Cotele de vânzări sunt obiective cantitative stabilite de către manageri pentru a măsura și a compara performanța vânzătorilor individuali și pentru a ajuta la determinarea despăgubirii acestora. Trei tipuri majore de cote sunt bazate pe volum, bazate pe profit și cote de combinare, iar cele trei pot fi utilizate fie pentru măsurare, fie pentru compensare.
Cote bazate pe volum
Atunci când se bazează pe volumul vânzărilor, cotele pot fi exprimate fie în dolari, fie în număr de unități. Ambele sunt larg răspândite deoarece sunt ușor de calculat și de înțeles. Cotele de volum pentru vânzări pot fi defalcate în cote pentru produse, mărci sau linii individuale, care pot ajuta managerii să se asigure că toate ofertele primesc atenția corespunzătoare. Dolari bazate pe cote ar putea încuraja vânzătorii să se concentreze asupra elementelor care sunt scumpe, dar nu dau cele mai mari profituri.
Cote bazate pe profit
Cotele de vânzări se pot baza pe marjele de profit net sau brute ale unui produs, al unei mărci sau al unei linii. Avantajul managerului acestui tip de cote este că elimină tentațiile de a pune prea mult accentul pe elementele vizibile, populare sau la modă față de cele profitabile. Cu toate acestea, măsurătorile de progres sunt în general mai puțin clare atunci când obiectivele sunt exprimate în profituri în loc de dolari sau unități. Din acest motiv, cotele bazate pe profit pot întâmpina rezistență din partea vânzătorilor.
Cotele de combinare
Într-un număr tot mai mare de firme, managerii proiectează noi tipuri de cote de vânzări - numite cote de combinare - care combină două sau mai multe obiective bazate pe activități sau comportamente. Aceste obiective sunt alese pentru a consolida un set de abilități pe care se așteaptă ca vânzătorii să-l stăpânească și să-l îmbunătățească în mod continuu. De exemplu, o cotă de combinare ar putea include: numărul apelurilor clienților, reducerea procentuală a cheltuielilor de vânzări, numărul de demonstrații ale produselor, frecvența conversiilor de la proces la vânzare, procentajul clienților care repetă sau majorează achizițiile sau numărul de conturi noi deschise.
Alte dimensiuni de măsurare
Odată cu creșterea concurenței globale și personalizarea produselor, multe companii încearcă să se diferențieze pe baza satisfacției clienților. Provocarea lor este de a-și motiva vânzătorii să se concentreze pe construirea de relații pe termen lung, în loc să facă vânzări unice. O abordare motivațională este includerea datelor din sondajele privind satisfacția clienților în ținte tradiționale de cote. De exemplu, fiecărui agent de vânzări i se poate atribui nu numai vânzarea unui anumit număr de articole, ci și obținerea unor ratinguri de satisfacție la sau peste mediana diviziei sale.
