Clienții noi sunt sângele vieții oricărei organizații. Cu toate acestea, contactul inițial cu un potențial client poate intimida chiar și o forță de vânzări experimentată. Ideile, opțiunile și un plan pe care îl executați de fiecare dată ajută la transformarea perspectivelor în clienți.
Analizați și restrângeți piața
Nu oricine vă întâlniți este un potențial client. Nu numai că trebuie să înțelegeți nevoile și dorințele pieței țintă în general, dar și dorințele specifice și ale fiecărui potențial client. Utilizați site-urile web ale companiei, evenimentele de afaceri și sociale, site-urile de publicitate și de social media pentru a identifica și analiza perspectivele înainte de a face o abordare inițială. Cu cât înțelegeți mai bine o anumită perspectivă, cu atât mai ușor va fi abordarea unui client potențial cu încredere și o propunere unică de vânzare.
Fii entuziast, dar sensibil
Profesionalismul se referă nu doar la ceea ce faci sau la ce se referă atunci când se apropie un potențial client, ci și la cum și când îl faci. Entuziasmul și limbajul corpului care transmite sinceritatea și căldura, cum ar fi contactul constant cu ochii, o poziție relaxată a corpului și "înclinarea", pot atrage un potențial client spre dumneavoastră. Totuși, la fel de importantă este și sensibilitatea, mai ales când vine vorba de momentul în care vă abordați. Studiați limbajul corporal al unui prospect și mesajele tăcute. Dacă vedeți brațele încrucișate și atingând piciorul, asigurați-vă că veniți înapoi încă o dată când persoana ar putea fi mai receptivă.
Utilizați un intermediar
Poate fi mult mai ușor să abordați un client potențial referit de cineva care are deja o experiență pozitivă cu compania dvs. Potrivit companiei Nielsen, o organizație globală de cercetare, publicitatea din gura de gură este adesea cea mai eficientă. Creați un program de recomandare în care încurajați clienții existenți să acționeze ca avocați pentru afacerea dvs. Combinați o recomandare de la un client deja satisfăcut cu un stimulent, cum ar fi o reducere la prima achiziție sau transport gratuit, pentru a face acest lucru un instrument de marketing și mai puternic. De asemenea, stabiliți stimulente pentru a vă încuraja clienții actuali să raporteze atunci când trimit o trimitere.
Despre apelul rece
La un moment dat, va trebui cel mai probabil să faceți apeluri la rece. Cele mai bune momente sunt devreme sau târziu în cursul zilei, când potențialii clienți au mai multe șanse să răspundă la telefoane. Pregătiți-vă folosind o abordare care funcționează pentru a insufla încrederea și vă asigură că vă reprezentați afacerea într-o lumină pozitivă. Acestea includ cunoașterea și credința în produsele sau serviciile pe care le oferiți, vizualizarea modului în care doriți să fiți privit de oamenii cărora le-ați vorbit și efectuând cercetări prealabile, astfel încât să vă puteți adapta pitchul la nevoile potențialului client.
