Diferențele culturale joacă un rol semnificativ în stilurile de negociere. Atât comunicarea vorbită cât și cea nonverbală pot avea impact asupra unei negocieri delicate între două sau mai multe părți. Folosind timpul pentru a învăța despre diferențele culturale și eticheta de afaceri este o parte importantă a pregătirii pentru orice negociere importantă a afacerilor.
Considerații de timp
O diferență de bază între culturi este modul în care este perceput timpul. Relația culturii cu timpul o definește fie ca fiind o cultură monocronică sau policronică. Caracteristicile unei culturi monocronice includ preferința și așteptarea aderenței la program, agendele de întâlnire, pauzele programate și comunicarea detaliată. Țările considerate a fi monocronice sunt țări precum S.U.A., Elveția, Scandinavia și Germania. Japonia se încadrează și în această categorie. Spre deosebire de perspectiva culturală monocronică la timp, culturile policincronice încep și sfârșesc întâlnirile în mod spontan, iau pauze necesare și se simt confortabil cu o întâlnire mai puțin structurată, în care dialogul și informația curg liber. Țările identificate ca policiclice includ Franța, Italia, Grecia, țările din Africa de Est și Mexic.
Formale versus stiluri de negociere neformale
Multe negocieri sunt mai puțin decât reușite, se încheie brusc când o parte decide că sunt grăbit sau disrespectat. Așteptările diferitelor culturi se pot deosebi radical de formalitatea procesului de negociere. De exemplu, dacă un american a numit un negociator japonez prin primul său nume la o primă întâlnire, omul de afaceri japonez ar fi ofensat. În S.U.A., numele persoanei este adesea folosit ca un semn de prietenie. Aceasta este reprezentativă pentru tipul de neînțelegere care subminează multe eforturi de negociere. Un stil formal de negociere include folosirea titlurilor unei persoane și abținerea de la conversație îndreptată spre familia sau viața privată a unei persoane. Anecdotele sunt considerate prea informale pentru ca oamenii să intre în conversație.Germanii și japonezii sunt considerați mai formali decât americanii.
Obiectivele de negociere
Oamenii de afaceri din diferite culturi au obiective diferite atunci când participă la o negociere. Aceasta este o distincție foarte importantă care trebuie înțeleasă înainte de a participa la o întâlnire. Americanii participă la negocieri în vederea obținerii unui acord, adesea sub forma unui contract. Spaniolii se străduiesc, de asemenea, să obțină un contract ca semn de negociere reușită. În schimb, în țările din America Latină, părțile se concentrează pe dezvoltarea relației. Similar culturii latino-americane, japonezii se vor putea concentra mai mult pe relația falsă și mai puțin pe detalii.
Contact vizual
Interpretarea comportamentului este întotdeauna o provocare într-o negociere importantă. Înțelegerea atât a comunicării verbale, cât și a celor nonverbale este utilă pentru interpretarea acțiunilor cuiva dintr-o altă cultură. Un bun exemplu de comunicare nonverbală care poate fi semnificativ este contactul vizual. În S.U.A., Canada și țările arabe, contactul vizual direct este considerat un semn de încredere. În cazul în care neînțelegerile ar putea apărea, este modul în care țările asiatice văd în mod diferit ochii. În societatea asiatică, privirea în jos este considerată un semn de respect.
