Intermediarii dintr-un canal de distribuție furnizează servicii care permit producătorilor să ajungă la diferite tipuri de clienți. Un canal ar putea include un număr de intermediari, cum ar fi agenți, angrosiști, distribuitori și comercianți cu amănuntul. Intermediarii acționează ca intermediari între diferiții membri ai lanțului de distribuție, cumpărând de la o singură parte și vânzând la alta. De asemenea, aceștia pot deține stocuri și pot îndeplini funcții logistice și de marketing în numele producătorilor.
Canalele directe și indirecte
Producătorii vând produse și servicii clienților lor prin canale directe și indirecte. În cazul în care producătorii vând direct clienților prin intermediul propriei vânzări sau al site-ului web, acestea nu necesită intermediari. Dacă doresc să vândă clienților și perspectivele pe care echipele lor de vânzări nu le pot atinge, numesc intermediari pentru a acționa în numele lor. Intermediarii pot avea resurse și relații suplimentare care să suplimenteze resursele proprii de vânzări și de marketing ale unui producător, permițându-i să ajungă la o bază de clienți mai largă.
Vânzarea prin agenți
Agenții sunt reprezentanți independenți pentru producători, care vând altor intermediari, cum ar fi angrosiștii sau comercianții cu amănuntul. Acești agenți pot fi persoane fizice sau companii. Agenții câștigă comision sau comisioane pentru vânzările pe care le efectuează sau pentru serviciile pe care le furnizează. Acestea constituie o prelungire valoroasă a resurselor de vânzări interne ale producătorului.
Atingerea mai multor clienți prin intermediul comercianților cu amănuntul
Magazinele independente și lanțurile de comerț cu amănuntul vând produse consumatorilor și clienților de afaceri. Prin numirea comercianților cu amănuntul, producătorii pot ajunge în diferite zone ale țării și pot viza clienți mai mici pe care nu și-au putut permite să le servească direct. Comercianții cu amănuntul cumpără produse pentru revânzare direct de la producători sau de la angrosiști.În general, stocurile de mărfuri de la mai mulți furnizori diferiți, inclusiv oferte competitive în aceeași categorie de produse, astfel încât producătorii trebuie să utilizeze stimulente și reduceri pentru a încuraja comercianții cu amănuntul să-și împingă produsele pentru a obține vânzări puternice.
Simplificarea logisticii prin angrosiști
Angrosiștii cumpără produse în vrac de la un număr de producători diferiți, stocându-le în depozite și vânzându-le către comercianții cu amănuntul. Deținând acțiuni, angrosiștii le permit producătorilor să furnizeze clienților din diferite regiuni fără a investi în propriile lor spații de depozitare. Angrosistii ajută, de asemenea, producătorii să-și reducă costurile logistice, livrând stocuri către comercianții cu amănuntul sau oferind magazinului un serviciu de colectare.
Marketingul prin intermediul distribuitorilor
Distribuitorii îndeplinesc funcții similare cu angrosiștii, dar, în general, au relații de lucru mai strânse cu producătorii. Distribuitorii pot avea aranjamente exclusive cu producătorii și nu pot transporta produse concurente. Acestea pot face parte dintr-o franciză, oferind doar produsele unui singur producător. La fel ca angrosiștii, acestea oferă funcții logistice de depozitare și logistică pentru producători. De asemenea, aceștia pot participa la programe de marketing cooperativ cu furnizorii, îmbunătățind vânzările producătorilor.
