Pentru a vă vinde cu succes bunurile sau serviciile, aveți nevoie de o idee despre cum consumatorii se comportă așa cum fac atunci când fac cumpărături. De exemplu, știind cât trebuie să cheltuiască clienții dvs. și care sunt nevoile lor cele mai importante vă pot ajuta să creați strategii de selectare a produselor și de stabilire a prețurilor care să conducă la mai multe vânzări pentru afacerea dvs. În plus, învățarea aspectelor psihologice și sociologice ale alegerilor dvs. de cumpărare ale clientului vă poate oferi o perspectivă asupra modului în care acestea văd brandul dvs. și cât de loiali sunt pentru el.
sfaturi
-
Există mai multe modele de comportament al consumatorului, inclusiv modelul economic, modelul de învățare, modelul psihanalitic și modelul sociologic.
Modelul economic al comportamentului consumatorilor
Modelul economic al comportamentului consumatorilor se concentrează pe ideea că modelul de cumpărare al unui consumator se bazează pe ideea de a obține cele mai multe beneficii, reducând în același timp costurile. Astfel, se poate anticipa comportamentul consumatorului bazat pe indicatori economici cum ar fi puterea de cumpărare a consumatorului și prețul produselor competitive. De exemplu, un consumator va cumpăra un produs similar care este oferit la un preț mai mic pentru a maximiza beneficiile; o creștere a puterii de cumpărare a unui consumator îi va permite să mărească cantitatea de produse pe care le cumpără.
Piramida lui Maslow
Acest model se bazează pe ideea că comportamentul consumatorului este guvernat de nevoia de a satisface nevoile de bază și cele învățate. Maslow a declarat că oamenii își bazează acțiunile bazându-se pe îndeplinirea anumitor nevoi și că trebuie să satisfacă nevoile de nivel inferior, înainte de a ajunge la cele mai înalte. Nivelul inferior necesită hrană, îmbrăcăminte și adăpost, în timp ce cele mai înalte includ un sentiment de prestigiu. Astfel, un consumator va avea tendința să cumpere lucruri care să le satisfacă nevoile și să ofere satisfacție. Un client înfometat poate renunța la cumpărarea unei bijuterii frumoase pentru a cumpăra niște mâncare, dar mai târziu se va întoarce să cumpere bijuteriile odată ce foamea este satisfăcută.
Modelul psihanalitic
Modelul psihanalitic ia în considerare faptul că comportamentul consumatorului este influențat de mintea conștientă și subconștientă. Cele trei nivele de conștiință discutate de Sigmund Freud (id, ego și superego) lucrează pentru a influența deciziile și comportamentele de cumpărare. Un simbol ascuns în numele sau sigla unei companii poate avea un efect asupra minții subconștiente a unei persoane și îl poate influența să cumpere produsul în locul unui produs similar de la o altă companie.
Modelul sociologic
Modelul sociologic consideră în primul rând ideea că modelul de cumpărare al unui consumator se bazează pe rolul și influența sa în societatea sa. Comportamentul unui consumator poate fi, de asemenea, influențat de persoanele cu care se asociază și de cultura pe care societatea o expune. De exemplu, un manager și un angajat pot avea comportamente de cumpărare diferite ținând cont de rolurile lor în compania în care lucrează, dar dacă locuiesc în aceeași comunitate sau participă la aceeași biserică, pot cumpăra produse de la aceeași companie sau de aceeași marcă.
Consumatorii vor cumpăra bunuri pe baza mai multor tipuri de comportament. Cunoașterea acestor comportamente este esențială atunci când dezvoltați strategii de marketing pentru afacerea dvs.
