Cu cât vă puteți descurca mai mult și înțelegeți rezultatele vânzărilor, cu atât mai bine puteți planifica strategii de marketing pe termen scurt și lung. O analiză a tendințelor de vânzări analizează performanța dvs. pe anumite perioade de timp, analizând vânzările prin mai multe măsurători diferite, cum ar fi unitățile vândute, canalul de distribuție și marjele de profit.
Ce sunt tendințele?
Proprietarii de afaceri caută tendințe sau modele, care le pot avertiza la viitoarele oportunități sau probleme de performanță. De exemplu, chiar dacă veniturile totale din vânzări din acest an ar putea fi aceleași ca și anul trecut, puteți observa o tendință crescătoare de a vinde mai multe articole cu marjă redusă decât în anul precedent. Acest lucru poate duce la profituri mai mici chiar dacă aveți aceleași venituri. Observarea acestei tendințe devreme vă poate ajuta să luați măsuri pentru ao aborda, cum ar fi creșterea prețurilor, reducerea costurilor sau cheltuirea mai multor dolari de comunicații de marketing care promovează produse cu marjă mai mare. Dacă un anumit produs a scăzut vânzările, îl puteți modifica sau îl puteți renunța la linia dvs. Dacă mai puțini și mai puțini bărbați îți cumpără produsul, poți să-ți îndrepți atenția către marketing pentru femei.
Analizați mai multe perioade de timp
Tendințele se pot dezvolta rapid, deci analizați-vă vânzările după lună, trimestru și an. Comparați datele dvs. nu numai prin performanța din acest an, ci și pe perioadele anuale. De exemplu, s-ar putea să observați scăderea vânzărilor din trimestrul doi până în trimestrul trei în acest an. Dacă comparați fiecare trimestru cu același trimestru al anului trecut, ați putea găsi trimestrul trei volumele de vânzări în acest an sunt în creștere față de trimestrul trei vânzări anul trecut. Dacă analizați vânzările pentru al treilea trimestru timp de trei sau patru ani, este posibil să observați un declin anual sezonier în acest moment, arătând că performanța din acest an în al treilea trimestru este de fapt un semn pozitiv.
Standardizați-vă Termenii
Pentru a obține cele mai exacte și mai utile date, utilizați termeni specifici pentru analiza tendințelor de vânzare. Unele companii folosesc cuvântul "vânzări" pentru a se referi la toate veniturile generate de activitatea principală a companiei. Alte companii folosesc cuvântul "vânzări" pentru a se referi la unitățile vândute. Unii proprietari de afaceri utilizează "volum" pentru a se referi fie la veniturile totale din vânzări, fie la unitățile vândute. Când se face referire la profit, se conturează între marjele de profit și profiturile brute pentru a vedea tendințele din ambele domenii.
Evaluați valorile cheie
Pentru a obține cele mai utile informații dintr-o analiză a tendințelor de vânzări, utilizați o gamă largă de indicatori de performanță cheie sau de valori pentru a analiza performanța vânzărilor. Acestea ar trebui să includă vânzările după tipul de produs, marjele de profit, canalul de distribuție, reprezentantul de vânzări, teritoriul și tipul de client. De exemplu, clienții mai în vârstă pot oferi o afacere constantă, dar o creștere limitată. Clienții noi vin cu costuri de achiziție care reduc marjele pe care le obțineți de la ei, dar pe baza numărului de clienți noi și a dimensiunii comenzilor lor, pot genera o creștere exponențială pentru dvs. Căutați tendințe de vânzări printre demografii diferite ale clienților, cum ar fi femeile, bărbații și persoanele în vârstă. Dacă puteți măsura vânzările concurenței dvs., țineți evidența cotei de piață.
