Condițiile de cumpărare variază foarte mult între consumatori și companii. Asta pentru că, în timp ce consumatorii cumpără bunuri și servicii pentru uz personal, întreprinderile cumpără aceste lucruri fie pentru fabricarea altor bunuri, fie pentru a le revinde altor întreprinderi sau consumatori. Participanții, caracteristicile, influențele și procesul de cumpărare sunt diferite pentru ambele grupuri.
Numărul de participanți
Cumpărarea de către cumpărători este de obicei limitată la unul sau doi participanți, inclusiv la utilizatorul final al produsului. De exemplu, o persoană este, de obicei, implicată în cumpărarea de alimente și produse de bază de origine. Achiziționarea de afaceri implică, de obicei, participanți multipli, cum ar fi utilizatorii finali ai produsului, influențatori care stabilesc nevoia anumitor produse, ofițeri care monitorizează furnizorii potențiali și cumpărătorii și conducerea care aprobă fondurile pentru achiziții.
Diferențierea caracteristicilor comportamentale
Piața consumatorilor este compusă din mii de clienți localizați în diferite regiuni geografice și cu obiceiuri de cumpărare diferite. Cu toate acestea, nevoile lor sunt, de obicei, aceleași pentru un anumit produs - de exemplu, toată lumea utilizează mașinile de spălat în același mod. Piața de afaceri se compune, de obicei, din câțiva cumpărători mari, adesea concentrați pe anumite piețe geografice. În general, întreprinderile formează relații apropiate și pe termen lung cu furnizorii lor. Firmele diferite ar putea folosi același produs în mod diferit. De exemplu, o afacere cu amănuntul ar putea instala calculatoare pentru a-și urmări inventarul, în timp ce o companie de tehnologie ar putea să le folosească pentru cercetarea produselor.
Influența factorilor și a motivațiilor
Influențele asupra comportamentului consumatorului de cumpărare includ nevoile de bază, apartenența la grupuri, cerințele familiale, ocupația, vârsta, situația economică și alegerile pentru stilul de viață. Influențele psihologice includ percepția anumitor produse și mărci, credințe și atitudini. Influențele asupra comportamentului de cumpărare a afacerilor includ factori de mediu și organizațional. Presiunile competitive, evoluția tehnologică și condițiile macroeconomice în schimbare sunt unele dintre influențele mediului, în timp ce obiectivele, politicile și procedurile corporative sunt unii dintre factorii organizaționali.
Procesul de cumpărare
Procesul de cumpărare a consumatorilor constă în cinci etape: recunoașterea nevoii, căutarea informațiilor, evaluarea alternativelor, decizia de cumpărare și rezultatele post-cumpărare. Stimulentele de marketing pot genera necesități, ceea ce duce la căutarea de informații din diferite surse. Consumatorii evaluează produse alternative pe baza mărcii, a caracteristicilor, a calității și a prețului. Posibilele rezultate post-cumpărare includ încântarea, satisfacția și nemulțumirea. Factorii critici de succes pe piața de consum includ calitatea, valoarea și serviciile pentru clienți.
Procesul de cumpărare a afacerilor începe de asemenea cu recunoașterea nevoii, urmată de elaborarea specificațiilor produsului. Compania pregătește o cerere de propunere pentru a atrage expresii de interes sau oferte de la potențialii furnizori. Selectează unul sau mai mulți furnizori, emite ordine de cumpărare și monitorizează calitatea produselor furnizate. Factorii critici de succes pe piața afacerilor includ capabilități de personalizare, calitate, performanță, ușurință în utilizare și relații personale.
