Cu toate că prognozele corecte de vânzări sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor de creștere și profitabilitate pe termen lung, mulți proprietari de afaceri mici se luptă cu sarcini de prognoză. Prognoza vânzărilor presupune implicarea unor cifre și trebuie să vă bazați pe informații fiabile. De asemenea, implică și alți factori, cum ar fi angajarea tuturor angajaților responsabili să cumpere importanța raportului.
Abordare și atitudine
David Pearson, vicepreședinte al operațiunilor de vânzări ale companiei de vânzări Miller Heiman, afirmă modul în care o viziune și o abordare a unei companii afectează atât calitatea și acuratețea rezultatelor prognozelor vânzărilor. Abordarea include așteptările, criteriile, sistemele și persoanele implicate în crearea previziunilor. În plus, atitudinile individuale ale membrilor echipei, cum ar fi dacă există un buy-in total de la toți cei implicați în ceea ce privește importanța prognozării corecte și legătura acesteia cu succesul pe termen lung al afacerii, afectează, de asemenea, previziunile vânzărilor.
Flexibilitate și controlul proceselor
Fluctuațiile neașteptate în economie, preferințele clienților și cererea consumatorilor pot arunca chiar și cea mai bună prognoză a vânzărilor într-o dezordine totală. Din acest motiv, numărul, calitatea și flexibilitatea controalelor integrate afectează atât abordarea dvs. față de prognoza vânzărilor, cât și rezultatele. De exemplu, controalele interne, cum ar fi accesul la date în timp real, cercetarea permanentă a consumatorilor și monitorizarea regulată a unei previziuni anuale de vânzări, pot descoperi tendințele în curs de dezvoltare.
Poziția pe piață
Poziția pe piață influențează mărimea și calitatea bazei de clienți a unei întreprinderi, care afectează, la rândul său, previziunile privind vânzările. Acesta este motivul pentru care întreprinderile fără conștientizare puternică a mărcii și cu o bază de clienți loiali, cum ar fi start-up-uri și noi companii, se luptă adesea pentru a crea prognoze precise privind vânzările. Cu toate acestea, deoarece poziția pe piață se leagă îndeaproape de capacitatea unei întreprinderi de a se diferenția de concurenți și de a forma percepțiile clienților, poziționarea poate afecta previziunile de vânzare chiar și în întreprinderile stabilite.
Tendințele ciclului de viață al produsului
Orice produs la sfârșitul ciclului său de viață sau aproape de acesta va avea o prognoză slabă a vânzărilor. Acesta este motivul pentru care includerea produselor pe moarte într-o prognoză anuală a vânzărilor poate duce la inexactități - cu excepția cazului în care producătorul intenționează să revitalizeze produsul pentru a-și extinde ciclul de viață. Unii vor exclude produsul mort pe baza prognozei. Alții vor promova numărul de prognoze de vânzări pentru un produs revitalizat de la data lansării sale până la sfârșitul anului.
