În timp ce consumatorii individuali nu pot să se gândească prea mult la motivul pentru care preferă un produs față de altul, pentru întreprinderi și comercianți care trăiesc pe baza cererii consumatorilor, este aproape o știință. Pe lângă prețul unui produs și disponibilitatea acestuia, cunoașterea preferințelor consumatorilor poate să prezică cât de probabil este un produs și cum poate fi vândut. Preferințele diferă de la un produs la altul, iar componentele acestor produse pot afecta fiecare preferința.
Introducerea preferințelor consumatorilor
Preferința consumatorilor este definită ca fiind gusturile subiective ale consumatorilor individuali, măsurată prin satisfacția lor cu acele elemente după ce le-au achiziționat. Această satisfacție este adesea menționată drept utilitate. Valoarea consumatorului poate fi determinată de modul în care utilitatea consumatorilor se compară între diferite articole.
Preferințele consumatorilor pot fi măsurate prin satisfacția lor cu un anumit element, în comparație cu costul de oportunitate al acelui element, deoarece de fiecare dată când cumpărați un element, pierdeți posibilitatea de a cumpăra un element concurent.
Preferințele consumatorilor individuali nu sunt cuprinse în domeniul economiei. Aceste preferințe sunt dictate de gustul personal, cultura, educația și mulți alți factori, cum ar fi presiunea socială din partea prietenilor și a vecinilor. De exemplu, cineva care preferă să dețină o anumită marcă de smartphone, deoarece toți prietenii ei au același brand.
Oamenii preferă adesea unele aspecte ale unui produs, dar nu altele. Atunci când se compară canapelele, culoarea, țesătura și mărimea canapelelor pot avea fiecare un impact asupra preferințelor consumatorului, precum și numărul de perne suplimentare pe care le au. Nu toate aceste aspecte au aceeași greutate. Atunci când comparați două restaurante, de exemplu, puteți prefera mâncarea și ambianța dintre celelalte, dar având un chelner rudos la un restaurant vă poate determina să preferați celălalt restaurant în general.
În timp ce preferința consumatorilor este un indicator al cererii consumatorilor, este important de menționat că alegerile consumatorilor nu sunt întotdeauna determinate numai de preferințe. Alegerile sunt adesea limitate de venitul sau bugetul unui consumator, comparativ cu costul articolului, motiv pentru care atât de puțini oameni conduc mașini de lux sau zboară la clasa întâi.
De ce este importantă preferința consumatorului?
Deoarece preferințele consumatorilor determină ce produse vor cumpăra oamenii în bugetul lor, înțelegerea preferințelor consumatorilor vă va oferi o indicație a cererii consumatorilor. Aceste informații vă vor ajuta să vă asigurați că aveți suficient produs pentru a satisface cererea și vă va ajuta să stabiliți prețul produsului dvs.
Dacă, de exemplu, compania dvs. face rochii, știind ce preferă femeile într-o rochie, vă va ajuta să stabiliți ce culori și țesături se vor vinde mai bine decât altele, precum și dacă șanțurile mai scurte vor vinde hainele mai bune decât cele mai lungi. Dacă produsele dvs. sunt comparabile cu mărcile mai scumpe, este posibil să le puteți vinde la un profit mai mare. Pe de altă parte, în cazul în care concurenții dvs. oferă rochii similare pentru mai puțini bani care sunt, de asemenea, preferabili față de ale dvs., este posibil să fie nevoie să reduceți producția, să schimbați designul sau să reduceți profitul, pentru a vă asigura că nu aveți prea mult inventar la sfârșitul anului anotimpul.
Ca preferință pentru un produs față de o altă creștere, un produs poate depăși celălalt, chiar dacă prețul este mult mai mare. Cu toate acestea, atunci când preferința este neglijabilă, atunci prețul și disponibilitatea devin factorii determinanți pentru care se va vinde mai bine.
Exemple de preferințe ale consumatorilor
Când vine vorba de produsele de consum, schimbarea este întotdeauna o constantă. Înainte ca smartphone-urile să ajungă pe piață, de exemplu, majoritatea oamenilor preferau telefoanele mobile, pe care le puteau pune în buzunare pe telefoane mai mari. Odată cu apariția tastaturilor touchscreen, mulți oameni preferă astăzi telefoane mai mari decât cele mici. În 2018, există o serie de tendințe care se văd pe diferite piețe de produse care nu prezintă semne de încetinire în următorii doi ani.
