Proiecțiile de vânzări sunt supuse unor inexactități atunci când stabiliți fie probabilitatea efectuării unei vânzări, fie dimensiunea anticipată a vânzării. Viteza de proiecție a vânzărilor poate fi mărită prin includerea unor estimări de probabilitate în previziunile viitoare, însă trebuie să revizuiți ulterior probabilitățile utilizate prin măsurarea vânzărilor anterioare pentru a îmbunătăți calculele viitoare.
Determinați probabilitatea ca o perspectivă să avanseze la efectuarea unei achiziții. Utilizați datele anterioare atunci când sunt disponibile. De exemplu, presupuneți că o forță de vânzări a găsit 20 de cumpărători calificați și a început procesul de vânzări, plasând aceste perspective la începutul conductei. Managerul de vânzări estimează că unul din zece prospecți în cele din urmă va efectua o achiziție. Aceasta este o probabilitate de 10%, sau 0,1.
Calculați mărimea unei vânzări probabile pentru orice prospect care face o achiziție. De exemplu, presupuneți că o companie profesională oferă trei servicii, la prețuri de 1.000, 5.000 $ și, respectiv, 20.000 $. Pe baza rezultatelor anterioare sau a estimărilor managerului de vânzări, proiectați că 70% dintre cumpărătorii pentru prima dată vor alege cea mai ieftină opțiune, 20% vor alege opțiunea de mijloc și 10% vor alege opțiunea cea mai scumpă. Acest lucru are ca rezultat un calcul probabilistic de (0,7 ori $ 1,000) plus (de 0,2 ori $ 5,000) plus (de 0,1 ori $ 20,000), sau 700 $ plus 1,000 $ plus 2,000 $ - ceea ce înseamnă că vânzarea probabilă va fi în valoare de 3.700 $.
Calculați valoarea fiecărui prospect în valoarea vânzărilor și numărul de perspective necesare pentru un anumit obiectiv de vânzări. În exemplu, vânzarea este estimată la valoarea de 3.700 USD; presupunem că probabilitatea ca fiecare perspectivă să facă o achiziție este de 10%. Fiecare prospect valorează (de 0,1 ori 3,700 de dolari) sau vânzări de 370 de dolari. În acest scenariu, dacă o companie dorește să facă vânzări de 50.000 de dolari într-o anumită perioadă, numărul de potențiali necesari este de 50.000 de dolari împărțit la 370 de dolari sau aproximativ 136 de perspective. Este posibil ca fiecare dintre primele trei perspective să poată achiziționa un pachet de 20.000 de dolari, permițând echipei dvs. de vânzări să facă cota, dar estimările de probabilitate indică necesitatea ca 136 de potențiali clienți să atingă obiectivul.
Revizuiți probabilitățile estimate în timp cu datele reale din vânzările anterioare. Creșterea numărului de vânzări către potențialii clienți sau a valorii vânzării fiecărui cumpărător mărește valoarea fiecărei perspective. De exemplu, presupunem că, după șase luni, o echipă de vânzări cu experiență sporește perspectiva revenirii la 18% și transferă cu 10% mai mulți cumpărători de la cea mai ieftină opțiune la pachetul de preț mediu. În acest scenariu, se modifică calculele pentru estimarea vânzărilor. Valoarea probabilă revizuită a vânzării devine (0,6 ori 1,000 $) plus (0,3 ori 5,000 $) plus (de 0,1 ori 20,000 $) sau 600 $ plus 1,500 $ plus 2,000-4,100 $. Probabilitatea revizuită de cumpărare, de 0,18 ori de 4.100 dolari, este egală cu 738 dolari în vânzări. În acest exemplu, cu probabilități revizuite, valoarea fiecărei perspective sa dublat, astfel încât compania poate reduce numărul de perspective necesare; în mod alternativ, probabil va dubla proiecțiile sale de vânzări.
