Pentru a menține oamenii de vânzări motivați și pentru a vă păstra cele mai bune forțe de vânzări, trebuie să creați un pachet de compensare care să se potrivească modelului dvs. de afaceri și rolului vânzătorilor. Potrivit "Inc", pachetul cel mai comun este o combinație de salarii și comisioane, dar nu este singurul pachet disponibil, mai ales în lumea publicității.
Salariu
În lumea volatilă a publicității tipărite, electronice și mass-media, oamenii de vânzări salariați nu sunt norma, ci mai degrabă excepția. Cu un salariu complet, oamenii de vânzări se vor simți în siguranță în obținerea unui salariu consistent, ceea ce este grozav în timpul declinului unei piețe, dar poate și să limiteze compensațiile și, din perspectiva managementului, poate reduce motivația unui angajat. Potrivit "Inc", dacă intenționați să creați o forță de vânzări salariată, luați în considerare îndatoririle și rolurile de serviciu. Locurile de muncă cu funcții precum gestiunea contului sau vânzările interne se pretează la poziții salariale mai mult decât cele care necesită oamenii dvs. să ducă pavajul.
Comisia dreaptă
Un model de vânzări pe bază de comisioane este opusul unui loc de muncă salariat. Potrivit Asociației Americane de Marketing, locurile de muncă cu comisioane directe, unde un angajat câștigă un procent din vânzări, pot fi riscante, mai ales dacă vânzătorul vinde un produs nedovedit sau este nou în vânzări. Dacă intenționați să adoptați un model de comision drept, luați în considerare cine angajează. Căutați oameni de vânzări stabili, care sunt confortabili fără bază și fără tavan. Realizați faptul că este probabil să apară o cifră de afaceri ridicată în funcție de tipul de model, mai ales dacă aveți de-a face cu un program de vânzări de anunțuri ciclice, cum ar fi publicarea anuală, și să cântăriți costurile de formare periodică a unor noi grupuri, comparativ cu plata unei baze contra comisionului.
Baza și Comisia
Potrivit "Inc", cele mai frecvente structuri de compensare a vânzărilor, în general, reprezintă un model care utilizează atât comisionul de bază, cât și salariul. Salariile și comisioanele variază de la 80 la sută salariu și 20 la sută comision la 60 la sută salariu și 40 la sută comision. Comisioanele pot varia, de asemenea, în funcție de tipul de vânzare de anunțuri. Potrivit eMedia Vitals, ar trebui să luați în considerare construirea unei rate mai mari de comision pentru un anunț online comparativ cu un anunț tipărit tradițional, deoarece vânzarea de publicitate online necesită cunoașterea publicității online și ar putea fi o vânzare mai dificilă. Modelul de bază plus comision permite, de asemenea, oamenilor de vânzări posibilitatea de a câștiga mai mult venit, oferind în același timp motivația pe care, în calitate de angajator, dorința de productivitate optimă.
Bonusuri de vânzare
Construirea unei structuri de bonus pentru vânzări este un alt mod de a stimula o echipă motivată de vânzări. În plus față de un salariu și o structură tradițională a comisioanelor, oferind oamenilor de vânzări un avantaj plătit pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzări sau a cotelor, vă poate oferi o oportunitate de a nu recompensa cei mai buni oameni de vânzări, ci să vă atrageți restul echipei. Bonusurile de performanță se pot baza fie pe un procentaj direct din vânzările obținute după ce un anumit punct de referință a fost atins, fie pe o sumă forfetară atunci când un nivel de vânzări a fost atins, plătibil la încheierea diferitelor niveluri pe care dvs. și echipa dvs. de vânzări le determinați.
