Oamenii le place să își planifice următoarea călătorie și așteaptă cu nerăbdare o vacanță. Transformarea dorinței de a călători în vânzarea unui produs de călătorie necesită cunoștințe de specialitate și abilitățile unui agent de vânzări. Există o serie de tehnici pe care le puteți utiliza pentru a vinde călătorii.
Prospectarea
Prospectarea înseamnă a merge în mod proactiv către client cu o excursie pe care o va iubi, mai degrabă decât să aștepte ca el să vină la dvs. Tehnicile de prospectare pot fi folosite atât pentru clienții existenți cât și pentru cei din trecut, precum și pentru clienții noi. Aveți un avantaj atunci când vă apropiați de un client cu care v-ați ocupat înainte deoarece aveți informații despre el în legătură cu piața. Căutați călătoria pe care a rezervat-o cu dvs. anterior pentru a veni cu alte excursii care se potrivesc profilului său. Adaptați sugestiile călătoriei în funcție de faptul dacă aceste informații despre piață sugerează că îi plac sărbătorile de vreme caldă sau rece, de exemplu, vacanțele la munte sau pe plajă. Noua prospectare a clienților poate fi utilizată împreună cu evenimentele publice. De exemplu, obțineți un stand la un târg de nuntă și aduceți-vă împreună broșuri de sărbători care sunt perfecte pentru nunți în străinătate sau excursii luxoase de luna de miere.
Utilizarea cunoștințelor
Potențialii clienți trebuie să simtă că sunteți un expert în călătorii. Citiți publicațiile de călătorie și ziarele pentru a ține pasul cu ceea ce vorbesc oamenii atunci când vine vorba de călătorii și mergeți la evenimentele din industria călătoriilor. Dacă aflați ceva relevant, renunțați la conversație atunci când vorbiți cu un client. Va da mai multă încredere în compania dvs. și în experiența dvs. De asemenea, este important să cunoașteți produsele dvs. în afară. Aflați detaliile călătoriilor pe care le oferiți, indiferent dacă includ sau nu transferuri de la aeroport la ceea ce trebuie făcut în zona din jurul destinației. Fiind încrezător în produsele dvs. de călătorie vă va ajuta să faceți această vânzare.
Limitați alegerile
Clienții sunt mai puțin probabil să cumpere produsul dvs. de călătorie dacă se simt copleșiți de prea multe alegeri. Prin urmare, este foarte important să vă adaptați abordarea. Dacă clientul vă spune că dorește să meargă într-o călătorie în Caraibe, nu sugerați vacanțe în America de Sud sau în Europa. Dați-i două sau trei exemple de diferite tipuri de călătorii pe care le-ar putea lua în Caraibe. El va găsi mult mai ușor de rezolvat dintr-o listă scurtă. Dacă îi plac anumite aspecte ale fiecărei opțiuni, veți fi făcut ceva progres și ar trebui să vă puteți gândi la o altă vacanță în Caraibe, care să-i ofere totul. Este mult mai greu pentru un client să nu cumpere dacă ați reușit să-i faceți o vacanță perfectă.
Manipularea obiecțiilor
Fiecare agent de vânzări trebuie să poată gestiona efectiv obiecțiile, deoarece clienții ar putea să vă dea multe motive să nu cumpere.Obiectivele tipice pe care un client le are când gândesc să cumpere o vacanță este că este prea scumpă, că a auzit lucruri rele despre serviciul cu un anumit hotel sau o companie aeriană sau că locurile de cazare nu sunt suficient de luxoase. Este important să nu se renunțe la obiecții; în loc să se concentreze asupra răspunsului la preocupările clientului. Acesta este locul în care produsul dvs. și cunoștințele de călătorie pot ajuta într-adevăr. Dacă un client crede că produsul de călătorie este prea scump, reamintiți-i de tot ce este inclus în preț, cum ar fi băuturi și mese sau facilități de agrement. Agenția dvs. de turism ar trebui să aibă date privind satisfacția clienților derivate din sondajele efectuate de clienți anteriori - utilizați aceste date pentru a răspunde la obiecțiile unui client. În cazul în care clientul dorește un hotel mai luxos, arătați-i ce este bun pentru prețul locurilor de cazare pe care le-ați găsit pentru ea. Alternativ, dacă își poate întinde bugetul, dă-i un citat pentru un alt hotel care oferă mai mult la un preț ușor mai mare.
