Implementarea unei strategii bune de stabilire a prețurilor pentru produsele companiei dvs. vă poate ajuta să găsiți punctul potrivit al prețului pentru a maximiza profiturile afacerii dvs. În timp ce vă stabiliți prețurile, veți dori să luați în considerare o gamă largă de factori diferiți, inclusiv costul pentru a produce și distribui articolele dvs., ce produse au concurenții dvs., modalități de poziționare a produsului în mod eficient și clienții companiei vizate.
Clienții nu vor cumpăra produsele dvs. dacă le prețați prea mult, dar puteți, de asemenea, seta afacerea dvs. să eșueze dacă prețați produsele dvs. prea mici și nu vă poate acoperi toate costurile. Împreună cu câțiva alți factori, prețul produselor dvs. poate avea un efect dramatic asupra succesului companiei dvs. în viitor.
Definiți strategia de stabilire a prețurilor orientată spre profit
O strategie de stabilire a prețurilor orientată spre profit este o metodă de stabilire a prețurilor bazată pe maximizarea profitului, localizarea unui nivel de profit satisfăcător sau cu rentabilitatea investiției (ROI) vizată. În anumite moduri, toate strategiile de stabilire a prețurilor sunt orientate către profit, însă o strategie de stabilire a prețurilor orientată în mod special pe profit face ca profitul să devină prioritate față de alte obiective.
Obiectivul de maximizare a profitului unei companii este de obicei să aducă cât mai multe venituri în raport cu costurile. Strategia de tarifare orientată spre profit, cea mai frecvent utilizată, implică stabilirea unui obiectiv specific pentru ROI care să orienteze și să determine prețul produsului.
Alte obiective de stabilire a prețurilor includ o strategie orientată către vânzări, care se concentrează pe menținerea unei anumite cote de piață sau pe o creștere a vânzărilor de unități sau de dolari, precum și pe o situație stabilă sau orientată spre concurență,
Alte strategii comune de stabilire a prețurilor
Prețurile joacă un rol important în economia noastră, deoarece distribuie diferite bunuri și servicii în rândul cumpărătorilor cum ar fi consumatorii privați, guverne și companii. Scopul de stabilire a prețurilor se bazează întotdeauna pe găsirea unui nivel de preț suficient de ridicat pentru a produce un profit bun, deoarece profitul conduce la creșterea afacerilor, crește salariile și atrage investițiile corporative.
Multe strategii de stabilire a prețurilor se bazează pe prețuri bazate pe costuri sau pe costuri. Costul dvs. pentru a produce un produs și a-l aduce pe piață stabilește baza pentru prețurile pe care trebuie să le încasați. Avantajele și dezavantajele de stabilire a prețurilor orientate spre costuri pot varia în funcție de cât de eficientă este structura costurilor dvs. atunci când vă produceți produsul și operează afacerea dvs.
Dacă compania dvs. are costuri de producție excepțional de mari sau cheltuieli administrative ridicate și alte cheltuieli, chiar și cu un model de tarifare orientat pe costuri, este posibil să nu puteți preța produsele dvs. competitiv pe piață. Companiile cum ar fi Walmart lucrează din greu pentru a deveni comercianți cu amănuntul low-cost și să se străduiască neîncetat să aibă prețuri mai mici decât concurența lor. Din cauza dimensiunii Walmart, își poate permite să utilizeze un model de tarifare orientat pe costuri, cu marje reduse, dar datorită dimensiunii sale, se bucură încă de niveluri și profituri mai mari.
Strategie de stabilire a prețurilor premium
Unele companii aleg să-și prețuiască produsele la un preț premium care este mai mare decât concurența. Prețurile mai mari funcționează cel mai bine în primele zile ale disponibilității unui produs și, de asemenea, funcționează bine pentru companiile care oferă produse unice. Dar pentru a susține prețurile premium, afacerea va trebui să lucreze pentru a crea o percepție a valorii pentru a se potrivi prețurilor. Eforturile dvs. de marketing, modul în care produsul este ambalat, aspectul decorului magazinului și prezența dvs. online se combină pentru a oferi suport și credibilitate prețului premium al produsului.
Mergând la penetrarea pieței
Prețurile pentru penetrarea pe piață presupun încercarea de a atrage clienți, oferindu-le prețuri de tip rock-bottom pentru produse sau servicii. Companiile noi tind să utilizeze această metodă pentru a atrage clienții departe de concurență, deși această strategie de stabilire a prețurilor provoacă inițial o pierdere pentru companie. De-a lungul timpului, scopul acestei strategii este ca firma să își mărească prețurile, deoarece dispune de mai multă experiență și o prezență mai mare pe piața sa.
