Mulți vânzători se bazează pe stabilirea întâlnirilor în persoană pentru a încheia o afacere. Ei petrec adesea o mare majoritate a timpului lor de lucru, chemând potențialii clienți să stabilească întâlniri.Dacă v-ați confruntat cu acest aspect al jobului dvs. de vânzări, există multe tehnici eficiente de stabilire a numirilor pentru a încerca. Cheia principală este să învățați cum să depășiți obiecțiile în timpul apelului telefonic.
Deschiderea atenției
Linia de deschidere și introducerea vor stabili tonul pentru restul apelului telefonic. Conform Sfaturilor de instruire în vânzări, trebuie să vă asigurați că utilizați cel mai eficient efect de intrare cu atenție pentru a obține cel mai bun impact. Nu trebuie să faceți apeluri aleatorii. Utilizați o foaie de lucru pentru apeluri pentru a scrie informații despre client și despre ce se află în el înainte de a ridica telefonul. De exemplu, dacă încercați să stabiliți o întâlnire pentru a vorbi despre potențialele nevoi de personal ale clienților, utilizați informații de pe site-ul companiei sau de pe cele recente de știri pentru a vă crea linia de deschidere. Un deschizator eficient poate fi: "Bună dimineața, acesta este (numele tău) de la ABC Staffing și aș vrea să discut despre nevoile viitoare de personal. Văd din cel mai recent comunicat de presă că compania dvs. a demarat o nouă linie de produse care va fi comercializată pentru sezonul de sărbătoare viitoare și aș vrea să vă vorbesc despre unii reprezentanți ai serviciului de relații cu clienții ".
Obiecții
Chiar și cei mai experimentați agenți de vânzări trebuie să depășească constant obiecțiile la telefon. Obiecțiile sunt variate și de obicei includ "Nu am nevoie de curent", "Programul meu este ambalat" sau "Am deja un vânzător cu care mă bucur". În acest moment, trebuie să vă păstrați atenția pe obiectivul principal, care stabilește întâlnirea. Aceasta înseamnă că nu trebuie să le vinzi la telefon; trebuie doar să ascultați cu atenție obiecțiile lor și să le depășiți pentru a obține acea întâlnire personală. Potrivit Performance Coaching International, trebuie să recunoașteți în primul rând obiecția lor de a începe să construiască relația personală cu persoana de contact. Nu lansați imediat imediat în punctele de vânzare.
Dacă clientul spune că sunt prea ocupați să se întâlnească, spuneți-i că înțelegeți cu desăvârșire și că toată lumea pare să fie înnebunită în acest moment al anului. Cu toate acestea, el trebuie să mănânce masa de prânz, corect? Invită-l la o întâlnire la prânz sau să-l aducă la masa de prânz. Dacă el spune că nu are nevoi curente sau are limitări bugetare, spuneți-i că mulți dintre clienții dvs. au fost în aceeași situație când ați întâlnit-o cu ei. Continuă să-i spui că ți-ar plăcea să te întâlnești cu el acum pentru a-ți simți afacerea, stilul și preferința de lucru. Astfel, când are nevoie, vei fi gata să-l ajuți.
Specificați-vă
Una dintre principalele greșeli pe care mulți dintre vânzători de la început le fac este că nu sunt suficient de aserți sau de încredere la telefon. Nu cereți doar să vă întâlniți cu ei. Cereți-le să se întâlnească într-o anumită zi și de o oră. În acest fel, potențialul client se poate uita de fapt la disponibilitatea sa reală. Dacă clientul nu este disponibil, atunci propuneți o altă zi și o oră.
