Piețele organizaționale sunt piețe în care companiile și persoanele fizice achiziționează bunuri în alte scopuri decât consumul personal. Aceste piețe se caracterizează prin faptul că au mai puțini cumpărători, dar au volume mai mari de cumpărare decât piețele de consum. Marketingul lor se concentrează asupra obiectivelor corporative, a rentabilității investițiilor și a adecvării tehnice, mai degrabă decât asupra stilurilor, fadelor și valorilor percepute pe piețele de consum. Principalele tipuri de piețe organizaționale sunt producătorii, distribuitorii și instituțiile.
Marketingul de bază
Una dintre primele sarcini de marketing este segmentarea pieței, astfel încât vânzătorii să poată aplica strategii de marketing adecvate și cele mai eficiente pentru un anumit segment. Examinarea tipului de organizație este o modalitate de a segmenta piețele non-consumatoare. Producătorii, resellerii și instituțiile necesită abordări diferite, în timp ce organizațiile din unul din aceste trei segmente au multe în comun. Această segmentare permite comercianților să dezvolte abordări specifice pentru un potențial client în guvern, manipulând într-o manieră complet diferită o companie angro.
Producătorii
Producătorii cumpără materii prime și mașini, adesea de la alți producători, dar uneori de la distribuitori. Marketingul către producători necesită expertiză tehnică și cunoașterea operațiunilor producătorului. Strategiile tipice de marketing implică identificarea problemelor din industria producătorului sau a anumitor operațiuni și propunerea de soluții care să fie rentabile. Producătorii au o viziune pe termen lung asupra piețelor, deoarece nevoile lor se schimbă lent.Ca urmare, marketingul către producători se bazează, de obicei, pe relații pe termen lung.
Distribuitori
Distribuitorii includ companiile angro și comercianții cu amănuntul, precum și furnizorii de nișă care se specializează în anumite domenii în care au expertiză. Factorul cheie pentru marketing către reselleri este să fie conștienți de propunerea lor de valoare adăugată. Dacă distribuitorul este o companie angro care oferă prețuri scăzute pentru un volum mare, comercianții trebuie să elaboreze propuneri care să abordeze această caracteristică. Dacă societatea achiziționează echipamente specializate în funcție de specificații și le revinde clienților pe baza calității și fiabilității ridicate, marketingul va fi diferit.
instituţii
Piața instituțională include guvernele și organizațiile non-profit. Marketingul către aceste organizații este foarte specializat, iar comercianții se bazează pe relații pe termen lung, precum și pe oportunități mari și unice. Procesul de cumpărare pentru guverne tinde să fie extrem de birocratic, iar o cunoaștere a procedurilor guvernamentale este o condiție prealabilă. În cazul în care ideea de valoare din celelalte două segmente de piață tinde spre valoarea economică, valoarea acestor instituții există mai degrabă în termeni de beneficii decât de economie. Agenții de marketing trebuie să structureze propuneri ținând cont de acest lucru.
