și să facă mai mult pentru o companie. Nu subestima puterea recompensarii si a recunoasterii.
