La nivelul său cel mai de bază, cererea este dorința de a deține ceva, fie că este vorba de un obiect fizic, de experiență sau de capacitate. Vânzările sunt procesul prin care oamenii plătesc bani pentru a obține ceva pe care îl solicită. Cele două, în mod natural, merg mână în mână, dar pentru cele două să se egaleze reciproc, întreprinderile trebuie să aibă capacitatea de producție, tehnologia, informația și infrastructura de vânzări pentru a oferi ceea ce doresc oamenii.
producere
Pentru ca o afacere să aibă vânzări care să maximizeze pe deplin cererea disponibilă, trebuie să aibă capacități de inventar pentru a produce suficient produs în funcție de variațiile cererii. Pentru unele produse, acest lucru nu poate fi întotdeauna cazul. De exemplu, o lucrare elaborată de Unitatea de Cercetare pentru Inovare Urbană și Regională în 2002 a explicat că toate produsele au diferite cicluri de fabricație care afectează cât de repede pot fi aduse pe piață. În timp ce un bun electronic, cum ar fi un e-book, ar putea fi modificat imediat ca răspuns la o creștere a cererii, un producător de automobile poate lua luni sau ani să-și schimbe produsul ca răspuns la șocurile cererii.
Tehnologie
Deseori, cererea nu va egala vânzările, deoarece companiile nu utilizează pe deplin tehnologia disponibilă pentru livrarea unui produs. De exemplu, firma de consultanță Ventana Research a realizat un studiu privind tipurile de procese de bază pe care întreprinderile le utilizează și a constatat că 35% dintre companii nu au profitat de tehnologiile disponibile în domenii cum ar fi tehnologia informației, producție și prognoză pentru a-și alinia complet producția cerere. Potrivit studiului, acest lucru se datorează unei simple ignoranțe sau unui proces de luare a deciziilor fragmentate în cadrul companiei, care frânează luarea unei decizii eficiente.
Marketing
Uneori consumatorii nu vor ști despre o companie care face ceva ce vrea. În cartea "Managementul cererii", autorul financiar, Colleen Crum, a subliniat că multe companii nu vor reuși să-și optimizeze nivelurile de inventar, deoarece întreprinzătorii de cereri din cadrul companiei își acordă mai multă atenție tehnologiilor lor de producție decât progresele realizate de departamentul lor de vânzări și marketing. Ea merge chiar atât de departe încât să spună că vânzările și marketingul ar trebui să fie prima prioritate în ceea ce privește maximizarea vânzărilor pentru un produs.
prognozarea
Întreprinderile au nevoie de informații exacte despre modificările cererii pentru a-și îmbunătăți procesele de bază și pentru a maximiza vânzările. Din acest motiv, prognoza exactă a cererii și a vânzărilor este o funcție importantă a afacerii, iar neîndeplinirea acesteia face ca adesea să se producă diferențe între vânzări și cerere. Studiul realizat de Ventura Research a constatat că numai 9% dintre companiile din studiul său încorporează în mod adecvat departamentele sale diferite în prognozarea cererii și, prin urmare, companiile nu au luat decizii de producție cu toate cunoștințele pertinente disponibile, iar procesele lor de afaceri au suferit rezultat.