Un gust în creștere pentru activitate
Pe măsură ce populația americană îmbătrânește, un număr din ce în ce mai mare de oameni se îndreaptă către produse care sunt orientate spre activitate și longevitate, ceea ce reprezintă o oportunitate de 7,6 trilioane de dolari pentru produsele corecte. Nike este o companie care se ocupă deja de această preferință crescândă, de comercializare pentru cei de 55 de ani, care încearcă să rămână la fel de activi ca și ei în anii '20. Noul Balance se adresează și acestei piețe prin oferirea de încălțăminte destinată persoanelor cu dureri abdominale.
Mai tanara influențatori
Cu ani în urmă, influența unui copil asupra deciziilor de cumpărare ale unui părinte era limitată la jucăriile și la uzura copiilor. Astăzi, totuși, părinții cer mai mult ca niciodată copiilor lor opinii, inclusiv ce fel de mașină ar potrivi cel mai bine familiei, unde să meargă la cină și chiar ce îmbrăcăminte ar trebui să cumpere părinții pentru ei înșiși. Ca urmare, distribuitorii de îmbrăcăminte pun mai mult accent pe departamentele pentru copii. Strategia lor este ca, odata ce copiii ii aduc parintii in haine pentru copii, ei pot vedea ceva ce crede ca mama sau tatal lor ar trebui sa le cumpere in sectiunea pentru adulti.
Preferințe pentru selecții mai mari
Pe lângă îmbătrânirea, americanii se înmulțesc tot mai mult. În 2017, mai mult de o treime dintre adulți și unul la șase copii au fost obezi, o tendință care se așteaptă să crească. Acești consumatori știu că doar pentru că sunt mai mari, mai largi sau mai groși decât clientul mediu, nu înseamnă că nu ar trebui să aibă haine bine amenajate. În consecință, consumatorii preferă o selecție mai mare în dimensiunile îmbrăcămintei. În prezent, Levi Jeans se bucură de această preferință crescândă, oferind blugi personalizate.
O nevoie de viteză
În ceea ce privește experiența de cumpărături online, timpii de livrare de o săptămână sunt acum acceptați. Mai mulți consumatori dezvoltă o preferință pentru satisfacția aproape instantanee. Supermarketurile oferă acum o livrare în aceeași zi, în timp ce Amazon dezvoltă o armată de drone care va putea să cumpere achiziții online la fel de repede. Când vine vorba de experiența de cumpărături în magazin, Amazon testează de asemenea magazine fără casieri. Cumpărătorii își umple pur și simplu coșurile și când părăsesc, achizițiile sunt scanate automat și facturate pe telefoanele clienților.
Cum puteți determina preferințele consumatorilor
Pentru a determina ce preferă consumatorii, trebuie să le oferiți produse similare de comparat. Atunci când le oferă două sau mai multe produse de evaluat, fiecare produs trebuie să fie complet. Solicitarea lor de a compara merele cu portocalele este corectă, însă întrebarea dacă ar prefera să aibă șase mere sau două portocale nu este. O preferință care nu se schimbă atunci când se evaluează mărfurile este că consumatorii preferă întotdeauna mai mult la mai puțin. De asemenea, dacă consumatorii preferă produsul A peste produsul B și preferă produsul C la produsul A, atunci este întotdeauna sigur să presupunem că preferă produsul C și produsul B.
O modalitate obișnuită de a determina preferințele consumatorilor este crearea unui panou pentru consumatori. O companie poate face acest lucru în sine sau prin angajarea unei organizații de cercetare de piață. Panoul este, de obicei, selectat pe baza datelor demografice la care sperați că produsul dvs. va face apel. Există patru moduri diferite de determinare a preferințelor cu un panou pentru consumatori.
Teste de preferință
Testarea preferințelor este utilă atunci când doriți să comparați un produs cu altul. Consumatorii primesc două sau mai multe produse și au întrebat ce preferă. Odată ce preferințele sau lipsa lor de preferință sunt înregistrate, puteți apoi să analizați rezultatele pentru a determina ce produs este preferat. Cu toate acestea, nu puteți determina cât de mult a fost plăcut fiecare produs utilizând această metodă.
