Instruirea angajaților de a oferi produse și servicii suplimentare clienților cărților de credit este o abordare comună, dar adesea nereușită, a vânzărilor încrucișate cu carduri de credit. Eric Lindeen, furnizor de soluții financiare globale, Zoot Enterprises, care scrie în American Banker, spune că, deși companiile se confruntă cu multe obstacole în crearea unei vânzări eco-eficiente, companiile le pot depăși folosind abordarea corectă.
O strategie pentru întreprinderi mici
Vânzarea încrucișată cu carduri de credit nu este doar pentru instituțiile financiare și companiile naționale de carduri de credit. Cu o strategie bună și o abordare corectă, o mică afacere cu propriul program de carduri de credit are la fel de multe șanse de succes ca și companiile mai mari. Pe lângă oferirea unor servicii terțe, cum ar fi asigurarea de viață și asigurarea de șomaj, proprietarii de întreprinderi mici pot spori atât penetrarea pe piață, cât și loialitatea clienților prin oferirea de produse și servicii proprii clienților cărții de credit.
Analizați clienții
Lindeen citează ofertele irelevante și clienții nereceptivi ca fiind două provocări principale pentru succesul vânzărilor încrucișate. O modalitate de a depăși această provocare este utilizarea modelării înclinației, o metodă de analiză a comportamentului deținătorului de card în funcție de variabilele specifice. Utilizați informațiile din aplicațiile cărților de credit și din rapoartele istoricului contului pentru a crea o bază de date a profilului clienților. Selectați variabile cum ar fi vârsta, locația geografică, nivelul venitului, limita de credit, istoricul plăților și obiceiurile de cheltuieli. Analiza datelor vă poate ajuta să creați atât campanii generale, cât și campanii de vânzare încrucișată, bazate pe comportamentul deținătorilor de carduri
Vânzare încrucișată indirectă
Opțiunile indirecte, cum ar fi inserările declarațiilor de facturare și interacțiunile indirecte cu clienții cărților de credit, sunt potrivite atât pentru campaniile generale, cât și pentru cele de vânzare încrucișată. Fișele de facturare sunt potrivite pentru produse și servicii, cum ar fi asigurarea de șomaj de credit sau oferta de membru al clubului de cumpărături care se adresează tuturor deținătorilor de carduri. Interacțiunile indirecte, cum ar fi etichetarea mărfurilor specifice cu o reducere de 10% pentru a stoca posesorii de carduri, sunt nu numai utile pentru vânzarea încrucișată, ci și pentru atragerea de noi clienți ai cărților de credit. Utilizați informații privind modelul de propulsie într-o campanie de poștă directă pentru a viza posesorii de carduri pe baza preferințelor lor de cumpărături.
Vânzare încrucișată directă
Vânzarea încrucișată directă se realizează cel mai adesea prin telefon, când deținătorii de carduri sună la serviciul de relații cu clienții sau într-o campanie de vânzări la ieșire. Potrivit lui Lindeen, succesul depinde în mare parte de cât de bine oferă angajații dvs. în prezent. Furnizați un scenariu potrivit căruia angajații bine pregătiți ai serviciului de relații cu clienții pot să se adapteze în funcție de informațiile referitoare la modelele de propulsie. Acest lucru asigură că pitch-ul de vânzări încrucișate nu va începe cu o întrebare închisă, cum ar fi "vă pot interesa" sau "doriți" și permite reprezentanților să prezinte oferte care corespund obiceiurilor și preferințelor de cumpărături ale titularului cardului.
