Comportamentul de cumpărare a consumatorilor este un proces psihologic important pentru mediul de afaceri și profesioniștii din domeniul marketingului. Comportamentul de cumpărare a consumatorilor se referă la identificarea unor etape consecvente ale procesului decizional utilizate în fiecare situație de cumpărare. Procesul începe cu recunoașterea nevoii, urmată de culegerea informațiilor, o achiziție și, în final, evaluarea după cumpărare. Marketerii se bazează pe o înțelegere a comportamentului cumpărătorului pentru a poziționa în mod eficient produsele și serviciile. Cu toate acestea, comportamentul consumatorului de cumpărare are limitări.
Inconsistenta
Unul dintre cele mai mari neajunsuri ale dependenței prea mari de comportamentul cumpărătorilor este acela că consumatorii fac rar aceleași pași în același mod pentru fiecare achiziție de produse și servicii. Acest lucru face mai dificil pentru marketerii care încearcă să stimuleze o nevoie sau să ofere mesaje care sporesc probabilitatea unei achiziții pentru marca lor. Astfel, majoritatea companiilor trebuie să efectueze mai multe cercetări asupra segmentelor lor specifice de piață și a modului în care abordează marca lor.
Limited Interest Buyer
O altă limitare primordială pentru comercianții care utilizează modelul de comportament al consumatorilor de cumpărare este că, uneori, consumatorii sunt mult mai puțin implicați într-o decizie de cumpărare. De exemplu, cineva care cumpără detergent de rufe este, în general, mai puțin implicat în cumpărare decât cineva care cumpără o mașină sau un spălător și un uscător. Astfel, capacitatea comercianților de a influența consumatorii prin analizarea comportamentului cumpărătorilor este limitată. Consumatorii care sunt mai puțin implicați cheltuiesc mai puțin timp cautând sau vizionând informații despre cumpărare.
Influențe sociale și culturale
Comercianții petrec mult timp încercând să interpreteze comportamentul cumpărătorilor legați de produsele lor, dar trebuie să înțeleagă și modul în care fiecare client dat este influențat în exterior de relațiile și cultura socială. Vânzarea gratarului pentru americani pentru a patra iulie este destul de previzibilă. Cu toate acestea, cunoașterea modului în care un anumit client este influențat de familie, prieteni și comunitatea lor pentru achiziționarea de aparate, produse alimentare și articole de uz casnic este semnificativ mai complex.
Aplicarea stimulilor
În general, MMC Learning subliniază faptul că marketingul încearcă să răspundă comportamentului consumatorului prin comunicarea cu stimulii care se așteaptă să genereze răspunsul dorit al consumatorilor. De exemplu, un restaurant de tip fast-food poate promova noaptea târzie prin fereastră pentru a inspira o dorință de la piață pentru o masă de noapte târzie. Din păcate, MMC Learning constată că comportamentul de cumpărare implică o serie de variabile psihologice complicate legate de percepția, motivația, învățarea, memoria, atitudinea și personalitatea consumatorului. Precizarea cu precizie a răspunsului la un anumit mesaj necesită adesea cercetări semnificative de marketing și studii de focus grupuri.