Acceptarea testelor
Acceptarea testelor poate determina cât de mult este plăcut un produs.În loc să se precizeze ce produs este preferat în comparație cu alții, consumatorii sunt rugați să dea un punctaj fiecărui produs pe baza preferințelor lor sau nu. Acest test este denumit și clasament hedonic. De obicei, sistemul de notare se bazează pe o scală de nouă puncte, variind de la o neliniște extremă până la extremă, fără nici o dispreț sau ca în mijloc. În funcție de produsele evaluate, puteți solicita scoruri diferite pentru diferite proprietăți, cum ar fi aspectul fizic, culoarea sau alte atribute.
Clasamentul de testare
Un al treilea mod de a determina preferințele consumatorilor este de a utiliza un test de clasificare. Clasificarea testelor este, de obicei, cea mai bună pentru compararea preferințelor consumatorilor între trei sau mai multe produse, pe care panoul le clasifică în funcție de preferințele lor. Un test de clasificare nu dezvăluie cât de mult mai mulți consumatori preferă un produs decât altul.
Teste diferențiale
După cum sugerează și numele, testarea diferențelor măsoară cât de bine consumatorii pot spune diferența dintre două produse. De exemplu, dacă compania dvs. a dezvoltat o sifonieră nouă, puteți cere consumatorilor să o compare cu o versiune anterioară pe care ați vândut-o, precum și cu sucuri similare ale concurenților, pentru aspecte precum dulceața. În timp ce acest test în sine nu dezvăluie preferințe, el poate oferi o perspectivă asupra produselor atunci când este utilizat cu oricare dintre celelalte teste.
Cum să vă satisfaceți preferințele consumatorilor
Oricine vinde produse de consum trebuie să fie conștient de cererea pentru aceste produse și de modul în care preferința consumatorului afectează această cerere. Proprietarii de afaceri mici au rareori bugetul pentru a efectua panouri de studiu aprofundate, dar există și alte modalități de a determina preferințele consumatorilor de pe piața dvs. Abonarea la publicarea de publicații și crearea de alerte de știri pentru tendințele de pe piața online vă poate ajuta să folosiți studiile realizate de organizații mai mari fără nici un cost pentru dvs.
Cea mai directă modalitate de a determina preferințele consumatorilor este de a asculta clienții actuali. Luați în considerare fiecare revizuire online, fiecare e-mail și fiecare reclamație ca un fel de studiu de caz al pieței țintă. Dacă vindeți genți de mână albastre și primiți feedback de la numeroși clienți, întrebând dacă aveți același element în roșu, acest lucru ar putea fi un indiciu că mulți alți ar prefera și gențile de mână roșii. Dacă ați dezvoltat o listă de e-mail a clienților și a perspectivelor dvs., ar putea fi util să solicitați opinia lor cu privire la culorile pe care le puteți oferi. De asemenea, anchetele online reprezintă un mod ieftin de determinare a preferințelor.
Să presupunem că ați cerut clienților dvs. direct și ați primit răspunsuri la sondaj de la vizitatorii site-ului dvs., întrebându-le despre șase culori diferite pentru aceeași geantă de mână, și determinați că acești consumatori preferă gențile roșii de albastru la un raport de doi la unu. Acest studiu v-a dat datele pentru a justifica adăugarea noii opțiuni de culoare la linia de produse.
În plus, trebuie să examinați și modul în care alte preferințe pot afecta afacerea dvs. De exemplu, consumatorii preferă întotdeauna livrarea mai rapidă în timpi de livrare mai mici, precum și transportul gratuit prin taxe suplimentare de transport. Dacă nu sunteți în măsură să oferiți livrări gratuite, în ziua următoare, poate oferiți clienților posibilitatea de a alege: livrare gratuită într-o săptămână sau livrare de ziua următoare pentru o taxă suplimentară de 5 USD.
În cele din urmă, tendința de preferință a consumatorilor pentru dimensiunile personalizate în îmbrăcăminte poate fi ceva pe care îl puteți transfera afacerii dvs. oferind opțiuni în mărimea geantă de mână sau oferind inițiale personalizate cusute în genți. Înțelegând schimbările în preferințele consumatorilor, pe măsură ce acestea se întâmplă, puteți întâlni modificările cererii în momentul în care acestea încep să se întâmple, mai degrabă decât să așteptați să vedeți cât de mari companii își schimbă produsele și își urmăresc post-factura.
