Întreprinderile de consum nu se limitează numai la cele care vând produse fizice la comercianții cu amănuntul sau la magazinele Etsy, sau chiar la cele mai mari cafenele vegane, care comercializează mese echitabile și ecologice. În cazul în care afacerea dumneavoastră se ocupă de produse de tip business-to-business sau de servicii industriale, financiare sau profesionale, sunteți, de asemenea, un costum orientat către consumatori. Și dacă aveți de-a face cu consumatorii, aveți de-a face cu factorii determinanți ai comportamentului consumatorilor - sau, mai clar, cu factorii de zi cu zi care influențează deciziile de cumpărare a consumatorilor.
Exemplele comportamentului consumatorilor sunt infinite
Pentru că fiecare persoană de pe această planetă este o colecție complexă și în continuă evoluție a influențelor și experiențelor pe care le-au adunat în timpul lor pe pământ, exemplele comportamentului consumatorilor sunt aproape infinite. Dar, norocos pentru dvs. și pentru toți ceilalți proprietari de afaceri mici, putem cel puțin să descompunem determinanții individuali ai comportamentului consumatorului în cinci categorii majore.
Factori psihologici sau interni
La fel ca un actor bun, consumatorul are întotdeauna o motivație. Motivările sunt solicitările psihologice care determină consumatorul să facă o achiziție. Aceste solicitări variază de la forțe motrice de bază cum ar fi foamea care îi determină pe consumator să cumpere o masă de cinci stele sau un bar rapid de proteine, la dorința de a stimula stima de sine, ceea ce creează sentimentul că tocmai "aveți" pereche de blugi slabi.
Motivarea nu este chiar atât de simplă. Fiecare achiziție este afectată de o ierarhie psihologică determinată de cumpărător. Firește, cei mai mulți consumatori rezonabili vor pune mâncarea și chiria mai mult pe comanda de cumpărare decât jocurile video și o nouă pereche de Yeezys.
Factori de comportament demografic
De asemenea, cunoscuți ca factori de comportament social, acest grup determinant este mai puțin clar decât restul. Datele demografice pot include vârsta, sexul, mărimea gospodăriei, nivelul venitului, starea civilă, ocupația sau chiar religia. Pe baza datelor statistice colectate, anumite demografice prezintă obiceiuri de cumpărare cuantificabile diferite - femeile au în mod obișnuit obiceiuri de cumpărare diferite decât bărbații (produsele, la rândul lor, sunt adesea comercializate pentru a viza anumite sexe) și o gospodărie mai mare este mai probabil să cumpere mai multe cantități esențiale alimente și haine în comparație cu o gospodărie mai mică.
Factori culturali de comportament
Factorii de comportament cultural sau socio-cultural sunt asemănători factorilor demografici, însă acest determinant se concentrează mai mult pe diferențe individuale foarte specifice. Nivelul de educație al unei persoane, volumul de timp liber sau statutul pe ciclul de viață al familiei - de la logodne la nenorocite - sunt exemple de factori de comportament socio-cultural. Un cuplu liber de creatie fara copii care tocmai a inceput sa traiasca impreuna ar putea fi mai probabil sa cumpere o calificare de membru in sala de sport decat un cuplu care lucreaza cu norma intreaga si are doi copii, in timp ce un pensionar de boomer este probabil mai predispus sa cumpere un timeshare decat un grad milenar student ar fi.
Factorii de comportament economic
În ceea ce privește factorii care influențează deciziile de cumpărare a consumatorilor, efectele economice se împart în două categorii de bază.
În imaginea de ansamblu, peisajul societal sau socio-economic pe care îl ocupă fiecare consumator - de la puterea de cumpărare a monedei unei țări la cum se impozitează achizițiile la nivel de stat, de exemplu - influențează comportamentul de cumpărare, la fel ca factorii precum cererea și oferta și calitatea vieții materiale în orice regiune dată. La un nivel mult mai individual, nivelul venitului dvs. (plus economiile, veniturile familiei și alte active) influențează direct comportamentul dvs. de cumpărare - dacă nu aveți banii pentru un ceas Patek Philippe, nu veți cumpăra un ceas Patek Philippe.
Factori de comportament personal
Lucrurile de aici vin din ce în ce mai dificil pentru companii să prezică. Factorii comportamentali personali sunt punctele de vedere pur subiective unice pentru fiecare consumator, de la vizionările lumii (cumpărați americanii) până la opiniile arbitrare ("Nu vreau să cumpăr acest mixer verde staționar pentru că purtam o cămașă verde care o dată M-am îmbolnăvit în Cabo. "). Gândiți-vă la factorii de comportament personal ca la bagajele pe care fiecare persoană le efectuează atunci când se apropie de o achiziție.
Experiența este un factor de comportament personal influențat de asociațiile individuale ale consumatorului, fie pozitive, fie negative, care pot fi vechi de zeci de ani. O afacere este adesea mai bine să răspundă la comportamentul din trecut al experienței, în loc să încerce să o anticipăm.
