Determinarea tipului de consumator pe care îl comercializați nu este la fel de ușor cum ați crede. Luați în considerare aceste variabile atunci când identificați tipurile de consumatori.
Înțelegeți procesul normal de gândire logică a ceea ce trece cineva când cumpărați. În funcție de riscul de cumpărare și de tipul de produs, acești pași pot fi combinați, abordați ilogic sau săriți.
Segmentarea consumatorilor în tipuri de cumpărători se bazează, de asemenea, pe datele demografice, inclusiv veniturile, socio-economia, vârsta, sexul, localizarea rezidenței, stilul de viață, statutul familiei și percepția valorii produselor.
Timpul este un alt factor de luat în considerare atunci când segmentează clienții în tipuri.
Momentul de achiziție
Consumatorii pot fi grupați în următoarele 5 categorii: Suspecți, Perspective, cumpărători pentru prima dată, cumpărători repetați și cumpărători, în funcție de locul în care se află în procesul de cumpărare.
Suspecții sunt oameni care nu se gândesc nici măcar la cumpărare, perspectivele sunt cele care se gândesc la ele, cumpărătorii de prima dată au decis că vor cumpăra, cumpărătorii repetă au cumpărat înainte, iar cumpărătorii nu vor cumpăra niciodată.
Comunicațiile și sprijinul sunt deseori abordate diferit cu aceste tipuri de consumatori în funcție de momentul achiziționării lor potențiale.
Pași în procesul de cumpărare
În mod normal, există un proces în șase etape pe care consumatorii îl fac să cumpere ceva. În primul rând, ei recunosc o nevoie, apoi fac cercetări, își evaluează cercetarea și caută alternative. Ei apoi iau o decizie de cumpărare, trec prin acțiunea de cumpărare și apoi examinează ceea ce au cumpărat după fapt.
Înțelegerea pașilor procesului logic de cumpărare nu înseamnă întotdeauna că fiecare consumator va trece prin fiecare dintre acestea. Factorii care influențează comportamentul clienților includ nevoia lor, riscul și tipul de bun cumpărat.
De exemplu, ridicarea gumei sau a unui ziar este un lucru bun, care nu este durabil. Este probabil ca consumatorul să recunoască necesitatea, să ia decizia de a cumpăra, de a cumpăra și de a nu-i da un al doilea gând. Dacă cumpărați o casă sau un element de lux de bilet de avion ca o croazieră timp de 10 zile, cu toate acestea, cel mai probabil va determina consumatorul să își petreacă timpul prin fiecare pas, deoarece acestea trebuiau cu atenție prin toate detaliile și alternativele.
Știind ce fel de produs aveți (bunuri durabile, non-durabile, bunuri, servicii sau obiecte de lux) este important să știți, astfel încât să puteți ajusta planul de vânzări și marketing în consecință.
Demografia și influențele
Ruperea consumatorilor în funcție de tipuri se face și pe baza datelor demografice, inclusiv veniturile, statutul social, vârsta, sexul, localizarea, stilul de viață, rolul familiei, cultura și percepția produselor sau valoarea de marcă.
Folosind pantofii ca exemplu, putem sparge acest lucru în mai multe piețe de nișă:
1) Executivul de finanțe feminine care locuiește în New York City și locuiește în apropierea industriei modei 2) Muncitor agricol de sex masculin din Idaho, care abia o face și nu vrea să-și piardă ferma tatălui său 3) Barbatul adolescent care locuiește într-o comună Haiti
Fiecare dintre acești consumatori va fi influențat de ceva ușor diferit. Înțelegerea datelor demografice ale consumatorilor dvs. și a modului în care produsul dvs. se încadrează pe piața generală ar trebui să influențeze prețurile, produsul, plasarea și promovarea.
