A indicele de vânzări este conceput pentru a ajuta managerii să urmărească tendințele în totalul veniturilor lor anuale de vânzări. Indicele de vânzări exprimă veniturile din vânzările din anul curent ca procent din veniturile din vânzările de bază ale unui an. Un indice de vânzări de peste 100 indică un an în care vânzările au depășit totalul anului de bază, în timp ce un număr de mai puțin de 100 arată că vânzările din anul curent nu au fost efectuate în comparație cu anul de bază. Managerii pot analiza numerele de indici de vânzări pentru a determina succesul sau eșecul strategiilor generale de vânzări ale companiei.
Selectarea anului de bază
Factorul cheie în crearea unui indice de vânzări este selectarea unui a anul de baza. Anul de bază acționează ca standard de măsurare pentru viitoarele vânzări. Selectarea anului de bază depinde de obiectivele companiei atunci când se măsoară indicele de vânzări. Start-up-urile ar putea alege primul an ca an de bază. Acest lucru le permite să urmeze tendințele de vânzări de la începutul companiei. Afacerile care funcționează de mai mulți ani vor fi adesea să își actualizeze anul de bază într-o perioadă mai recentă. Acest lucru le permite să țină seama de schimbări precum tehnologia și inflația. Indiferent de criteriile utilizate pentru selectarea unui an de bază, acesta permite în cele din urmă managerilor să stabilească un obiectiv de vânzări pentru anii următori. De exemplu, managerii de la XYZ Software ar putea alege anul 2009, în care compania a câștigat 2 milioane dolari în venituri din vânzări, ca an de bază.
Calculul totalurilor vânzărilor anuale
Următorul pas presupune calcularea totalul vânzărilor totale pentru fiecare an după anul de bază. Aceste cifre anuale de vânzări constituie baza pentru compararea cu anul de bază. Totalurile anuale de vânzări pot fi aplicate fie prin produs individual sau serviciu, fie reflectă compania în ansamblu. În exemplul software-ului XYZ, să presupunem că totalul total al vânzărilor la nivel de companie a fost de 2,1 milioane de dolari pentru 2012, 2,3 milioane pentru 2013 și 1,8 milioane pentru 2014.
Calculul indicatorului de vânzări
Indicele vânzărilor reprezintă raportul dintre veniturile totale din vânzări pentru un anumit an și veniturile totale din vânzări pe parcursul anului de bază. În fiecare an după anul de bază va avea propriul său indice de vânzări. Din exemplul software-ului XYZ:
Indicele vânzărilor pentru 2012 = 2,1M / 2,0M x 100 = 1,05 x 100 = 105
2013 Indexul vânzărilor = 2.3M / 2.0M x 100 = 1.15 x 100 = 115
Indicele vânzărilor 2014 = 1,8M / 2,0M x 100 = 0,9 x 100 = 90
Utilizează pentru indexul vânzărilor
Managerii pot utiliza indicele anual de vânzări pentru a determina dacă compania își atinge obiectivele de vânzări. În exemplul software-ului XYZ, managerul poate vedea că vânzările au fost puternice în 2012 și 2013, dar au făcut o scufundare puternică în 2014. Pe o scară mai largă, economiștii folosesc numerele de indici de vânzări pentru a măsura diferite sectoare ale economiei. De exemplu, dacă indicele de vânzări pentru industria de tehnologie în 2014 a fost de 120, atunci vânzările de tehnologie au fost în plină expansiune în acel an. Prin comparație, dacă indicele de vânzări 2014 pentru industria de exploatare a fost de 85, industria are o performanță slabă.
