Strategiile de reținere a vânzărilor sunt importante din trei motive principale. Companiile își pot pierde un număr de clienți în fiecare an prin uzură sau defecțiune naturală față de concurenți, cu o scădere consecutivă a veniturilor și a profitabilității. Prin urmare, este esențial să se reducă la minimum riscul de pierdere pentru concurenți. Păstrarea clienților oferă, de asemenea, o oportunitate de a menține sau de a crește veniturile și profitul prin vânzările incrementale de produse și servicii. În sfârșit, prin concentrarea pe vânzarea mai mult către clienții existenți, întreprinderile pot crește fără a investi în achiziționarea de noi clienți.
Analizați baza de clienți
Clienții diferiți variază în funcție de valoarea lor la o afacere, astfel încât o strategie de reținere ar trebui să se concentreze asupra celor mai valoroase clienți, în special a celor care riscă să se defecteze față de concurenți. Cei mai valoroși clienți sunt cei care reprezintă cea mai mare parte a afacerilor unei companii. Pierderea unuia dintre acești clienți ar amenința stabilitatea financiară a unei companii, în special dacă clientul reprezintă un procent important din vânzări. Un pas important este analiza bazei de clienți și clasificarea clienților în ceea ce privește valoarea și nivelul de risc. Cu aceste informații, o companie poate dezvolta o strategie de retenție care să se concentreze pe menținerea celor mai importanți clienți și oferind cel mai înalt nivel de protecție afacerii.
Elaborați un plan de contact
Contactul permanent cu clienții existenți este un element esențial al unei strategii de păstrare. Clienții pot întâlni un reprezentant de vânzări doar atunci când negociază o achiziție sau finalizează o tranzacție. În cazul în care clientul cumpără produse cu valoare ridicată, cum ar fi echipamentele de capital sau serviciile de consultanță, pot exista lacune lungi între achizițiile fără contact intermediar. Pentru a împiedica acest lucru, dezvoltați un plan de contact regulat care să îi informeze pe clienți cu privire la ceea ce se întâmplă cu afacerea dvs. Planul ar putea include buletine informative regulate de e-mail, care să țină clienții la curent cu evoluțiile din cadrul companiei sau oferte speciale adaptate nevoilor de cumpărare ale clienților individuali. Pentru clienții cu valoare ridicată, puteți oferi invitații la evenimente, cum ar fi seminarii, ca o modalitate de consolidare a relațiilor personale.
Alocați resurselor de vânzări și de marketing
Echipele de vânzări și de marketing joacă un rol important în contactul cu clienții și reținerea acestora. Strategia de retenție trebuie să includă un plan de forță de vânzări care recompensează reprezentanții și managerii de cont pentru creșterea afacerii existente, pe lângă câștigarea de noi clienți. Planul de marketing din cadrul strategiei trebuie să includă un program de comunicare destinat să determine nevoile actuale ale clienților existenți și să îi încurajeze să cumpere mai mult.
Adaugă valoare
Companiile pot întări conservarea oferind clienților valoare adăugată. De exemplu, colaborarea cu un client pe un proiect de dezvoltare a produsului care reduce costurile sau îmbunătățește performanța acestuia poate consolida relația. De asemenea, crearea unor sisteme dedicate de comenzi electronice sau facturare pentru clienții majori crește confortul și creează bariere pentru concurenți.
Răsplătește loialitatea clienților
O altă strategie de retenție importantă este de a recompensa clienții pentru loialitatea lor. Creați un proces de urmărire a achizițiilor cu o confirmare prin e-mail și o ofertă de produse sau servicii conexe la prețuri reduse. Pentru clienții care cumpără frecvent, încorporează un program de stimulare care îi recompensează pentru niveluri mai ridicate de cumpărare. Recompensele ar putea include niveluri de reducere sporite, rabaturi sau cadouri pentru afacere.
