Piețele de consum și de afaceri prezintă un set diferit de provocări și oportunități pentru întreprinderi. Unele produse pot fi vândute doar pe o singură piață, în timp ce altele pot fi vândute la ambele. De exemplu, producătorii de echipamente vând în general întreprinderilor industriale și restaurante răspund în principal consumatorilor, în timp ce companiile de tehnologie tind să vândă atât consumatorilor, cât și întreprinderilor. Nevoile și caracteristicile acestor piețe sunt diferite; prin urmare, strategiile de marketing pentru fiecare sunt de asemenea diferite.
Are nevoie
Întreprinderile achiziționează, de obicei, echipamente de capital și materii prime pentru a face produse pe care le revinde consumatorilor sau altor întreprinderi. Consumatorii cumpără produse cum ar fi articole de bacanie, microunde și computere pentru uz personal sau de uz casnic.
Nevoile de servicii ale consumatorului și ale întreprinderilor sunt, de asemenea, diferite. De exemplu, companiile pot utiliza consultanți de management și servicii de externalizare a afacerilor, în timp ce consumatorii folosesc serviciile de consultanță în materie de investiții și servicii de formare în domeniul fitness.
caracteristici
Întreprinderile de obicei iau decizii de cumpărare după un proces formal care implică două sau mai multe persoane. Deciziile de cumpărare ale consumatorilor pot fi luate de o persoană, de obicei la un loc de afaceri sau online, iar procesul este mai informal. Întreprinderile sunt adesea integratori de produse și servicii, în timp ce consumatorii sunt utilizatorii finali.
De obicei, cererea consumatorilor influențează cererea de afaceri. De exemplu, un producător de autoturisme nu va executa schimburile la o capacitate de 100% dacă autovehiculele de distribuție sunt umplute cu mașini nevândute. Cererea afectează, de asemenea, prețul. Consumatorii sunt mai predispuși să reacționeze la schimbările de preț prin cumpărarea unor cantități mai reduse sau prin trecerea la produse comparabile la prețuri mai mici. Întreprinderile nu pot să se opună creșterii prețurilor atâta timp cât există o cerere suficientă pentru a absorbi creșterile sau pentru a le transmite clienților.
Strategii
Nevoile și caracteristicile diferitelor cumpărători necesită strategii de marketing diferite. Segmentarea consumatorilor se bazează de obicei pe factori geografici, cum ar fi regiunea și densitatea populației; factori demografici, cum ar fi vârsta, sexul și statutul familial; și factori de comportament, cum ar fi loialitatea mărcii și sensibilitatea prețurilor.
Segmentarea activităților se face, de obicei, pe factori din industrie, cum ar fi concentrarea pieței și rata de creștere; caracteristicile clientului, cum ar fi dimensiunea și cota de piață; și procesul de achiziții publice, inclusiv criteriile de achiziție și preferințele cheie ale factorilor de decizie.
Pot exista milioane de cumpărători pe piețele de consum, în timp ce pe piețele afacerilor ar putea exista un număr relativ mic. Prin urmare, comunicațiile în masă reprezintă o modalitate mai eficientă de a ajunge la consumatori, în timp ce abordările concentrate și adaptate, inclusiv contactele personale, tind să funcționeze mai bine pentru întreprinderi.
Considerații: asemănări
Deși există multe diferențe între cele două piețe, există unele asemănări. De exemplu, calitatea produselor și serviciile pentru clienți sunt importante atât pentru consumatori, cât și pentru companii. Condițiile macroeconomice generale afectează ambele piețe: o economie puternică crește în general cererea, în timp ce o economie slabă o scade.
