Când scrieți o revizuire a performanței vânzărilor, numerele sunt cheia. Plătiți echipa de vânzări pentru a face bani pentru companie și așteptați-i să facă vânzări. Ei sunt judecați după numărul de vânzări pe care aceștia îl fac și clienții pe care îi pot păstra. Dacă un angajat nu este în măsură să-și îndeplinească obiectivele sale de vânzător, acest lucru trebuie notat în scris în revizuirea performanței vânzărilor și modalități de îmbunătățire a discuțiilor, împreună cu consecințele neîndeplinirii acestor obiective. Nu uitați să notați performanțele celor mai performanți în recenziile dvs. și să le faceți să se simtă apreciați.
Determinați obiectivele de vânzări ale companiei atunci când stabiliți obiectivele pentru echipa dvs. de vânzări pentru anul următor. Aceste obiective ar trebui să fie rezonabile și să poată fi obținute, însă destul de provocatoare, încât acestea vor cere echipei dvs. să depună eforturi semnificative pentru a le îndeplini. Aceste obiective vă vor ajuta să determinați angajații care sunt principalii agenți de vânzări din personalul dvs.
Informați-vă pe toți angajații de vânzări din echipa dvs. care sunt obiectivele pentru perioada următoare. Aceste obiective ar trebui transmise persoanelor fizice la începutul perioadei și nu ar trebui modificate până la sfârșitul perioadei.
La sfârșitul perioadei de vânzare, stabiliți valoarea vânzărilor pe care fiecare dintre membrii echipei dvs. de vânzări le-a făcut. Poziționați fiecare membru și stabiliți ce a fost media generală în ceea ce privește volumul vânzărilor pentru perioada respectivă.
Examinați performanța pentru perioada de vânzare cu fiecare agent de vânzări individual. Rețineți dacă agentul de vânzări a îndeplinit obiectivul stabilit la începutul perioadei. Dacă s-ar fi întâmplat, vânzătorul ar trebui să primească o examinare pozitivă pentru atingerea obiectivelor sale privind revizuirea performanței vânzărilor. În cazul în care un agent de vânzări a terminat în top 10 la sută din întreaga echipă de vânzări, etichetați individul ca fiind unul dintre cei mai de vârf vânzători și recompensați-o pe baza acestei realizări cu un premiu predeterminat pentru persoanele de top. Includeți în raportul său scris numărul său de vânzări pentru trimestru, analiza performanței sale și orice premii care i-au fost acordate pentru acea perioadă de vânzări. Păstrați această revizuire a performanței în înregistrarea personalului acesteia.
Cu membrii echipei care nu și-au îndeplinit obiectivele, discutați motivele care ar fi putut conduce la acest eșec. Dați-le clar acestor persoane că este necesar ca aceștia să-și atingă obiectivele de vânzări în următoarea perioadă de vânzări. Explicați ce vor avea consecințele pentru nerespectarea obiectivelor pentru un anumit număr de perioade de vânzări la rând. Acest lucru poate determina angajatul să primească un avertisment verbal sau scris sau să fie posibil să fie reziliat, în funcție de nivelul său de performanță. Solicitați vânzătorului să semneze această analiză scrisă a performanței sale, recunoscând consecințele neîndeplinirii obiectivelor în perioadele viitoare de vânzări.
Prezentați obiectivele următoarei perioade de vânzări fiecărui membru al echipei dvs. de vânzări în timpul revizuirilor individuale privind performanța vânzărilor. Cereți fiecărui individ să inițieze o copie a obiectivelor și să includă acest lucru cu examinarea semnării performanței.
sfaturi
-
Vânzările reprezintă o poziție bazată pe performanță. Rezultatele vânzărilor trebuie să fie scrise pe baza nivelului de producție al angajaților și nu a sentimentelor personale față de acestea. În calitate de angajator, trebuie să maximizați banii cheltuiți pe salariu, iar în vânzări este maximizat de randamentul vânzărilor pe care îl obțineți în comparație cu salariul pe care îl plătiți.
Avertizare
Evitați să faceți judecăți personale despre persoanele dvs. de vânzări. Lăsați numerele să vorbească de la sine, făcând clar că obiectivele trebuie îndeplinite.
