Dacă doriți să faceți ca prețurile companiei să fie mai atractive pentru consumatori, nu trebuie neapărat să le micșorați. În schimb, puteți utiliza strategii de prețuri psihologice pentru a menține prețul, făcându-l mai atractiv. O strategie psihologică de stabilire a prețurilor se bazează pe natura psihologiei umane pentru a face ca prețurile să devină mai atractive pentru consumatori. Ea profită de ideile că oamenii nu acționează întotdeauna rațional și că anumite prețuri pot părea mai atrăgătoare din motive care nu numai că sunt mai mici. Atunci când alegeți o strategie psihologică de stabilire a prețurilor, luați în considerare imaginea produsului dvs. specific și rețineți că eficacitatea poate varia în funcție de piață.
Cum funcționează prețurile psihologice
O strategie psihologică de stabilire a prețurilor funcționează prin selectarea prețurilor la care consumatorii vor avea o reacție emoțională. De exemplu, o mașină ar putea avea o valoare de 15,999 de dolari, decât o sumă de 16,000 $. Un consumator complet rațional ar recunoaște că o diferență de preț de 5 USD este neglijabilă pentru un element de bilet mare, cum ar fi o mașină. În realitate, cu toate acestea, consumatorii nu tind să se comporte într-o manieră atât de rațională, dar vor tinde să acționeze emoțional și să rotunjească prețurile. Deși prețul mașinii este mai aproape de 16.000 de dolari, mulți consumatori vor avea tendința să se gândească la aceasta în gama de 15.000 de dolari.
Tipuri de strategii de stabilire a prețurilor psihologice
Există cinci tipuri principale de strategii de stabilire a prețurilor psihologice: prețuri impare (chiar și numite prețuri de farmec), prețuri de prestigiu, prețuri multiple, prețuri promoționale și căptușeală de preț. Imprecizarea prețurilor impare este o strategie de stabilire a prețurilor în cifre impare, chiar sub un preț egal, de exemplu, prețul unui element la un pret de 19,99 dolari, în loc de pretul egal de 20,00 dolari. Uneori numită teoria prețului.99, intenția de stabilire a prețurilor impare este ca prețul să apară considerabil mai mic decât este, chiar dacă este doar un cent sub un număr par. Valorificarea prețului Prestige funcționează în premisa opusă; în loc să facă prețurile să pară mici, prețurile sunt umflate pentru a crea un sentiment de valoare mai mare. De exemplu, un vin poate fi prețat la 20 de dolari pe sticlă, decât la 12 USD, pentru a da impresia că este un produs mai bun.
Prețurile multiple sunt o strategie psihologică de stabilire a prețurilor, în care articolele sunt grupate împreună, cum ar fi două pentru $ 5, mai degrabă decât $ 2,50 pentru fiecare articol. Această strategie creează un sentiment de valoare și poate contribui la creșterea volumului vânzărilor prin încurajarea achiziționării de elemente multiple. În schimb, prețul promoțional este strategia de prețuri psihologice în care un preț este redus temporar pentru a atrage clienții. În cele din urmă, garnitura de preț este o formă eficientă de stabilire a prețurilor psihologice pentru companiile cu o linie extinsă de produse; implică crearea unui interval de preț pentru o anumită linie, de exemplu o linie de îmbrăcăminte bugetară cu articole care au toate prețuri mai mici de 10 $.
Selectarea unei strategii eficiente
Atunci când decideți ce tip de strategie psihologică de stabilire a prețurilor să utilizați, este important să selectați strategia care este cel mai bine aliniată la produs. De exemplu, un element de lux nu va beneficia probabil de prețuri impare. De fapt, ar putea afecta produsul, făcându-l să pară ieftin. Într-un astfel de caz, ar fi mai logic să se aplice prețuri de prestigiu, ceea ce va spori imaginea produsului ca element de lux.
Prețuri psihologice: argumente pro și contra
Principalul avantaj al prețului psihologic este faptul că permite comercianților să influențeze modul în care consumatorii vizualizează un produs fără a fi nevoie să schimbe produsul. Acest lucru poate face ca acesta să fie o modalitate foarte eficientă de a influența consumatorii în comparație cu alte strategii de marketing care necesită utilizarea resurselor. Cu toate acestea, tarifarea psihologică nu va fi eficientă pentru toate piețele. Mărfurile, adică produsele cu diferențiere mică sau deloc (cum ar fi minereul, petrolul sau electricitatea), sunt mai puțin susceptibile de a fi afectate de prețurile psihologice. În acest caz, consumatorii sunt mult mai apți să se comporte rațional în comportamentul lor de cumpărare, iar o strategie non-psihologică de stabilire a prețurilor este mai potrivită pentru a fi eficientă.
