Creșterea cotei de piață este un obiectiv fundamental al majorității întreprinderilor. Există mai multe modalități de a crește cota de piață: o puteți fura de la un concurent sau puteți să vă dezvoltați afacerea mai rapid decât piața globală. Creșterea cotei de piață presupune efectuarea unei analize riguroase a piețelor în care firma dvs. concurează, analizând preferințele consumatorilor și elaborând un plan de marketing. Deși există multe modalități de a crește cota de piață, ar trebui să începeți prin analizarea bazei de clienți existente pentru a vedea dacă există modalități de creștere a vânzărilor cu cei mai buni clienți.
Segmentați-vă conturile existente în diferite grupuri în funcție de nivelul achizițiilor de produse. Cereți echipei de vânzări să efectueze sondaje detaliate cu acești clienți pentru a determina ce nevoi, dacă există, nu sunt îndeplinite de compania dvs. și pentru a dezvolta noi produse care să răspundă acestor nevoi.
Angajați o companie de cercetare de piață, cum ar fi Nielsen, pentru a determina mărimea pieței care în prezent nu cumpără produse de la compania dvs. O companie bună de cercetare a pieței vă poate spune cum consumatorii din anumite categorii de vârstă, venit sau paranteză geografică văd tipurile de produse pe care compania dvs. le produce și cât de mult cheltuiesc anual pentru aceste produse.
Direcționați compania de cercetare de piață pentru a efectua un sondaj de preferințe pentru consumatori. Concentrându-vă asupra produselor dvs., ancheta trebuie să ceară consumatorilor pe care îi cumpără și de ce; sau dacă nu cumpără deloc, de ce nu. De asemenea, ar trebui să ceară factorii care contribuie la decizia de cumpărare, inclusiv pentru cei care nu cumpără produsul, ce factori i-ar putea convinge să intre sau să revină pe piață. Clienților existenți ar trebui, de asemenea, să li se pună întrebarea ce factori, dacă este cazul, îi vor determina să-și mărească achizițiile..
Proiectați o campanie de marketing pentru a viza potențiali noi clienți. Utilizați informațiile pe care le-ați câștigat din cercetarea de piață pentru a vă dezvolta campania. De exemplu, dacă potențialii clienți percep produsul dvs. ca fiind de calitate scăzută, ar trebui să vizați acești consumatori cu o campanie care pune accentul pe calitatea produselor.
Elaborați un program de stimulare care vă va recompensa forța de vânzări pentru aducerea în conturi noi. Beneficii mai mari ar putea fi acordate vânzătorilor care vinde clienților concurenților.
sfaturi
-
Schema de stimulare a forței dvs. de vânzări ar trebui să le recompenseze pe baza rentabilității vânzărilor și a capacității companiei de a colecta aceste vânzări. Multe companii recompensează vânzătorii numai pe baza angajamentelor de achiziție de la clienți noi. Rezultatul este de multe ori vânzări de calitate scăzută care nu generează profituri și, în unele cazuri, nu sunt colectate niciodată de la clienți.
Avertizare
Asigurați-vă că ancheta privind preferințele consumatorilor este anonimă, astfel încât consumatorii să nu știe că este efectuată în numele companiei dvs. Este mai puțin probabil ca consumatorii să fie cinstiți dacă știu că ancheta este condusă de un concurent al unuia dintre furnizorii lor.