Strategia de stabilire a prețurilor la economie
Un număr mare de întreprinderi utilizează acest tip de prețuri, inclusiv comercianții cu amănuntul cu discount și furnizorii generali de produse alimentare. Comercianții cu amănuntul utilizează această strategie pentru a atrage consumatorii care sunt foarte price-price, iar întreprinderile mențin costurile de marketing și de producție scăzute ca o modalitate de a menține și prețurile produselor în jos.
Comercianții cu amănuntul care folosesc acest tip de strategie de preț vând adesea tipuri de produse care nu conțin brioșe. În timp ce comercianții cu amănuntul mari, cum ar fi Target sau Walmart, pot face față acestui tip de strategie de prețuri, pot fi periculoși pentru comercianții cu amănuntul mai mici datorită marjelor subțiri și lipsei volumului vânzărilor.
Strategia Skimming
Preluarea prețurilor poate ajuta o companie să-și maximizeze vânzările la produsele sau serviciile nou introduse. Strategia implică, în general, tarifarea produselor la o rată premium în faza introductivă, apoi scăderea prețurilor treptat în timp, pe măsură ce concurenții aduc pe piață bunuri și servicii similare.
Această strategie poate aduce beneficii companiilor pentru că leagă sau aduce profituri mai mari la început și le atrage pe clienții care adoptă produsele înainte de scăderea prețurilor. În faza inițială, prețurile creează exclusivitate și o iluzie de înaltă calitate, permițând în același timp companiei să recupereze unele dintre costurile de dezvoltare a produselor.
Pensie de psihologie
Unele companii fac un pic de psihologie în prețurile lor. Aprecierea prețurilor psihologice atrage clienții pe o bază emoțională, mai degrabă decât cu o mentalitate logică. Stabilirea unui preț de 29,99 USD sa dovedit a atrage mai multe vânzări decât un preț de 30 de dolari, chiar dacă este o diferență de preț minimă.
Marketerii explică acest fenomen spunând că clienții tind să pună mai mult accentul pe primul număr al unui preț. Piața de prețuri se străduiește să crească cererea și achizițiile clienților, determinându-le să creadă că prețul produselor le oferă o valoare sporită.
Gruparea articolelor
O altă tactică comună de stabilire a prețurilor este numită stabilirea tarifelor. În acest scenariu, o întreprindere mică ar putea vinde un pachet sau un grup de produse clienților pentru un preț mai mic decât dacă ar plăti pentru fiecare produs separat. Bundlingul funcționează bine pentru companii, deoarece îi ajută să se deplaseze din inventarul lent și, de asemenea, îi ajută pe clienți să simtă că primesc mai multă valoare pentru banii lor.
Strategia prețurilor de grupare funcționează cel mai bine pentru companiile care au o linie de produse cu produse complementare. Restaurantele pot îmbina un desert cu fiecare magazin achiziționat în zilele de marți, de exemplu. Un lucru care trebuie păstrat în minte cu această strategie este totuși faptul că profiturile obținute din articolele cu valoare mai mare dintr-un pachet trebuie să compenseze orice pierderi obținute pe elemente cu valoare mai mică.
Strategii suplimentare pentru optimizarea vânzărilor
Odată ce ați ales un preț pentru produsul dvs. care acoperă în mod adecvat cheltuielile de afaceri, costul produsului dvs. și include un profit rezonabil, este posibil să trebuiască să vă ajustați prețurile pentru a optimiza vânzările produsului. Următoarele metode pot funcționa împreună cu strategia de stabilire a prețurilor, pentru a vă ajuta să creșteți vânzările de unități.
Încercați să evitați setarea tuturor produselor dvs. la același preț, ceea ce poate părea ciudat, însă, potrivit unui studiu realizat de Yale, cu două produse similare, prețul este exact același, consumatorii sunt mai puțin probabil să cumpere deloc, cu excepția cazului în care prețurile au variație ușoară.
Un exemplu utilizat în studiu a fost stabilirea prețurilor pe două pachete diferite de gumă, unde numai 46% dintre subiecții de test au achiziționat guma atunci când ambele ambalaje au fost la fel. Cu toate acestea, cu doar o diferență de 0,02 cenți între cele două pachete de gumă, mai mult de 77% dintre clienți au ales să cumpere niște gume.
