O pâlnie de vânzări - denumită și o canal de vânzări și marketing - reprezintă o ilustrare grafică a pașilor pe care consumatorii le iau atunci când au luat în considerare o achiziție. Teoria canalului de vânzări este aceea că reprezentanții de vânzări ar trebui să își elaboreze eforturile în jurul unor pași specifici pe care un client le ia în procesul de luare a deciziilor.
Piese de pâlnie
Pâlnia tradițională are cel puțin patru părți cheie: conștientizare, familiaritate, atenție și cumpărare. Multe companii adaugă un element post-vânzare - loialitate - pâlniei pentru a asigura repetarea afacerii sau pentru a genera trimiteri de la clienți satisfăcuți.
Activități parte
Consumatorii conștientizează mai întâi că există un produs sau un serviciu, probabil dintr-o reclamă sau din vânzări la rece. Agentul de vânzări apoi lucrează pentru a le face mai familiarizați cu produsul și, în mod ideal, prezintă suficiente informații convingătoare pentru ca aceștia să achiziționeze produsul. Afacerea urmărește apoi un serviciu de relații cu clienții sau un program de loialitate.
Modificări ale canalelor
Unii analiști și experți consideră că pâlnia de vânzări este morfingă sau chiar depășită. A devenit mai ușor pentru consumatori să își desfășoare propriile cercetări pe internet fără a avea contact cu niciun agent de vânzări. Mulți consumatori, prin urmare, deliberă mai mult pe măsură ce consideră o gamă largă de opțiuni de produs.
