Dacă doriți ca afacerea dvs. să aibă succes, trebuie să înțelegeți mai întâi ce antrenează clienții vizați în deciziile de cumpărare. Cum decid ce produs să cumpere sau când? Ce le face să aleagă o companie față de alta? Pentru a vă maximiza veniturile din vânzări și pentru a vă dezvolta afacerea, este important să folosiți cei patru factori psihologici cheie care influențează cumpărarea de către consumatori: motivații, percepții, experiență și credințe.
Motivarea descrie dorința clientului de a cumpăra
Motivația unui consumator este gradul de bază al mișcării psihologice din spatele unei achiziții specifice. Dacă motivarea consumatorului este ridicată, înseamnă în esență că nivelul nevoii sau percepția consumatorului asupra acelei nevoi este destul de puternică. Având în vedere un grad înalt de motivare, individul va încerca în mod activ să satisfacă această necesitate, făcând acea achiziție.
Motivația consumatorilor este legată de "ierarhia nevoilor" propusă de psihologul Abraham Maslow, care afirmă că ființele umane încearcă să satisfacă în mod activ nevoile fizice, urmate de nevoi de siguranță, sociale, stimă și auto-actualizare, în acea ordine. cu succes vorbi la aceste nevoi, și umple-le, va motiva consumatorii să cumpere produsele lor.
Percepția influențează modul în care un consumator vede lumea
Percepția este, în esență, modul în care o persoană privește, tratează și interpretează în mod selectiv lumea mai mare sau orice parte a acesteia. În esență, modul în care noi, ca ființe umane, organizăm și înțelegem informațiile pentru a forma un fel de viziune asupra lumii.
Consumatorii au, de asemenea, percepții asupra lor înșiși, care pot afecta o anumită achiziție. De exemplu, persoanele care se văd ca având un gust deosebit sunt dispuse să plătească mai mult pentru o anumită marcă sau produs care este percepută a fi "cea mai bună". În același timp, consumatorii care se mândresc cu faptul că sunt mari vânători de chilipiruri pot alege un mic - produs cu preț scăzut, chiar dacă altfel ar prefera opțiunea mai scumpă.
Este o natură umană pentru consumatori să facă tot felul de asociații, atât conștiente cât și subconștiente, din experiențele lor. Odată ce un brand s-a stabilit ca având o anumită personalitate - de exemplu, Walmart și alte poziții ieftine ale magazinelor similare - este dificil să o depășești pe piață. Percepția consumatorilor este că produsele din aceste magazine sunt ieftine și la un nivel subconștient, deci produsele sunt de o calitate inferioară.
În același fel, un comerciant de diamante ar putea să-și arate rapid că pietrele vin din Anvers în loc de Sierra Leone - unde predomină stigmatul "diamantelor sanguine" - pentru a evita percepțiile negative ale consumatorilor.
Experiența descrie impactul familiei asupra procesului decizional
Consumatorii sunt mai presus de toate ființele umane, iar toate ființele umane sunt produse ale experiențelor lor. Catalogăm fiecare experiență pe care o avem fie bun sau rău. Apoi, ne amintim această experiență și cum l-am clasificat atunci când apare o situație similară. Aceste experiențe influențează comportamentul unui cumpărător prin schimbarea modului în care consumatorul reacționează la produse similare celor cunoscute. De exemplu, mulți consumatori aleg să cumpere mașini Toyota, deoarece au avut experiențe bune cu autoturismele Toyota deținute anterior.
Companiile care se concentrează pe experiența consumatorilor câștigă repetate afaceri de la acești clienți. Consumatorul nu trebuie să caute în altă parte să rezolve acea problemă specifică sau să răspundă acestei nevoi. Experiența anterioară depășește adesea faptul că, în unele cazuri, concurența poate fi mai ieftină sau chiar mai bună.
Convingerea descrie atitudinea consumatorului față de un brand
Convingerile și atitudinile consumatorului influențează în mare măsură deciziile de cumpărare pe care le face consumatorul. Credințele sunt modul în care oamenii gândesc la un anumit produs sau la o anumită marcă, în timp ce o atitudine este evaluarea, tendința sau sentimentul favorabil sau nefavorabil al individului în legătură cu un produs sau o marcă.
Aceste convingeri și atitudini modelează percepția consumatorului asupra produsului. Poate fi dificil pentru o afacere să depășească sau să schimbe acele credințe și atitudini. Asta pentru ca ele decurg din personalitatea si stilul de viata al individului. Sunt în mod inerent personale și legate de sentimentul consumatorului de sine.
Consumatorii blochează adesea sau ignoră informații care sunt în contradicție cu credințele și atitudinile lor. Aceștia tind să păstreze în mod selectiv informații sau chiar să denatureze informațiile pentru a le face în concordanță cu percepția lor anterioară asupra produsului.