Ancorarea prețurilor
Prețurile de ancorare reprezintă o tendință de vânzare utilizată frecvent, care se bazează pe tendința oamenilor de a-și aminti cel mai recent preț pe care l-au văzut atunci când fac o decizie de cumpărare. De exemplu, în meniurile restaurantului, restaurantul va pune cele mai scumpe elemente de intrare pe zonele marginale ale meniului, pentru ca toate celelalte elemente principale să pară mai puțin costisitoare prin comparație.
Fie că vă aflați într-un magazin de vânzare cu amănuntul, pe un site web sau pe un meniu, atunci când plasați produse premium lângă opțiunile de produs standard, creați o percepție a valorii clienților și stabiliți-le pentru a vă vedea opțiunile mai puțin costisitoare ca o afacere comparativă.
O strategie veche de clasificare a prețurilor
Una dintre cele mai vechi strategii de stabilire a prețurilor din carte este de a încheia prețurile produselor dvs. cu numărul nouă, de exemplu, în 7,99 dolari. În timp ce este greu de crezut că această strategie încă funcționează, potrivit unui articol de cercetare din jurnalul de marketing Marketing cantitativ și economie, strategia este încă vie și bună. De fapt, utilizarea prețurilor care se încheie cu un nou s-au dovedit a fi atât de eficiente încât au depășit exact același produs la un preț mai mic.
De exemplu, pentru un articol de îmbrăcăminte pentru femei, studiul a constatat că un preț de 39 USD a vândut mai mult din același articol de îmbrăcăminte decât un preț de 35 de dolari. În studiu, articolul 39 de îmbrăcăminte de 39 $ a fost cu 24% mai bun decât același articol de îmbrăcăminte la un preț de 35 de dolari.
Utilizați contextul ca aliat
Ar putea părea logic să credeți că o anumită marcă de băutură merită aceeași dacă o achiziționați într-un bar de scufundări sau într-un restaurant de lux. Cu toate acestea, consumatorii au dovedit că în cazul în care cumpărați un element contează la fel de mult ca și cum ați cumpărat.
Universitatea Vanderbilt a efectuat un studiu care a arătat că clienții ar plăti prețuri mai mari pentru a cumpăra un Budweiser atunci când au știut că o primesc de la un hotel de lux și un magazin alimentar vechi și vechi. Clienții au perceput că hotelul de lux a avut un mai mare prestigiu care ia permis să perceapă prețuri mai mari pentru același articol.
O altă modalitate de a utiliza contextul se numește reframează valoarea. În loc să oferiți un abonament anual de 1.000 de dolari la publicația dvs. de cercetare lunară, rearanjați costul într-un produs cu preț de 84 USD pe lună. Împărțirea plăților lunare facilitează clienții să aibă o viziune de dimensiuni reduse a ceea ce primesc și să se simtă ca publicația să aibă un cost rezonabil.
Experimentați cu diferite niveluri de prețuri
S-ar putea să părăsiți bani pe masă dacă nu oferiți clienților dvs. suficiente opțiuni de preț diferite pentru produsele dvs. Într-un test de consum, atunci când cumpărătorii aveau două opțiuni de produs disponibile, o opțiune la prețuri regulate și o opțiune premium, 80% dintre cumpărători au achiziționat produsul premium.
Cercetătorii au decis să adauge un mix de preț la un mix și au constatat că aceasta a dus la o performanță mai slabă a cumpărătorului, deoarece nimeni nu a ales cea mai ieftină opțiune. De data aceasta, consumatorii au optat pentru opțiunea de preț mediu la 80% din timp și doar 20% dintre cumpărători au optat pentru opțiunea premium.
Cercetătorii au încercat experimentul încă o săptămână, trăgând cu opțiunea la prețuri regulate, opțiunea de preț premium și apoi adăugând o opțiune de preț super-premium. Adăugarea celei de-a treia opțiuni mai scumpe a sporit vânzările produsului premium, de la 80 la 85 la sută, iar 10 la sută dintre cumpărători chiar au ales produsul cu prețuri super-premium.
Unii clienți vor plăti întotdeauna cea mai scumpă opțiune indiferent de ce, deci prin adăugarea unui produs cu un preț super-premium pentru acei clienți, faceți restul prețurilor dvs. mai favorabile comparativ cu alți clienți.
