Managerii de vânzări efectuează analize de vânzări pentru a decide modul în care companiile pot crește în mod eficient vânzările. Analiza vânzărilor implică analiza piețelor, examinarea procesului de vânzare, recrutarea reprezentanților de vânzări, evaluarea abilităților de vânzări necesare pentru a fi eficiente și determinarea dimensiunii corespunzătoare a forței de vânzări.
Recrutare
Managerii de vânzări trebuie să recruteze mai întâi reprezentanții de vânzări înainte de a-și analiza potențialul de succes, potrivit University of West Florida. Resursele de recrutare includ conferințe de vânzări, organizații de dezvoltare profesională pentru agenții de vânzări și consilii de locuri de muncă pentru reprezentanții de vânzări.
Dimensiunea personalului
Managerii de vânzări trebuie să determine numărul reprezentanților de vânzări de care au nevoie. Metodele de determinare a acestei situații implică evaluarea numărului de clienți pe care compania se așteaptă să le contacteze și a timpului necesar pentru vânzarea terenurilor de vânzare către clienți, potrivit University of West Florida. Cu toate acestea, o altă metodă este de a estima cantitatea de volum de vânzări pe care fiecare reprezentant o va genera și de a compara cu cât va costa reprezentantul de vânzări compania.
Descrierea postului
O descriere a postului este, de obicei, necesară atunci când se recrutează un reprezentant de vânzări, indiferent dacă acesta este angajat prin intermediul rețelelor sociale sau postării unui post, potrivit Universității din West Florida. În selectarea candidaților la interviu, managerul de vânzări folosește criterii precum experiența, educația și aptitudinile oamenilor.
Evaluare
Mai multe metode pot fi utilizate pentru a analiza cât de succes este un reprezentant de vânzări. Cantitatea de vânzări pe care o generează poate fi determinată de cota medie de vânzări pentru regiune. Această analiză dă companiei așteptări realiste cu privire la numărul de vânzări pe care reprezentantul le va face probabil, potrivit University of West Florida. De asemenea, vânzările reprezentanților pot fi comparate cu media din industrie, ceea ce este mai fezabil atunci când acoperirea reprezentantului de vânzări depășește teritoriile.
Procesul de vânzări
Eficacitatea procesului de vânzări trebuie evaluată în scopuri de instruire și îndrumare. Metodele de vânzare reușite pot fi determinate prin compararea succesului tehnicilor de marketing anterioare.
Cercetarea pieței
Cercetarea pieței este necesară pentru a lua decizii de vânzări. Cercetarea pieței poate fi realizată prin interviuri telefonice și prin sondaje ale clienților. Cercetarea pieței poate fi realizată și prin studierea statisticii vânzărilor. Produsele care continuă să vândă sau să vândă ar trebui să fie extinse. Produsele care scad vânzările ar putea necesita o campanie de publicitate mai agresivă sau trebuie să fie întrerupte, astfel încât reprezentanții de vânzări să se poată concentra asupra vânzării altor produse.
