Dacă nu sunteți mulțumit de scopurile și realizarea obiectivelor reprezentanților dvs. de vânzări, motivul poate fi procesul de setare a obiectivelor pe care l-ați utilizat. De asemenea, trebuie să țineți cont de propriile dvs. obiective. Indiferent dacă sunteți un manager de vânzări condus sau un nou director de vânzări, reexaminarea procesului de setare a obiectivelor și efectuarea de îmbunătățiri acolo unde este necesar poate duce la îmbunătățirea practicilor de vânzări și a rezultatelor.
Participare și acord comun
Realizarea obiectivelor necesită angajament din partea celor care trebuie să le îndeplinească. Nu faceți greșelile de a oferi obiective oamenilor de vânzări fără a le implica în acest proces. În primul rând au scopuri în minte și justificarea pentru ele. Apoi, cereți oamenilor de vânzări să își ofere propriile scopuri cu detalii pentru a le sprijini. Poate fi util să vă întâlniți individual cu oamenii de vânzări și să negociați obiective pe care fiecare persoană de vânzări le va accepta.
Analiza istorică și viitoare
Ca parte a procesului de stabilire a obiectivelor pentru managementul vânzărilor, trebuie să examinați obiectivele de anul trecut și rezultatele acestora. Dacă obiectivele au fost depășite sau nu, trebuie să înțelegeți de ce. Aceasta include examinarea rezultatelor țintă la nivel de vânzător, produs și teritoriu. Ar trebui să revedeți, de asemenea, ipotezele de anul trecut și ce schimbări au avut loc în cursul anului trecut care au afectat realizarea obiectivelor. De exemplu, intrarea unui nou concurent ar fi putut reduce vânzările.
Înainte de a stabili noi obiective, trebuie să definiți ipotezele dvs. pentru anul următor sau pentru altă perioadă de timp. De exemplu, puteți să vă asumați o rată de cifră de afaceri specificată vânzătorului și impactul acestuia asupra vânzărilor.
Indicatori de obiectiv
Obiectivele ar trebui stabilite la nivelul reprezentantului de vânzări, deoarece performanța vânzătorilor va fi evaluată individual. Decideți ce doriți să setați obiectivele. În plus față de stabilirea obiectivelor privind volumul vânzărilor, trebuie să stabiliți obiective cum ar fi activitatea, rapoartele de închidere, obiectivele produselor și a teritoriului și obiectivele privind vânzările. Exemple de obiective de activitate includ numărul de oportunități urmărite, numărul de propuneri generate și numărul de vânzări rezultate. Raportul de închidere este numărul de vânzări împărțit la numărul de prezentări efectuate. Vânzările pot fi reprezentate de numărul mediu de propuneri în curs de desfășurare în anumite perioade de timp, cum ar fi lunar.
Dacă vânzătorii dvs. au o anumită latitudine în ce preț oferă pentru produsele sau serviciile dvs., ar trebui să urmăriți marjele de profit.
Setarea obiectivului personal
În calitate de manager de vânzări, aveți nevoie de propriul proces de setare a obiectivelor și de a stabili propriile obiective. De exemplu, ar trebui să decideți cât timp veți petrece întâlnirile cu oamenii de vânzări și coaching-ul în mod individual. De asemenea, decideți cât timp veți petrece în câmpul care însoțește reprezentanții de vânzări și întâlniri cu clienții. Aceste excursii oferă o primă ocazie de a afla ce se întâmplă pe piață. Pentru a rămâne la curent cu tendințele din industria dvs., este, de asemenea, important să participați la întâlniri de asociere în industrie și la târguri și să citiți publicațiile din industrie.
