Vânzarea de unități de folosință pe durată limitată, în mod obișnuit de condominiu de agrement, pentru care mai multe persoane au dreptul să utilizeze proprietatea pentru perioadele stabilite, necesită abilități de vânzare de bază, precum și expertiză în gestionarea tranzacțiilor cu proprietatea asupra vacantelor. Programele de formare în vânzări cu durată limitată se concentrează pe depășirea și evitarea obiecțiilor, identificarea pașilor eficienți în procesul de vânzare cu durată limitată, stabilirea încrederii cu potențialii clienți, prezentarea, închiderea vânzării și acționarea etică. Oferite online sau ca ateliere de lucru, trainingul pentru vânzări pe durată limitată pregătește un agent de vânzări să lucreze cu normă întreagă sau cu normă întreagă în industria de vacanță.
Istorie
Începând cu anii 1960, conceptul "timeshare" a apărut atunci când un proprietar al stațiunii de schi a comercializat hotelul său, cerând oaspeților să nu închirieze camera, ci să o cumpere. Proprietatea permite cumpărătorilor să își schimbe săptămâna într-o singură locație pentru o săptămână într-o altă locație. American Resort Development Association raportează că există mai mult de 5.000 de stațiuni din aproape 100 de țări. Agenția de vânzări cu durată limitată de expunere tipic expune un agent de vânzări la discutarea proprietăților de proprietate a vacanței cu persoane fizice sau familii, nu investitori interesați de profituri financiare.
Caracteristici
Tranzacțiile de training pentru vânzările cu durată limitată se axează pe dezvoltarea abilităților de rezolvare a problemelor, a comunicării și a rețelelor. Începând cu evaluările concepute pentru a identifica aptitudinile curente, atelierele de o zi sau de două zile includ de obicei prelegeri, exerciții de joc de rol și alte activități care promovează învățarea cum să vândă drepturile de folosință îndelungată. Lucrările acoperă subiecte cum ar fi ascultarea eficientă, modul de negociere eficientă, gestionarea timpului și scenarii de viață reale, menite să ajute studenții să sporească vânzările și veniturile.
Tipuri
Organizații, cum ar fi Asociația Profesioniștilor pentru Vânzarea Timeshare International (ATSPI), oferă programe online, ateliere de lucru și coaching, care de obicei nu necesită educație sau experiență anterioară. ATSPI oferă de asemenea un program de certificare. Programele de instruire flexibile oferă materiale de curs pentru acces la oportunități, manuale de referință și alte resurse în ritmul propriu.
Funcţie
Programele de antrenament cu vânzări pe durată limitată pregătesc un agent de vânzări pentru a ajuta un client să aleagă o vacanță care să se potrivească stilului de viață. Învățând să identifice ce tip de concediu și experiențe de călătorie dorite de client îi ajută pe agentul de vânzări să-și croiască un tur al intereselor clientului. Fiind capabil să accentueze facilitățile unei stațiuni, gospodărirea și serviciile sporesc capacitatea vânzătorului de a închide vânzările în mod eficient, vânzând unități de dorit în momentele populare în sezoanele locale.
Expert Insight
Învățați cum să citiți cu atenție documentele și să descrieți cu exactitate tipul proprietății de vacanță în vacanță - de exemplu, planul potrivit pentru utilizare, timpul fix sau plutitor - pe care le vindeți, necesită atenție la detalii și precizie. Alinierea la Codul ARDA de Standarde și Etică asigură standarde de calitate ridicate pentru servicii și integritate și încurajează încrederea în cumpărători. Citează statistici privind vânzările și revânzările anterioare. Comisiile rulează de obicei 10% până la 25% din vânzare.
Depășirea obiecțiilor
Programele de formare a vânzărilor cu durată limitată se axează pe depășirea obiecțiilor, deoarece campaniile de marketing - în special campaniile de telemarketing - pot avea o reacție negativă, din cauza unei acoperire slabă a presei. Exercițiile de roluri ajută participanții să răspundă la comentariile apelantului, cum ar fi "Nu mă interesează" sau "Nu desfășoară afaceri la telefon". Învățând cum să fiți de acord cu obiecția, doar pentru a menține conversația, necesită abilități. Concentrarea potențialului cumpărător pe răspunsul la întrebări, cum ar fi "ați primit corespondența noastră" sau "este treaba mea să vă asigurați că ați obținut informațiile noastre" deschide frecvent oportunități de vânzare.
