Distribuitorii reprezintă un important canal de vânzări și marketing pentru întreprinderile mici. Acestea vă permit să faceți față clienților mici sau geografic îndepărtați, pe care reprezentanții dvs. de vânzări nu ar putea să le atingă în mod eficient. Distribuitorii pot fi de acord să comercializeze exclusiv produsele dvs. sau pot să le vândă alături de cele ale concurenților dvs.
Stabiliți obiectivele de marketing
Este important să integrați strategia distribuitorului cu obiectivele de marketing globale. Dacă doriți să vă extindeți afacerea într-un anumit sector de piață, căutați distribuitori cu experiență în acest sector. Poate doriți să vă dezvoltați afacerea în alte state sau la nivel național; găsiți distribuitori care au puncte de vânzare în teritoriile pe care le vizați. Dacă obiectivul dvs. general este de a crește afacerea prin consolidarea relațiilor cu clienții dvs. cei mai importanți, luați în considerare alocarea responsabilităților pentru clienții mici către distribuitori. Asta vă scutește echipa de vânzări să se concentreze asupra conturilor cheie.
Potențialii distribuitori de cercetare
Înainte de a ajunge la distribuitori pentru prima dată, cercetați afacerile lor. Vizitând site-urile distribuitorilor, puteți afla tipul de produse pe care le vând, locațiile pe care le acoperă și companiile pe care le reprezintă. De asemenea, puteți afla dacă oferă un serviciu de asistență tehnică, care poate fi important pentru tipurile de produse pe care intenționați să le vindeți prin punctele lor de vânzare. Această cercetare vă ajută să identificați distribuitorii cei mai potriviți pentru a vă atinge obiectivele de marketing. Consultanții Anderson Baillie remarcă faptul că multe companii își găsesc rețelele de distribuție performante slabe, deoarece erau distribuitori grei de recrutat în primul rând sau că orientarea lor sa mutat în direcții noi.
Prezentați-vă compania și produsele
Dacă distribuitorii sunt importanți pentru afacerea dvs., cereți unuia dintre reprezentanții dvs. de vânzări să-și asume responsabilitatea pentru dezvoltarea vânzărilor de canale. Pregătiți o prezentare pe care reprezentantul o poate utiliza în cadrul întâlnirilor cu distribuitorii. Includeți informații despre potențialul de vânzări al produselor dvs. pentru a arăta distribuitorilor cum poate beneficia afacerea lor. Descrieți suportul pe care îl veți oferi distribuitorilor, inclusiv formare de produse, fonduri de marketing și materiale promoționale. Stabiliți cerințele dvs. pentru relația dvs., inclusiv reducerile pe care le veți oferi, valoarea minimă a comenzii distribuitorului sau nivelul stocurilor și termenii dvs. comerciali.
Ajutați distribuitorii să vândă
Pe lângă vânzarea către distribuitori, trebuie să le ajutați să le vândă clienților, astfel încât să vă puteți mări vânzările totale. Consultanta Pure Channels descrie acest lucru ca un proces de crestere a cresterii afacerii prin programe de marketing canale directionate si masurabile. Aveți posibilitatea să construiți vânzări prin transmiterea de potențiali clienți către distribuitori din campaniile dvs. de marketing, prin recomandarea distribuitorilor autorizați în comunicările de marketing și prin difuzarea de campanii de marketing comune. Puteți, de asemenea, să creați programe de stimulare care să ofere distribuitorilor recompense pentru vânzarea mai multor produse, cum ar fi reduceri mai mari, fonduri de marketing suplimentare sau rabaturi.
