Importanța promovării vânzărilor este rolul unic pe care îl joacă în mixul de marketing. În special, permite comerciantului să adauge urgență în timp și alte influențe comportamentale asupra campaniei de promovare. Împreună cu publicitatea, relațiile publice și vânzările personale, promovarea vânzărilor este unul dintre cele patru instrumente-cheie pentru comunicarea de marketing.
stimulente
În timp ce publicitatea este folosită în principal pentru a construi vizibilitatea și favorabilitatea produsului în timp, promovarea vânzărilor este un mijloc de a oferi stimulentelor cumpărătorilor să facă o achiziție imediată sau să treacă de la un brand competitiv. De exemplu, un consumator ar putea avea o imagine pozitivă a unei mărci pe baza unei reclame de televiziune plăcute, dar nu are nevoie de urgență să o încerce până când nu primește un cupon de reducere sau o oportunitate de tombole.
Direcționarea comportamentală
Promovarea vânzărilor este cea mai eficientă atunci când este adaptată la comportamentul de cumpărare al unei anumite destinații. Printre cele mai relevante dimensiuni comportamentale sunt frecvența de cumpărare și loialitatea mărcii. De exemplu, persoanele care cumpara condimente rareori sau in cantitati mici decid sa cumpere mai des sau in volum mai mare daca au primit retete gratuite in schimb. Cei care aleg de obicei un brand de condimente al unui concurent pot fi induse să treacă printr-un cupon de reducere.
Promovarea consumatorilor
Multe promoții populare de vânzări sunt destinate în primul rând sau numai consumatorilor casnici. Cei axați pe preț includ atât cupoanele de reducere, cât și reducerile semnificative, dar limitate în timp, cunoscute sub numele de oferte, cum ar fi oferte cumpărați-one-get-one-free. Concursurile și concursurile sunt o altă abordare menită să creeze interes și entuziasm legat de un brand. Programele de loialitate, folosite intens de companiile aeriene și hoteluri, recompensează patronii cu o primă sau cadou care devin mai valoroși, deoarece achizițiile lor cresc în frecvență sau volum.
Promovarea comerțului
Promovarea vânzărilor comerciale vizează o piață care cumpără pentru revânzare, nu pentru consum personal. În primul rând, acest grup include cumpărătorii cu amănuntul și en-gros care controlează distribuția către consumatorii casnici. Anumite tipuri de promovare a consumatorilor pot influența comerțul, dar comercianții folosesc și dispozitive proiectate special pentru acest segment de public. Unele promoții comerciale comune includ reduceri sau rabaturi oferite în schimbul unor comenzi mari, recompense de numerar sau de mărfuri către agenții de vânzări de înaltă performanță și exponate la expoziții comerciale.
