Pentru o companie, există trei modalități majore de a structura o forță de vânzări. Prima modalitate este să angajeze reprezentanți de vânzări (replici pe scurt) și să conducă totul în casă. A doua modalitate este de a externaliza activitatea de vânzări contractorilor externi care lucrează independent de companie. Cea de-a treia modalitate de a structura o forță de vânzări este un punct intermediar între cele două metode anterioare și implică angajarea unei agenții de broker care utilizează și gestionează repetările vânzărilor.
In-House Force de vânzări
Un reprezentant de vânzări care este angajat să facă parte din "forța de vânzări internă" a unei companii devine angajat al acestei companii și este sub controlul direct al conducerii companiei. Întreprinzătorii de vânzări la nivel intern primesc, în general, un salariu de bază în plus față de un comision de un anumit procent din vânzările lor. Un avantaj major al unei forțe de vânzări interne este faptul că permite conducerii companiei să aibă mai mult control asupra activităților reprezentanților de vânzări. Cu toate acestea, există și dezavantaje, iar principalul dintre acestea este angajamentul de gestiune mare necesar pentru menținerea unei echipe de vânzări interne. Indiferent dacă este logic ca o companie să meargă pe ruta internă, depinde de economiile de scară ale companiei. Economiile de scară reprezintă economii de costuri pe care o companie le realizează pe măsură ce acestea cresc (de exemplu, din cauza condițiilor mai favorabile cu furnizorii). Nu toate companiile înregistrează economii de scară mai mari pe măsură ce cresc. Cu toate acestea, cei care anticipează economii de scară mai mari pe măsură ce cresc, ar putea fi mai bine să conducă o forță de vânzări în casă, potrivit expertului în vânzări, Dan Kleinman.
Reprezentanți independenți de vânzări
O companie care renunță la ruta internă de vânzări poate opta să încheie contracte cu reprezentanții de vânzări independenți. Spre deosebire de reprezentanții interni, reprezentanții independenți nu sunt angajați ai companiei și lucrează ca contractori independenți. În general, aceștia vând mai multe linii de produse ale companiilor la un moment dat. Din acest motiv, reprezentanții independenți pot fi mai înclinați să se concentreze mai degrabă pe liniile lor de produse mai vechi, mai degrabă decât pe linii de produse pe care au început să le promoveze recent. Aceasta înseamnă că o companie care a contractat recent un anumit reprezentant de vânzări independent poate fi dezavantajată în raport cu companiile care au relații bine stabilite cu respectivul reprezentant independent de vânzări. În general, reprezentanții de vânzări independenți au mai multe șanse de a lucra pe bază de comision numai față de omologii lor interni.
Agenția Brokerilor
O agentie de brokeri angajeaza si administreaza reprezentanti de vanzari. O companie poate contracta cu o agenție de broker pentru a-și promova produsele. Contractarea cu o agenție de broker poate atenua unele dintre problemele ridicate prin contractarea directă cu reprezentanții independenți. De exemplu, agențiile de brokeraj supraveghează și gestionează în mod direct reprezentanții lor de vânzări, ceea ce poate contribui la atenuarea problemei repetărilor de vânzări care promovează excesiv liniile de produse ale clienților stabiliți în detrimentul liniilor de produse ale clienților mai noi. Acest lucru vine la un preț, cu toate acestea, ca contractarea cu o agenție de broker este, în general, mai scump decât contractarea cu repetari independente.
