Canalele de distribuție sunt locurile și metodele de livrare pe care întreprinderile le utilizează pentru a-și vinde produsele și serviciile. Întrucât companiile au mai mult decât câteva moduri de a-și aduce produsele la clienți, uneori se confruntă cu conflicte pe măsură ce vând. Înainte de a alege metodele de distribuire, examinați posibilele conflicte care pot apărea pentru a evita aceste canale înainte de a vă angaja bani pentru o anumită strategie de vânzări.
Concurență cu intermediarii
Atunci când un producător sau comerciant decide să vândă produsul pe site-ul său, acesta creează un conflict cu angrosiștii, comercianții cu amănuntul, distribuitorii, telemarketerii, reprezentanții de vânzări externi și alți intermediari care își vând produsele. Ar putea fi atât de ușor pentru consumatori să facă cumpărături de pe site-ul producătorului că vânzătorii cu amănuntul nu pot vinde suficiente produse pentru a-și face mai mult efortul.
Conflictele teritoriale
Dacă un producător sau comerciant îi permite intermediarilor să concureze între ei din punct de vedere geografic, acest lucru cauzează un conflict între canale. De exemplu, un producător de cluburi de golf ar putea oferi un singur magazin de golf sau un lanț de mărfuri sportive în Atlanta un teritoriu exclusiv, care să nu permită nici un alt comerciant cu amănuntul din Atlanta să vândă cluburile companiei. În cazul în care compania de club de golf permite, de asemenea, comerciantului cu amănuntul să plaseze anunțuri în revistele naționale de golf sau să vândă cluburile online, agentul de publicitate concurează cu distribuitorul din Atlanta.
Preturi Conflicte
Unele canale de distribuție costă mai mult decât celelalte. Canalele mai scumpe pot genera un profit dacă cresc suficient vânzările. Cu toate acestea, atunci când diferite canale necesită vânzătorii să-și majoreze prețurile sau să permită altor vânzători să își micșoreze prețurile, acest lucru poate provoca un conflict între intermediari. Cei care trebuie să vândă la un preț mai mare ar putea să nu poată concura cu cei care pot vinde la punctele de preț mai mici. În plus, unii producători vând la prețuri diferite diferiți intermediari. Cei care cumpără mai mult primesc un preț cu ridicata mai mic de la producător; acest lucru provoacă un conflict de prețuri între vânzătorii mai mici și cei care vând cantități mai mari de produs.
Confuzia mărcii
Folosirea diferitelor canale poate provoca confuzie în rândul mărcilor. De exemplu, producătorul unui șampon ar putea limita distribuția produsului în saloane, astfel încât compania să mențină o imagine de marcă de lux. Reprezentanții de vânzări și angrosiștii ar putea accepta să reprezinte produsul în saloane pe baza acestei strategii. Dacă producătorul de șampoane începe să vândă produsul în Wal-Mart și Target, acum confundă și degradează marca, provocând un conflict prin trimiterea a două mesaje diferite despre calitatea și valoarea percepută a produsului.
Nu toate conflictele sunt dăunătoare
Dacă utilizați un singur canal pentru a distribui produsul sau serviciul dvs., probabil că nu veți ajunge la toți clienții potențiali care ar putea cumpăra de la dvs. Pentru a vă asigura că nu aveți lacune în ceea ce privește acoperirea publicului dvs., este posibil să aveți nevoie de canale de distribuție suficiente pentru a ajunge la o suprapunere, explică Carl Cullotta de la Frank Lynn & Associates, o firmă internațională de consultanță pentru marketingul canalului de canale. Acest lucru poate duce la un conflict de canal, dar, în ansamblu, acoperirea dvs. sporită oferă mai multe beneficii decât orice probleme cauzate de aceste conflicte.
